“服务比卖车更重要”

　　曾经风光一时的汽车综合卖场，随着近年来汽车行业兴建4S店的风起云涌，仍坚持“一店多品牌”销售的商家不多了。而关于汽车综合店已经没有市场的传言一直甚嚣尘上。汽车4S店PK综合店，会否真的被4S店一统天下？

　　以炒车起家的东莞大朗镇中昌车行，在4S店的夹击下，去年卖车2000多辆，较业绩最好的2005年年销量3000辆下滑不少。该店总经理赵宗希告诉记者，从今年4月起，他们开始代理了一汽奔腾在东莞的专卖销售权，以增加4S店的经销经验。旗下已有七八个汽车专卖店的东莞志诚车行，仍不满足目前的扩张势头。该店总经理万凤晶表示，志诚车行虎门分公司开业在即，他们会将专卖店和综合店的优点结合在一起，凭借优质的服务来提升销售业绩。

　　文/图 记者薛伟

　　模式不重要关键是能卖车

　　记者：东莞的车市在1999年以前没有4S店，基本都是综合店形式的汽车卖场。为何在短短不到10年时间，车市基本上都是4S店销售模式？

　　赵宗希：的确如此，现在东莞发展比较快比较好的一些老车行，当初都是靠炒车、做卖场的形式发展起来的。

　　到目前，仍依卖场形式做的车行只有大朗中昌、常平新力、虎门新发和曙光等少数几个车行。这些综合店根据消费者需求，什么品牌都卖，最低几万元的车，最高几百万的车，在这些综合店都可以买得到。

　　现在车市4S店多过卖场，说明汽车厂家、消费者和投资者对汽车消费的要求高了，竞争也激烈了。对于具体商家来说，模式不是最主要的，关键是能否卖车，能否盈利。

　　记者：志诚车行从综合店成功转型做4S店，你觉得两种模式有何差别？你是否认为综合店就没有前景？

　　万凤晶：从做综合店转型做4S店，对于东莞志诚车行来说，当初是竞争形势和良好的机会促使我们转型的，但我们并没有完全放弃做综合店，现在店内还有一个综合卖场。两种模式并存互为补充，相对来说，4S店在东莞发展可能会更好一些。当初上海通用在全国广招第一批经销商，志诚车行在做综合店时别克卖得比较好，厂家有意愿让我们做4S店；而我们也想做4S店，因此就成功转型了。在有了第一家别克4S店后，后来随着车市发展，又增加了雪佛兰、凯迪拉克、荣威、道奇等七八个上海通用品牌的汽车专卖店。但我们现在还在卖丰田、本田、宝马、奔驰等车型，只要客户需要，我们都尽量满足他们。因为他们能来我店买，应该是我们的忠诚客户，我们所做的应该是让他们绝对满意。

　　做关系做服务比卖车更重要

　　记者：在最近几年，拥有众多品牌的汽车卖场实际上是走向衰落。厚街的汽车博览中心倒闭了、樟木头南博中心等发展都不怎么好，你觉得关键点在哪里？

　　万凤晶：卖场和综合店存在一个很大问题是管理不规范，售后服务存在缺陷。卖车主要靠关系和比较低的车价，来吸引消费者。一些汽车大卖场倒闭，正是他们缺乏如4S店的服务和管理，在不断竞争中丧失了客户资源，才渐渐地被淘汰。在别的城市可能不明显，在东莞以镇区为中心的经济圈子里，服务、口碑和关系对卖车的重要性非常大。

　　记者：目前仍有汽车综合店的镇区主要分布在虎门、大朗、常平和樟木头，为什么会出现这个情况？你们综合店每年销售情况都不错，为何还要拿一汽奔腾在东莞的专卖权？

　　赵宗希：首先虎门处于广深高速路段上，经济发达，在4S店没有崛起前，有很多靠炒车起家的车商，现在做的少了些，但仍依靠关系每年卖许多车。与4S店比，关系和服务，比卖车更重要。大朗、常平和樟木头作为东莞东部经济重镇，4S店近两年来才多起来，当地消费者买车，当然会选择大卖场，什么车都可以选，因此在这边发展会好些。

　　大朗中昌车行今年4月份拿到了一汽奔腾东莞的专卖权，也是根据东莞近年来车市发展变化看到，4S店在今后仍有较大发展空间。而且4S 店和目前的卖场共同存在，可以带动客户，增加车行的实力。在代理的两个月中，奔腾汽车每月卖出30多辆，我们感觉这是相当不错的成绩。中昌车行在大朗有11年的历史，属于该镇最早的车行。在人脉、资源方面都占有优势，因此我们会坚持做综合店之路，同时也做专卖店，这样风险会有所分摊。

　　汽车4S店承受压力要大很多

　　记者：今年以来，东莞汽车销量总数与去年同期基本持平，但单家店却承受着压力。你怎么看汽车S店未来的发展走向？

　　赵宗希：其实做4S店一个重要的考虑因素是投入资金大，销售压力也非常大。而且一旦拿到了这个品牌的经销权，你很难更换。日系车在东莞卖得不错，但不是每个投资商都会拿到经销权，何况现在日系车竞争也非常激烈了。

　　卖场和综合店就好一些，从汽车专卖店拿车，卖了之后再付款。而且综合店可以根据消费者对车的需求和喜爱程度拿车，销售就比较灵活。现在我们店增加了多个售后维修中心、在服务上跟4S店没多大差别，但价格上却便宜，这些都是吸引消费者到中昌买车的重要原因。

　　万凤晶：4S店所承受的压力在销售不佳的情况下，的确很明显。今年上市的车型非常多，消费者很难记住某款车；价格战又很频繁，车行很多，竞争也很激烈，这些都是车市的现状和竞争状态。我们感受到4S店承受着比综合店更大的压力。但4S店在售后维修这方面比较有保证，相对来说，今后的大势仍是走4S店之路多一些。

广州日报