叫好不叫座 汽车延保水土不服？

    所谓汽车延保，即延长汽车保修的业务，主要为消费者提供超过厂家保修期与保修范围的维修服务。这项上个世纪60年代起源于美国的汽车金融保险业务，经过四十多年的发展，已在欧美普遍被消费者认可。据悉，汽车延保在美国新车销售中的渗透率已达到35%，二手车市场则更高，延保产品对经销商总利润的贡献率正逐年提升，仅仅是到2007年，其贡献率已达到16.5%。 

    多方角逐汽车延保市场

　　目前，上海通用、东风日产、东风本田、东风雪铁龙(微博)等厂家均已推出自己独立的延保产品，明码标价在各大4S店进行销售；而继2006年美延将汽车延保业务带入中国市场后，普泰齐安、曼福集团等外资企业也先后进入中国汽车延保市场；南菱、广汇等经销商集团则选择了独自开发自己的延保产品。

　　无论是厂家还是经销商集团，抑或是第三方延保提供商，最终都需要通过经销商将延保产品出售给消费者，后续的保修服务也需要经销商来进行落实。从这方面来看，整车厂家无疑具备最大优势，凭借遍布各地的授权经销商网店，便可迅速将自家延保业务在全国范围内铺开。并且，在在产品设计上，厂家也能够借助网络优势，实现全国联保，这是经销商集团和第三方机构所无法比拟的。经销商集团延保产品只能在集团旗下各4S店推广，而第三方延保提供商则需要单独与一家一家经销商进行洽谈，大型经销商集团是最佳合作选择，以普泰齐安为例，目前已与其展开延保合作业务的就包括了润东集团、远通集团、润华集团、红旭集团等经销商集团。

　　一位第三方延保服务提供商相关人士在接受本刊记者采访时坦承，厂家的延保产品有自己的优点，比如价格比较低、可实现全国联保、更容易被消费者理解和接受等。但是有利就有弊，由于定价低，能够给经销商带来的利润也比较低。第三方机构虽然产品定价略高，但是能在最大程度上维护合作经销商的利益，通过将延保服务捆绑到一家经销商，有效避免客户流失。

　　该人士告诉本刊记者，按照比较成熟的美国汽车延保市场格局来看，汽车厂商占据延保市场一半份额，第三方机构和经销商自行提供的延保占据另外一半份额。并且由于经销商在专业性和风险控制能力方面的不足，近年来其市场份额已逐渐下降。

　　但是，由于中国延保市场还处于起步阶段，许多方面还欠缺规范性，上述人士举例指出，比如在中国，整车厂家可以利用优势地位，要求4S店在提供厂家延保服务时禁止再出售第三方产品，“这在美国是属于垄断行为，是法律不允许的。”

　　经销商：汽车延保叫好不叫座

　　然而，原本应是一个独立产品的汽车延保，多数时候却被打包当做一种促销福利出现在4S店，“购瑞纳送3000元延保”、“购尚酷R车型送一年原厂延保”……搜索汽车延保，跳出来的绝大多数是与此相似的新闻，这从一个侧面反映出汽车延保产品在中国市场的尴尬境地。

　　东风日产喜龙店总经理彭一波告诉记者，从长远来看，延保服务可以捆绑售后，延长车主回店年限，降低客户流失率。但是，尽管东风日产推出的N延保价格比较便宜，消费者依然反应冷淡，“现在的消费者对车后续的保修还不是特别看重，特别在广东这个地方消费者比较精明，考虑的是目前的状态，送延保还不及现金优惠实在。所以这一块业务做的不怎么样。”彭经理同时表示，对专营店来说，延保利润比较微薄，现阶段不是主推项目。

　　东风本田广州车友特约店也遇到了相同的情况。据该店销售经理张先生介绍，东风本田的延保产品推出后，受到了小部分希望车能使用更久一些车主的欢迎，但总体比例不高。即便是此前东本在全国范围内掀起的延保折扣优惠活动，对带动延保渗透率也并无明显作用。在他看来，消费者对延保不感冒主要有两个原因，第一是车主在选择一个品牌时，也表示认可该品牌的产品质量，认为不会出现大的质量问题；其次，现在车主更换新车周期较短，而东本原厂质保期达到三年或10万公里，质保期结束后已接近换车时间，无需购买。
　　不仅单店情况如此，经销商集团的延保产品推广也并不理想。南菱一汽大众大吉店总经理雷梅兰透露，集团延保产品在大吉店销售情况“非常一般”，而广汇集团相关人士则表示“业务尚在起步阶段，暂不方便接受采访。”

　　成立于2006年1月的北京恒丰保险经纪有限公司，2008年便开始试点汽车延保项目，至今已与东风标致、东风雪铁龙、东风日产、东风本田、东风风神合作，开展厂家主导型汽车延长保修业务，可以说是目前中国汽车厂家主导型延保业务的最大合作保险经纪公司。但该公司高层在与理财周报中国汽车金融实验室研究员谈及销售业绩时，也一样讳莫如深，一笑而过，并坦言，“现在还不是可以对外谈具体数据的时候，我只能说我们现在在汽车延保项目上不会亏本，但我们看好这个市场，并且还将继续拓展业务，争取和更多的厂家合作。”

　　车主：价格是影响购买的主要因素

　　被厂家称为“更省钱、更省心”的延保产品，为什么得不到消费者的认可呢？记者随机调查了几位车主发现，价格是影响他们购买延保的最主要因素，其次，对于延保范围所包括的内容，也是车主比较关注的地方。

　　车主邓先生就表示，不排斥延保产品，但需要要了解一下相应车型的故障率，故障是否在保修的范围之内。如果具体的延保范围和价格合理的话，会考虑购买。

　　车主李先生也表示，如果花费合理，会有兴趣购买。但是，当记者拿出一份某凯迪拉克4S店与曼福集团推出的延保产品价格表时，李先生却直摇头。以李先生驾驶的凯迪拉克SRX为例，其中最便宜的一种延保方案保修范围包括动力总成系统、发动机、变速器、前/后驱动轮、流体，不计免赔一年期价格为16543元，两年期价格30634元。李先生认为，这个价格太高了，“说到底延保跟保险相同，都是花钱买一个概率，就我个人用车的经验来看，这个保修范围里面的零部件出故障的概率很低，花上万元买一个非常低的概率，太不划算了。”

　　马先生则直接表态不会花钱购买汽车延保，并表示不看好这项增值服务的发展前景。他认为，现在的汽车延保价格虚高，这是最主要的原因。另外，延保产品设计不合理也是一个影响其市场反应的重要因素，马先生向我们进一步分析，“延保并不是说可以延长很多年，一般是保修期结束后的一到两年，但是在正常质量情况下，机械的损耗是稳定的，5年还不会出现很严重的磨损。5年后，一般私家车也该换车了。”

　　对此于车主的这些看法，上述第三方延保服务提供商相关人士表示可以理解。他认为，汽车进入中国家庭时间比较短，消费习惯与欧美差别大，接受一种新产品需要时间。而延保产品不仅对车主来说是一个新鲜事物，对经销商来说也是一个新鲜事物，前期市场反应冷淡，带来的直接利润低影响他们的积极性，在向车主推荐时介绍是否全面、态度是否认真都会影响到最终效果。