北京奔驰与奔驰进口两大销售体系将融合

    2010年在中国市场以147670辆、增幅高达115%完美收官的奔驰，在2011年开局之初，便将125周岁生日庆典的第一站放在上海。“中国已发展成为世界第一大汽车市场，而最近3年来，中国之于奔驰在全球市场的地位，已经从第11位一跃成为第3位。”奔驰(中国)市场营销副总裁毛京波在接受记者采访时表示，奔驰的第一个起点是从德国出发；而奔驰的新起点需要从中国出发。

    去年，奔驰不仅将全系车型引进中国，而且承诺将在2015年之前，携手合作伙伴在华投资30亿欧元提高本土化水平。戴姆勒股份公司董事长蔡澈去年曾高调宣布，除扩大北京奔驰的产能、提升国产车比例外，奔驰还将在中国新建一个发动机工厂和研发中心。届时，奔驰在华年销量将达到30万辆。

    对于志在必得的奔驰来说，目前的当务之急是理顺内部关系，为下一步冲击市场做好准备。“北京奔驰和奔驰(中国)一定会实现整合。”近日，北京奔驰执行副总裁司卫表示，“现在的情况大家都清楚，北京奔驰和奔驰(中国)的工作既有交叉的部分，也有独立的部分。在品牌推广方面，双方是配合来做的，但在销售上是独立进行的。未来最好是双方合在一起做，这样能最大化地避免分歧，对客户、对投资人都更好。”

    目前奔驰在华有两个销售体系：北京奔驰经营国产车、奔驰中国经营进口车。由于两个体系各自独立，出现了销售上的一些冲突，这个冲突在国产奔驰新E级车上市时达到顶峰，并引起北京奔驰方面极大的不满。就连蔡澈也承认，“进口与国产车销售体系的分治，确实已经在一定程度上制约了奔驰轿车在国内的发展，股东双方正分析研究新的办法来解决此问题。”

    据透露，奔驰合并销售体系与北汽成立大合资公司的方案，已经数次提上戴姆勒与北汽谈判日程，又数次从日程上拿下。基于今年进口E级与国产加长E级之间的冲突，此事可能重新被提上议事日程。戴姆勒东北亚投资有限公司董事长兼CEO华立新也表示：“戴姆勒正在与北汽进行销售业务融合的探讨，现在还没有具体的结果，但大方向一定是要让奔驰(中国)和北京奔驰能在未来全面实现合力。”

    目前奥迪和宝马都已实现销售渠道的统一，前者由一汽大众奥迪销售事业部主导，后者由宝马中国主导。然而，无论是“宝马模式”还是“奥迪模式”，对于奔驰合资双方来说都是一个痛苦而漫长的过程。司卫表示：“将来不排除会在北京奔驰和奔驰(中国)两个销售体系之上，新建一个统一的机构来统一协调销售工作，以此实现合力，形成一个中外双方和谐共进的局面。”

    一个值得正视的问题是，在奔驰本土化的大战略方针下，北京奔驰已经羽翼渐丰。2010年，北京奔驰的销量已经突破5万辆，占奔驰在华总销量的35%以上。司卫称，2011年北京奔驰的年销售目标将达到8万辆，增长60%。为了进一步加快发展，北京奔驰未来将形成包括现有的C、E级车型在内的6大系列产品。其中，C级轿车将在2011年进行中期改款，此后在北京奔驰进行国产，同时还将推出E200L CGI和E300L豪华版，GLK计划在2011年底或2012年初推向市场。“至2015年，除GLK外，北京奔驰还将陆续引进3款奔驰品牌全新车型进行国产，这3款都是全新车型平台，而非奔驰品牌目前在售车型。”

    对于北京奔驰来说，一个更大的目标是：到2015年，国产奔驰与进口奔驰的在华销量比例从目前的3∶7转变为7∶3，从而确立北京奔驰在奔驰体系中更加重要的战略地位。而对于奔驰来说，在加大本土化战略的同时，如何在销售体系上实现双赢，则是比“超宝马赶奥迪”更重要的课题之一。