“中国式”汽车新销售模式正在孵化

    2011年车市的狂奔猛进似乎戛然而止，身处一线的汽车经销商则是一边是海水、一边是火焰，有上市玩转资本市场的，大肆兼并收购的，也有盲目跨行业投资、资金链断裂破产倒闭的。比较一致的观点是，未来几年中国汽车的增长将回归常态，那么汽车经销商如何在竞争更趋激烈的市场中求生存壮大，未来中国汽车销售模式将发生哪些转变？不久前，2011全球汽车论坛上，来自主机厂、经销商集团的高层及咨询公司的负责人为我们展示了几大新的模式。

未来模式一 4S店模式未来只是众多选项之一

    4S店“投资庞大、浪费土地资源”常被业界诟病，有关4S店模式的争论也由来已久，这一昂贵的分销模式，今后或将存在，但在北汽股份副总裁董海洋看来，4S店模式将成为众多选项之一。

   业内专家表示，对于价格低廉的A级车，更有可能通过网购来实现销售，消费者通过网络选车、购车，再到实体店或者指定场所提车。不失为降低成本，并且保证利润的方式。

    网购汽车虽是舶来品，却颇得中国消费观念超前的80后的青睐，吉利熊猫作为淘宝第一款网络专供车首发后，今年4月，经销商浙江和诚汽车集团正式入驻淘宝商城，将旗下数个中高档汽车品牌的部分产品带入淘宝商城旗舰店销售，相关的汽车产品更是层出不穷。

    于豪华品牌而言，目前的利润依然能支撑其高昂的4S店的经营，但未来的趋势或许是以围绕豪华车消费者衣食住行形成的商圈进行销售，譬如说，一个人喜欢买宝马，他可能会喜欢高尔夫运动或者是一些奢侈品牌，在这样一个圈子中去进行销售，在董海洋看来“这样的商业分销模式将是革命性的”，“商圈”则可以围绕衣食住行，甚至游艇、飞机俱乐部等各要素组成。

    部分自主品牌以及相对小众、弱势的品牌，则必须接受一个残酷的现实就是，一个店同时卖几个不同品牌的“混营”模式。事实上，在欧洲、北美这种模式早已出现，将来也将在中国复制。

未来模式二 电子商务普及将带来残酷竞争

    没人能否认当下、未来汽车经销商的利润将很大程度上依赖于汽车售后市场。而当前欧美市场售后电子商务创新模式的成熟，也将开启中国汽车流通业未来竞争的新棋局。

    为汽车经销商提供解决方案的知名咨询公司德国M C O N集团，其董事长Christian Dietrich介绍了欧洲、美国最新的维修服务模式，目前，德国汽车保有量为4200万辆汽车，服务市场总量为每年335亿欧元，换言之，每辆汽车每年会花费800欧元用于维修保养。当下，欧美有许多的网站，消费者的车需要维修，可以在上面找到自己所在区域的维修服务商，网站提供不同服务商的报价，还可以对比零配件的价格、工时费、维修时间的长短，方便、快捷的选择维修服务商。

    在D ietrich看来，“这同网上卖车一样，并不会打破我们传统的销售模式，而是在强化我们的销售模式。”

    浙江的汽车经销商大鳄物产元通在售后服务方面早有实践，尽管主机厂有自己的服务品牌，但其负责人张飙则认为经销商的服务品牌是对主机厂销售服务网络的增值。物产元通建立了50多家客户俱乐部，为用户提供全方位的资源支持，打造了自己的服务平台，形成了口碑。

    上市汽车经销商正通汽车首席执行官柳东雳也持相近观点，他表示，对于没有自己产品的汽车经销商，更应该搭建服务平台，成为“空间站”，尤其是豪华车，在未来以4S店为主体的服务平台，这种“空间站”模式会长期存在。

未来模式三 经销商集团化，试水独创商业模式

    庞大、中升、正通、广汇……汽车经销商的实力不断扩张，大有与主机厂分庭抗礼之势，“渠道为王”并非梦境，越来越多的经销商开始了集团化之路。在集团化的摸索之中，各大汽车经销商集团们，也在试水适合自己的商业模式。

    庞大的模式尤为“霸气”，其打造的汽车文化产业园模式，目前正在大同、张家口、承德建设中，庞大集团董事长庞庆华在上周发表时道出原委：“土地在中国城市化建设中越来越稀缺、昂贵。在这种情况下，有的地方土地买不起，但是如果网点设在郊区，又担心销售受到影响。于是我们成立园区，这样既能够满足消费者价格上的需要，又满足我们自己销售的需要。”据南都记者了解，庞大的汽车文化产业园区，动辄百亩的广场里既有汽车4S店，亦有绿化、电影院、美食一条街、购物广场等，通过与当地政府洽谈，将在全国30余个城市复制推广。

    在广州番禺，大昌行集团投资的一个涵盖售前、售后、汽车零配件、驾校等复合产业链的汽车产业园正在兴建之中。

    大昌行的模式依然是在汽车上下游产业链中寻求利润，庞大、物产元通走得似乎更快一些，他们打造汽车综合体，汽车不是全部，还包括了休闲、文化、娱乐等概念。