北京奔驰双轨制销售终结倒计时

    “付强已经上任，只是我们没有官方公布这个消息。”2月21日，北京奔驰汽车有限公司(以下简称“北奔”)有关人士告诉记者，“北奔目前正是用人之际，未来的发展包括产能的扩张、产品越来越丰富，招兵买马很正常。”

    去年11月1日卸任上海大众斯柯达品牌营销事业部执行副总监的付强，已经正式接替北京奔驰原执行副总裁司卫，担任北京奔驰执行副总裁，负责市场与销售。而司卫正式调任北京汽车股份有限公司(下称“北汽股份”)，负责新成立的奔驰品牌业务部。

    不仅如此，从3月1日起，戴斯将接替布切克出任北奔总裁兼首席执行官。戴斯1984年进入戴姆勒集团，从2005年开始，担任戴姆勒集团乘用车及商用车全球采购部主管。舆论认为，戴斯履新，表明戴姆勒方面向中国市场的倾斜，北奔由此走上快车道。

    一系列高层变动背后，是戴姆勒-奔驰中国战略调整的“迫在眉睫”，一方面，奔驰在中国销售网络中，利星行一家独大，导致经销商层面利益不均。另一方面，奔驰在中国双轨制销售体系的弊端已经阻碍其良性发展。

    整合势在必行。按照戴姆勒总裁蔡澈的说法，未来要将奔驰在中国进口车与国产7∶3的销售比例颠倒过来。奔驰必须尽快实施本土化销售战略，是效仿奥迪，在北奔内部成立奔驰销售事业部，还是北汽和奔驰成立全新的合资销售公司，奔驰必须做出选择。

    结束双轨制

    所谓“双轨制”，就是奔驰在中国有两个总代理商，一个是奔驰中国，一个是北京奔驰，前者是进口车的代理商，后者是国产车的代理商。

   “将来不排除在北京奔驰和奔驰中国两个销售体系之上，建立一个统一的机构来统筹管理，以此实现合力，形成一个中外双方和谐共进的局面。”司卫在1月中旬公开表示。

    “双轨制“的弊病，最直接的表现就是奔驰中国与北京奔驰之间缺乏协调，而这在国产奔驰E上市前后被推向了高潮。在该车正式上市之前，奔驰中国大量进口E级车，由于进口数量太大，又要在国产奔驰上市之前全部售出，经销商大幅度降价，最高达到十万，就连宝马中国董事长史登科都表示，“如此大幅度的降价，非高档豪华车所为。”

    “这并不是主流，我们的销售网络是统一的，只是由双方共同管理。”北奔内部人士强调，“从大的方面来看，北汽和奔驰的合作还是很好的，奔驰方面对中国市场非常重视，如果说其他的企业还在指定“十二五”的规划，而我们北京奔驰“十二五”期间的很多战略已经签署了，目前正处于实施阶段。”

    此前业内有传言，正由于E级车的问题，作为补偿，奔驰GLK项目才决定放在北京奔驰。但上述人士纠正说，“只有克莱斯勒退出才存在补偿问题。GLK国产已确定，但不存在补偿问题。”

    无论如何，从长远来看，双轨制必然影响奔驰中国战略的提速，销售网络的快速发展也将受到约束，特别是与其在中国最大的竞争对手奥迪相比，截至2010年年底，奔驰在华经销商为166家，其后还将以每年25～30家的速度稳步增长。但面对奥迪未来三年达到300家计划，奔驰未占优势。

    不仅如此，按照戴姆勒东北亚董事长兼首席执行官华立新的既定战略，奔驰将投资2亿欧元，在北京奔驰新建一个发动机工厂，目前在设计、组织施工阶段，2013年开始投产；同时，奔驰还将继续扩大北京奔驰的产能；此外，还将在北京奔驰建立一个研发中心；至2015年，再推出4款全新车型。

    接近奔驰中国的业内人士表示，缺乏协调和统一管理，目前是奔驰中国与北京奔驰面临的共同课题。

    绕不过去的渠道整编

    “双轨制”之下，奔驰中国销售体系中还有一个逃不掉的问题——渠道。

    作为奔驰目前在中国最大的经销商，利星行与奔驰中国之间的渊源由来已久，最能说明二者之间密切联系的是，利星行持有奔驰中国49%的股份。

    目前，利星行占据了奔驰在中国销售网络的半壁江山，而位于望京的奔驰大厦也是利星行出资建成的，在奔驰大厦巨大的奔驰logo下面，就是利星行的4S店。 

    利星行与奔驰的渊源可以追溯到上世纪60年代中期，作为在马来西亚依靠出口原木起家的华侨企业，利星行曾向奔驰公司订购数百辆大型拖车，是奔驰卡车在亚洲地区的最大客户。

    1986年，梅赛德斯·奔驰(中国)有限公司成立于香港，为了进一步获得奔驰轿车在国内的独家代理权，引进并销售奔驰汽车，利星行先在新加坡成立专营奔驰汽车的销售公司，然后将总部搬迁至香港，派生出天津港保税区的“北星”、上海外高桥的“东星”以及台湾地区的“台星”等奔驰汽车代理公司，管辖区域囊括香港、马来西亚、泰国、新加坡、中国台湾以及大陆长江以北的部分地区，主要业务还包括奔驰配件的进口、二级经销商的认定，以及服务网络的拓展等。