大众汽车酝酿渠道新变革

   高歌猛进的大众中国正在酝酿一场从上到下的全面变革，继一年之内发生的华南战略发布、新能源中国战略发布以及一汽大众、上海大众分别在广东和江苏建新厂等一系列重大事件之后，今年年底，大众汽车即将推出针对销售渠道的重大变革。这不仅涉及到由大众汽车直接投资的进口车渠道，还将包括上海大众、一汽大众的庞大销售网络，变革的目标是在经销商培训、销售流程等方面提升并统一，更好地支撑大众品牌。

　进口车渠道推“直销”模式

　变革的第一步目前已经开始在大众进口车渠道中酝酿。大众汽车集团（中国）副总裁苏伟铭在接受记者专访时表示，“早在一年前就开始做内部销售流程的改变”，而这一改变的核心在于“直销”的概念。“这个直销并不是没有经销商，我们直接来卖，而是直销方式的概念。销售队伍虽然隶属经销商，但是经过我们直接培训，他们的销售流程是和大众进口汽车直接连接的，追求质量和一种管理的流程”。

　为了建立这一全新销售流程，苏伟铭的团队已经开始在一个仓库中搭建实物模型，虽然它是以下一代“辉腾订制中心”为原型，但其中体现了很多销售流程上的“直销”概念。“我认为辉腾的销售不仅仅是放在展厅里的方式，并不排除我们采取另外一种方式，把经销商的展厅取消”，苏伟铭介绍说，“大众汽车集团旗下有很多其他的品牌，高档车都用这种方式来进行销售。如果我们这个模型能够打造出来，将会是非常有意义的”。具体的变革方案会在今年11月发布。

　但这并不意味着大众会将大众进口车、兰博基尼、宾利等不同品牌的渠道合并。“每个品牌都应该保持自己的渠道，品牌和管理要分开，但背后有很多资源可以共享”。事实上大众汽车在华的进口品牌有很多已经开始运作了，比如，兰博基尼和大众进口就已经在投资商、售后等方面进行了合作。

　这一变革最大的意义在于做大大众进口车业务，尤其是豪华车、跑车。2010年大众旗舰豪华车辉腾全球销量7000辆左右，有一半将卖给中国，但未来这个数字一定不只是3500辆，苏伟铭认为辉腾的销量将与奔驰S级和宝马7系比肩，也就是年销量超过万辆。而兰博基尼、宾利甚至布加迪的销量也将在未来大幅增长。

　合资公司统一同品牌销售流程

　对于合资公司的销售网络，苏伟铭明确表示一汽大众、上海大众的网络不会整合到一起，因为只有这样庞大的销售网络才能支撑起目前大众在华丰富的产品系列。但同时，这两个分立的销售网络也产生了问题，那就是同一个品牌不同渠道的销售流程和标准不同。

　“我如果走进一汽大众、上海大众和进口大众的店，难道要有3种不同的销售方式吗？不可能的事情”，将这3个渠道的流程统一就成了大众中国未来要进行的重要工作，“我们必须要说服一汽大众和上海大众，当然进口大众就很简单了。我们要把这个流程设计、统一起来”，苏伟铭表示。

　据了解，过去一年中在进行的一汽大众和上海大众4S店的店面升级将继续，而且两个销售网络上的大众店面将采用很接近的装修风格，以体现品牌的统一。另外，大众在华两个合资公司还拥有奥迪和斯柯达两个独立的品牌销售网络，针对它们还将有独立流程设计。“辉腾的直销销售流程成功，那这个销售流程可不可以运用到其他的品牌？我觉得是值得参考的一件事。你看这个流程好用，那我们就拿去用，就是这么简单”。苏伟铭表示。