北汽奔驰控制奔驰中国渠道成空谈

    近期北汽董事长徐和谊向媒体透露，戴姆勒东北亚区董事长兼CEO华立新已基本说服利星行回归其单纯的经销商身份，并许诺保证其在华东和华南区域的利益。似乎关于奔驰渠道整合的风波即将以利星行的出局而尘埃落定，但在笔者看来，最终的结果并不会如此简单。作为曾经为奔驰在中国的发展立下汗马功劳的奔驰中国大股东，占据国内40%销量份额的利星行，区区的华东区和华南区市场的利益就能作为其退出的补偿，显然这实在是将利星行看得太轻了些。

『奔驰新销售公司股权比例假想图』

　　渠道为王 利星行垄断地位注定其话语权

　　上世纪80年代，利星行香港就已获得奔驰轿车在中国大陆的独家代理权，并为当时并不看好中国市场的德国人积极开拓中国市场，在2006年奔驰中国收回其在中国大陆的总代理权，而作为补偿，使其成为奔驰中国的大股东，持有奔驰中国49%的股份。至此利星行利用其资源迅速在各地发展经销商网络，截至去年，奔驰在中国内地的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行，同时在2010年的汽车流通协会经销商百强榜上，利星行凭借390亿元的主营收入位列第三，而这仅仅就是依赖经营一个奔驰品牌所获得的。

　　利星行拥有奔驰在中国最大的经销商网络，仅此一项即可让其在本次斗争中立于不败之地。正如前文所述，华立新仅仅许诺保证其在华东区和华南区的利益，就让其放弃每年数十亿的利润收入，以及在奔驰中国的话语权，显然这并不能成为让其退出的等价交换筹码，尽管之前华南市场利星行按照协议并未进入。对于奔驰中国而言，如何处理利星行是牵一发而动全身的事情，尤其是在销量为王的今天，奔驰近阶段能否保持较快的增长速度很大的程度上要依赖于利星行。

　　另外，利星行与戴姆勒·奔驰高层之间的良好关系，也成为其不会轻易出局的关键所在，这其中利星行法人代表颜健生不仅是利星行的董事总经理，同时也是奔驰中国的董事之一，在奔驰中国的日常决策有很强的话语权，而在本次谈判中恰恰是奔驰中国占强势地位。同时戴姆勒CEO蔡澈曾多次在公开场合表态，不会忘记利星行对奔驰在中国的贡献，并会充分考虑到利星行的利益。虽说如今奔驰对利星行的保护到期，但考虑利星行对于渠道垄断性的地位，各方想要轻易动其蛋糕还需多掂量掂量。

　　市场预期 北京奔驰的交换筹码并无优势

　　根据最新发布的销量数据统计，7月份奔驰在中国的销量为14470辆，虽然仅比去年同期的14500辆少了30辆，但环比今年6月份的16925辆却下跌了2.5%。实际上从4月份开始，奔驰在华销量就开始出现逐月下降的趋势，销售指标的压力时刻提醒着奔驰中国经销商渠道的重要性。但在商言商，奔驰最终的选择无非就是权衡利星行和北京奔驰谁给它的利益更大。而北京奔驰要促使奔驰中国下定决心，壮士扼腕调整利星行的位置，就必须要给出奔驰中国更大的筹码。

　　中国豪车市场的高速发展，坚定了奔驰在国内加大投资的信心，同时根据北汽集团与戴姆勒的规划，到2015年奔驰国产车型的销量比例将占总销量的70%。但作为一种投资预期，北京奔驰并不能给奔驰在短期带来效益，这远远不及利星行每个月给其带来的实打实的销量更能让股东满意。另外一方面，北京奔驰和北汽集团能给奔驰提供丰富的政府资源。北汽董事长徐和谊之前北京市经委副主任的履历背景，更让人对北京奔驰调动资源的能力深信不疑，作为本次渠道整合最重要的资本，这应该是北京奔驰吸引奔驰的最大筹码。但请不要忽视，耕耘中国市场多年，涉及汽车、机械、房产以及金融投资等各个领域的利星行集团同样也并不缺乏其丰富的人脉资源，因此仅仅凭借这点政府资源并不能成为其调整利星行出局的筹码。同时利星行是奔驰在发展最快的在东北亚地区的总代理商，总销量占奔驰全球销量超过8%，说明利星行在奔驰全球的总体的影响力和战略地位是目前北京奔驰现阶段很难达到的!

　　生意场上从来都不缺乏斗争，同样汽车圈中有关话语权的斗争也从未停息过。通过对北京奔驰和奔驰中国的高管中方名单可以发现一个有趣的现象，他（她）们的履历表上都有着和一汽奥迪相关的工作经历，并且都是其职业生涯出彩的一笔。而早在04年底，奥迪中国就上演过并入一汽大众，成立一汽大众奥迪销售事业部的案例，如今在奔驰渠道整合这一事件中，徐和谊或许还想要借助他（她）们在一汽奥迪的经验，以便更好的完成本次渠道整合，但请不要忘记，当时进口奥迪的销量相对于国产奥迪是直接可以忽略不计的。或许，宝马在中国的案例更贴合目前北京奔驰的实际，更具有参考价值。因此，进口奔驰在销量上的强势地位，注定利星行并不会如此轻易的就被踢出局，只会是在新的合资公司股份的调整。不管怎样，对于利星行而言它始终立于不败之地。未来在中国北汽奔驰想控制中国奔驰的局面只会是一场戏曲的梦想，三叉星徽在中国依旧会是三足鼎立的局面，奔驰在中国的格局依旧会被奔驰为主导的奔驰中国所控制!