广本姚一鸣：“透明政策让经销商干劲十足”

 2009年上半年的市场情况着实给了我们一个惊喜，1~5月中国汽车市场增速14.3%，虽然很多厂家6月份的销售数据还未统计出来，但从趋势上看6月份同样是行情看涨。广汽本田也不例外。近日，广汽本田执行副总经理姚一鸣接受了记者的采访，他认为，上半年除了顺应大环境之外，广汽本田大获全胜的秘诀还在于对经销商的管理。记者陈鑫欣摄影报道

下半年增势不变，竞争激烈

记者：上半年，广汽本田销售情况如何？

姚一鸣：去年我刚上任时（8月），正是金融危机爆发，汽车市场走低之时。去年整个下半年，汽车市场都弥漫在一种看不到底的气氛之中。不过我觉得，只要政府说整体GDP的增量要“保8”，我们的行业就不该比“8”低。

今年第一季度，广州出现GDP增长下滑，我认为跟汽车销量没有上去关系很大。不过，我们去年对今年的形势持“谨慎乐观”的态度，所以既没有裁员，也没有减少与供应商的联系，为经济形势转好留了一条路。果不其然，在政府推出一系列救市措施之后，从第二季度起，汽车市场一片繁荣。而我们做好充足准备，抓好了时机，在上半年没有新车的情况下，同比依然是增长的。1~6月的销售数据在7月初会向大家公布，但从目前来看，按照计划今年的增量，上半年就已经全部完成了。

记者：那么对下半年车市有何预测？

姚一鸣：整个中国市场增长的态势不会改变，不过下半年的车市竞争会更加激烈。这是因为，第一，上半年有些厂家没有准备好，错失了良机，下半年会增大产量；第二，下半年，我们很担心政策的递减效应出现后，市场对1.6L以下车型需求慢慢减少，从而影响整个车市的增量，而作为中国汽车市场主力军的中高级车市场还没有得到很好的回升，只有这部分市场的销量稳定了，整个中国车市才会稳定，所以下半年这部分是所有厂商的必争之地。

锋范当月销量过万雅阁逆势增长

记者：国家出台的利好政策主要是针对1.6L排量以下的车型，这也是广汽本田最大的增长点吗？

姚一鸣：上半年，国家出台的一系列针对汽车市场的救市方案主要针对1.6L排量以下的车型，对中高级车型影响不大。广汽本田的飞度、锋范受政策的影响都有较大幅度的增长。尤其是锋范，上个月共销售9000多辆，这个月预计会突破1万辆，这对于一个改款的车型而言，确实是个不错的成绩。而锋范极有可能跟雅阁一样，进入年销量超10万辆的俱乐部。

记者：您刚才提到中高级车市场上半年销量并不理想，那么雅阁的销量情况如何？

姚一鸣：事实上，整个上半年，中高级车市场是呈负增长的态势，但是雅阁上半年销量达到7.3万辆，同比增长6%左右，算得上是逆势增长。因此，我对今年雅阁的销量同比增长10%以上很有信心。

记者：网络铺设情况如何？

姚一鸣：我们今年要达到500家的规模，已经签订意向协议的规模是480家，所以完成今年的计划是很有希望的。而我们今年在网络布点的时候重点考虑二三线城市，把我们整体的服务网络布置得更加合理，对客户的服务更加到位，这是我们目前发展的方向。此外，我们在二三线城市所铺设网点的标准跟大城市一样，不会因为是二三线城市，服务就降格了。

记者：能不能介绍一下现在的六个商务中心运行怎么样了？下一步是怎么样完善区域营销的？

姚一鸣：这也是我在去年下半年上任以后一直在抓的事情，广本将全国分成了六大区域进行管理，现在我们的商务中心是四个，北京、上海、成都、广州，还有华中跟东北商务中心在建。

我们会将权力下放，原来集中在管理本部的管理人员，将下移到片区的商务中心里面，因为他们更贴近市场，反应更快，更能够提高运营速度。而我们的目标，是要将广汽本田打造成销售能力大于生产能力的生销一体的企业，这样才能支持我们未来的发展。

广汽本田上半年销量小结

广汽本田车型在2009年上半年，成绩有目共睹。在中高级轿车同比下降0.8%，在前五月累计销量为304772辆的情况下，第八代雅阁逆流而上，前五月累计销量63588辆，同比增长3.1%，占中高级轿车市场20％的份额，稳定和带动了整个中高级车市场。最新数据显示，截至6月19日，第八代雅阁销量累计达73220辆，同比增长6.1%。

锋范作为市场的新贵，当之无愧是A级车的“小雅阁”。锋范5月份销量近9616辆，广汽本田负责人表示，从6月目前的销售数据看，锋范即将跨入月销万辆俱乐部的行列，从而成功跻身中级车主流阵营，实现了锋范上市之时，广汽本田提出的“打造又一辆月销过万中级车”的战略目标。

另外，飞度在A0级市场游刃有余，五月销量4458辆，环比增长36%，处于市场领先地位，奥德赛换代在即，旧款仍保持稳定的销量，2009年5月销量达到2398辆。

广汽本田负责人表示，2009年前五个月，虽然受到停产改造、生产线调节等影响，但广汽本田仍然超额完成了产销目标，累计达到128963辆，同比增长4.7%。

最新数据显示，从2009年1月1日到6月19日，广汽本田累计销量达149693辆，同比增长10.8%。

经销商与厂家是兄弟关系

记者：您曾经在广州汽车集团商贸有限公司当过总经理，对经销商十分理解，您认为经销商和厂家之间保持一个什么样的状态最好？

姚一鸣：说白了，经销商也是厂家的顾客，我们没理由对他们不好。所以在今年制订商务政策的时候，我们改变了对经销商的管理方法，原来我们都是给经销商下指令，你该怎么样，不该怎么样，现在要给他们服务，厂家为经销商服务，跟经销商是一家人，不要在市场好的时候想起他们，市场不好的时候遗忘了他们。

记者：今年的商务政策跟去年相比有什么不同？

姚一鸣：总的来说就是要足够“透明”，最好是让经销商在月初就能算得出来月末能收益多少。说句实在话，我当经销商的时候，我一年算下来，也不知道厂家给我返多少点，我能拿到多少钱，基本上最后都是厂家说了算。所以这样很容易让人钻空子，也容易造成不公平竞争。所以今年我制订的商务政策，其中有一点，就是经销商能够拿到多少的返利，以及每年达到的量，每个季度都会进行考核，返点也是每季度进行的。

此外，我们今年还加大了对经销商在售后服务方面的要求，请了第三方公司对经销商的服务质量进行监管，然后大的区域协会每个月都进行评估，这些都会算到考核的项目当中去。

还有一点就是防止区域之间的恶意争斗。我上任后不久就到华南区域的几家经销商走访，我跟他们说，咱们争也争过，斗也斗过，就是合作这条路没走过。不如试试大家联手协作？其实经销商也深知“一荣俱荣，一损俱损”的道理，只有把品牌做好了，才能够从根本上提升销量。此前很多经销商为了争夺一个顾客，价格战打得很厉害，都是亏本卖车，要不就是给顾客许诺一些实现不了的承诺，这对品牌伤害很大，以致品牌的整体销量都有所下滑。所以，今年，我重新给经销商成立了区域协会，共同去维护该区域经销商的利益，从目前来看，成效明显。即便是华南地区争斗最激烈的东莞和深圳，现在他们的区域协会都维护得非常好，大家自觉地遵守市场行为。 (本文来源：广州日报 作者：陈鑫欣)