给张靓颖的直邮信奔驰的一场营销谋略

　　中国奔驰4S店的高级销售顾问在超级女声角逐三甲后的第二天，也就 是星期六，给张靓颖写了一封直邮信。信件内容如下：

　　张靓颖同学：

　　本来不想给你写这封信的，你会收到那么多的对你表示敬仰、崇拜的信件，这封却完全不同。而且，在所有获奖的超级女声中，我们也仅仅写给你。

　　从信封你应该可以了解，这是一封来自奔驰公司的信函。我在中国销售奔驰车已经有9年了，社会上各种成功人士、富翁、精英、学者、名人都是我尊贵的客户，我逐渐掌握了一个只有我掌握的技术，那就是只要见过这个人，我就知道他会喜欢什么类型的车。

       毕竟，奔驰车的型号有S级、E级、C级，还有如CLK、SLK、CLS、SL、ML等多种款式和型号。不同的人内心有着不同的向往，虽然，驾驶一台奔驰将最终标志着这些人的成就和社会地位，但是，具体 什么型号，还真有讲究和内在的道理。比如，张靓颖同学，对你来说，你最适合的车型就应该是E级。或者说，E级的典雅、品味更加适合你这样的与所有超女不同的人。也因此，我宁可破例即使你不购买奔驰车，也会将一款精致、典雅的E级车的车模赠送给你。

　　所有赠送给尊贵客户的车模上都有客户亲笔签名，我们采用特殊的技术将你的签名浮雕在车模上，而且，车模上的车牌号码可以由你自己指定。所以，需要你提供签名，你偏好的车模的颜色，以及喜爱的幸运车牌号码。

　　我的联系地址是：

　　你一定很忙，也许没有时间回复，不要紧，让你的经纪人、朋友、家人与我联系，方便的话给我电话也可以。我的联系电话是：XXXXXX

　　奔驰车行贵宾专员 王成荣

　　我是奔驰中国公司聘请的教官，负责所有高级销售顾问的销售能力以及销售水平的提高和不断进步，甚至他们定期每周给重要客户的直邮信都由我最后过目。当我看到这封直邮信的时候，我们奔驰销售支援以及培训小组围绕如下的问题展开了讨论：

　　1.这封邮件是否会到达张靓颖的手中，如果不能到达还有什么方法？

　　2.这封邮件会导致什么结果，这个结果是否与我们预设的目的一致？

　　3.这封邮件还有什么写法，还应该强调什么重要的内容？

　　对于第一个问题，我们认为奔驰正式的信封，讲究的、考究的、典雅豪华的信封应该可以到达，即使她的经纪人，或者家人，或者朋友、同学，看到内容也一定会给她的，毕竟这是一件好事。一旦不能成功，就采用第二个策略，就是坚持，由奔驰中国目前的70家4S店的高级销售顾问，每周发一封给她，一年52封，一定会亲自看到一封。因此，第一个问题解决了。

　　第二个问题，这个邮件导致什么结果，以及我们的目的是什么。直邮信函的目的不一定是导致最后的采购，直邮是建立好感、创造良好印象的手段，尤其是给名人、精英，以及各种社会上有地位、有影响的人，关键是要充分调动他们的影响力，只要她收到邮件，亲自看了，她就会不经意中对他人流露对这封信的感叹，也会炫耀奔驰给她提供的好处，用来继续确定自己的社会地位和成就，与此同时，直邮信件的目的也就达到了。

　　定期给固定的人发送直邮信战役已经持续一年，各个车行也都收到了可观的效果足以证明这个谋略的威力。因此，张靓颖收到后，只要有传播的动作，只要有议论动作，只要有赞叹的动作，直邮信已经达到效果。

　　第三个问题，直邮信的写法以及是否还有添加的重要内容。这个邮件完全符合我们教练组认可的直邮信的结构，这些高级销售顾问也都经过了严格的直邮信写法的训练，因此，基本上符合四个重要结构中的三个。开场白非常到位，意图表达也可以做到从阅读者角度出发，而且消除抵抗的写法也合情合理，设身处地地考虑阅读者。惟一的忽略是应该强化一下关系就更好，比如强化对她的英文歌曲的印象，或者强化与她是老乡的印象，或者甚至可以解释一下对她得票率低的看法，不是喜欢她的人少，应该是喜欢她的人都比较稳重和成熟，稳重以及成熟的人一般不亲自投入行动去发短信，所以，不要以为短信支持率低等于喜欢她的人少。这样的见解有助于强化好感，是直邮信件中不应该忽略的内容。最后，缺乏一个刺激行动的语言。受到直邮信字数的限制可能是忽略的原因。如果补充一个刺激行动的段落就更加完美。

　　奔驰车行的销售顾问群策群力，写了各种给超级女声的直邮信，这里就不一一点评了。总之，目前得到的许多反馈，甚至有来自天娱公司的回应，还有超女周围的人的回应，都是直邮信的威力。直邮信是成本少，效果好地使用营销手段的具体应用。