新店开张告别剪彩搞团购 既聚人气又卖车

    请著名主持人、舞狮队、歌舞表演、杂技魔术表演、邀请相关部门负责人厂家负责人剪彩、展厅内摆放茶点请意向客户品尝……近几年，这几乎成了每一家新开汽车4S店的开业模式，一个开业活动，往往需要花费几万元甚至几十万元，就是为了广而告之，这里有一家新店。而今年，东莞车市的开业似乎有了新的模式。“花几万块钱搞个开业，如果纯粹只是让别人知道有这个店的话，太不划算，必须得想办法在开业当天就多卖车。”在上个月底，虎门一家悦达起亚店开业现场，该店的总经理助理耿琴如是说。

    记者发现，从今年初开始，东莞几乎每一家新开业的车行都会在开业当天举办团购会，推出比平时低的价格来刺激销售。这一招也确实管用，不少城区的消费者纷纷瞄准新店开业时机出手。

    “新店不搞团购无法吸引人”

    四月，雪佛兰、巴博斯、传祺等品牌店盛大开业。而在五月份，长安福特东莞冠骏车城旗舰店于5月18日正式进驻寮步汽车城香市路。5月底，东莞地区第四家东风悦达起亚汽车4S店正式开业。本月，进口大众在虎门的新店也将开始试业。

    记者了解到，今年新开的4S店基本上都集中在以虎门、塘厦、寮步为代表的镇区。除了吸引周边居住的消费者到店之外，经销商们往往想办法把城区的消费者也吸引过来，这样的情况下，同一个品牌的竞争中，低价是最好的利器了。

    “现在很多品牌都开始加速对重要城市的扩张，现在的疯狂扩张，虽然说是逆市而上，但是为了品牌的市场占有率，这种代价是要付出的。另一方面，竞争对手的扩张已经加大，自己的品牌4S店如果不同时进行，那么面临的必定是越来越少的市场份额。”耿琴表示，镇区的扩张，更多的考虑在于服务消费者，但很多消费者有个意识，就是在哪里买的车，就会选择以后在那里维修和保养，哪怕跑远一点。“如果我们能让城区的消费者过来买车，通过买车的过程让他感觉到我们的服务和诚意，也许他以后就会过来做保养和维修，但是能把车卖出去是第一步。”

    据了解，随着越来越多的品牌进驻东莞，新店的销量想上去并不简单。品牌要抢占市场份额，亏本出售是必须的，这几乎成了每一家新店在头一两年里所要付出的代价。

    在客户保有量不高、售后产值又不能强有力支撑运营的情况下，新进品牌的汽车经销商又该如何发展呢？塘厦一家刚开业的新店市场部负责人表示，新店目前的任务，除了销量还是销量，只有先把销量搞上去，以后发展售后才具备了可能。位置在镇区，要吸引东莞全市的消费者去店里买车，只能靠超低的价格，所以新店往往卖车上亏的比老店要更多，这很正常。先将客户吸引到店里，也告知他们在这一片区域里有一家新店，除了卖车，还可以做维修保修。

    团购人数越多价格越便宜

    东风本田东仁店市场部经理李能文分析认为，随着这些新店的不断增加，汽车市场竞争逐渐进入白热化，不少经销商面临不赚钱，甚至亏本也要卖车的现实。除去一些最主流的每月销量过百的经销商，不太强势的汽车品牌经销商的日子很难熬，所以团购也成了一种常态的营销模式，不仅如此，团购现场越多人买车，车行往往越能给出更实惠的价格。“有时候去同行的开业现场，发现买卖双方都疯了。买的人看到超低的价格，现场越来越多人心动了，卖的人看到更多的人来参团，甚至愿意拿出更多的优惠。我就亲眼看到有家店本来优惠已经给得够低了，到最后突然增加了五个人参加团购，居然又每人多送一部智能手机”。

    在上个月底虎门的东风悦达起亚永泰4S店的开业现场里，正在发起的一场开业团购，现场订车满五辆，可以在原来车型优惠的基础上再优惠多1000元，现场订车满十辆，也可以在原来车型优惠的基础上再优惠多2000元，还再送大礼包。“只要团购的人数多了，卖场的人气也上来了，不管成交量有多少，起码说明潜在的客户有买车的意向才会过来参与团购。”耿琴告诉记者，其实只要发动消费者到车行里看车试车，可以说是成功了一半，而最重要的就是看团购的价格如何定，还有就是所送的大礼包是否能吸引到消费者。其实大部分的消费者参加团购也是看现场氛围的，如果看到大家都出手购买同一车型，大家都有共同的兴趣，自然也会加入到购买的行列中来。

    同样的团购活动，也出现在新开的一家德系品牌。只要现场订车的数量达到20辆，所有的订车客户均可获得除现金优惠外的万元大礼包。

    品牌竞争大消费者得实惠

    “经常去报纸上看看哪里有车展，上网上看看哪里有团购活动，买车嘛，肯定是多点实惠好。”在团购买车里尝过甜头的林先生表示，团购买车确实是优惠多。“我第一次去车行看车，经销商只给我优惠3000元，后来我无意中看到报纸上有我所中意的车型的团购活动，我就报名参加了，结果团购买车为我省了4000多元，而且还抽奖中了一份大礼包。”

    据了解，由于目前汽车市场为了销售库存，发起的团购活动里，各种车型的价格已经是亏本出售，但是只要数量上来了，经销商也乐意将车卖掉。寮步一家福特店市场部经理何永坤告诉记者，每一次的团购活动，起码都会有20多辆车成交，所以消费者参与的团购买车，确实是以超低价买到放心车，公司的同事或者同事的熟人甚至媒体从业人员得知消息后，经常都会出现在团购会上出手购车，也印证了这一点。