北京奔驰双轨制销售终结倒计时

    此外，利星行还与负责分管澳门、广东、广西和福建等区域的“仁孚”合资设立“南星”，主要负责华南市场。很长一段时间内，利星行便是通过“东星”、“北星”、“南星”三家地区总代理以及香港的一家独家经销商向中国提供产品的销售和售后服务。

    2006年，梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司在北京成立，奔驰中国总部迁至北京，三大区域总代理的批发、售后功能陆续归并到奔驰中国，而利星行一举转型成为奔驰的“大经销商”。

    由于与奔驰的特殊关系，利星行通过旗下数十家经销店进行联合采购，依靠更高的采购量获得厂家额外的返点及扶持政策。在相同价格情况下，利星行能获得更大的销售利润，而且由于采购成本较低，产品价格方面也会更具优势，这无疑让北奔授权的经销商从一开始就输在了起跑线上。

    对于奔驰经销商来讲，目前进口车业务是最赚钱的，国产奔驰方面的利润并不高，最直接的例子是，北京奔驰从2010年开始盈利，这是北京奔驰头一次不依赖戴姆勒的67亿元补偿款（2008年由于克莱斯勒品牌业务在北京奔驰的剥离，戴姆勒提出一个将近67亿元的业务终止补偿计划，该计划自2008年开始为期三年），只凭借自身业务而实现的扭亏为盈。

    经销商层面的身份不一，是奔驰面临的棘手问题，也是奔驰下一步在中国快速发展过程中最不稳定的因素之一。

    成立独立销售公司“前奏”？

    与奔驰“双轨制”的销售体系不同，在中国“顺风顺水”的奥迪早已将进口车和国产的货源和渠道统一，对于目前的奔驰来讲，效仿奥迪成为一种可能。

    “这就要在北京奔驰下面设立奔驰销售事业部，统一管理进口车和国产车的业务。”业内人士分析认为，但是这种模式仍有问题。和奥迪一样，奔驰销售事业部将由于隶属于北京奔驰，事业部的总经理需要向合资公司的总经理汇报，由此的弊病是，销售不能完全以市场为导向，而要受到生产等方面的制约和限制。

    实际上，目前最为可行的方案是，在北京奔驰之外，成立独立的销售公司，北汽和奔驰双方各持50%的股份。

    由此，北奔只是货源的提供者，奔驰和北汽双方共同指定销售公司的负责人，由于奔驰目前还是进口车占主导，为了避免太大的动荡，销售公司的前两任总经理可以先由奔驰中国方面指派。

    “这样有利于从奔驰总部争取更多的资源。”上述业内人士分析认为，当然副总经理无疑由北京奔驰方面派出，而且具有否决权。两任之后，随着奔驰国产车逐渐占据主导地位，渠道逐步统一等方面成熟之后，总经理完全可以由北汽方面派出。

    北汽奔驰成立独立销售公司，在机制方面也会更加灵活，销售公司总经理可以直接向北汽徐和谊和奔驰的蔡澈负责，不必向北汽奔驰的总经理汇报。

    由于奔驰和利星行的特殊关系，奔驰可以把自己50%的股份让出一部分给利星行，这样利星行的问题也迎刃而解，利星行可以直接从股份中分红，而不必在销售层面有更多的动作，从而让北奔的经销商处于相对平等的地位，以保证奔驰在中国的网络向良性的方向发展。

    目前来看，成立独立的合资销售公司是最直接和简单的模式，在奥迪和宝马强大的压力下，奔驰未来在中国需要倚重于国产车的现实，奔驰中国唯一的选择就是放权。

    “关于未来的机构设置，应该由市场说了算，现在很难给出定论。”北奔内部人士强调，可以肯定的是，双方在中国的战略，特别在产品层面，已经达成高度一致，在2015年之前，奔驰会向中国市场投入至少3-4种不同类型的车型品种。