车商“骗补”为哪般？

    销量增长的背后是以巨幅让利为基础，经销商销量上升，也只是赔本赚吆喝。如果接下来没有厂家商务政策的支持，销售走高的趋势将出现逆转。

    国家审计署日前发布公告称，在国家推行的节能汽车推广补贴政策上，企业存在的骗补现象严重。其中，上海大众通过申报5570辆不符合节能汽车申报条件的车辆，违规获得中央财政节能汽车推广补助资金1671万元。对此，上海大众也在其官网发布了情况说明，将其骗补做法归因于个别经销商行为。这里暂且不论问题原因到底出在经销商的欺瞒上报，还是企业的浑水摸鱼，仅以3000元的单车利润的诱饵，就足以能吸引一大群冒险者。

    在车市销量增速减缓的背景下，今年1—5月，中国汽车取得数年未见的两位数增长，然而增长的背后，许多经销商却乐不起来。销量增长的背后是以巨幅让利为基础，经销商销量上升，也只是赔本赚吆喝。如果接下来没有厂家商务政策的支持，销售走高的趋势将出现逆转。

    “低进高出”是生意经中的重要一条，任何人做生意都希望上下进攻，实现自身利益的最大化。所以，无论是车厂依据惠民政策向国家申请补贴，还是经销商钻研商务政策向厂家争取返点，都是无可厚非的。利用丰厚的补贴来提升自身的利润空间，何乐不为？坏就坏在，除了自己应得的那份儿外，不少人还惦记上了自己不该得的那份儿。按照厂家的说法是，个别经销商将国家节能补贴和企业节能补贴混淆了，导致部分享受企业节能补贴的车型混入了申请国家补贴的队伍中。

    上海大众应该算得上节能惠民政策的最大受益者。朗逸、明锐、昊锐三大系列的7个型号共9款车型上榜，均可享受到3000元的政府节能补贴。上海大众是幸运的，9款主力车型享受国家3000元的节能补贴。加上，大众汽车近年来在中国市场风生水起，销量节节攀升。因此，每辆3000元的“净利润”，令尝过甜头的厂家和经销商自然不能熟视无睹。

    从这些现象中我们还可以了解到，国家节能补贴政策的申请过程，基本上没设“门槛”：无论是否符合国家补贴标准，所有车型都可以进行申请；作为“监护人”，厂家可以“睁一只眼，闭一只眼”，不用履行审查职责；政策的奖罚不明，未对虚假上报出台严厉惩罚，导致“犯罪”成本过低，很多人敢于铤而走险。

    类似的现象不仅出现在经销商向国家要补贴的过程中，也同样重复于经销商向企业要返利的过程中。为了实现利润最大化，经销商必须钻研商务政策，寻找最佳补贴方式。厂家通常将商务政策按销量分成不同的几类，能力越强的经销商返点自然会越高。经销商中常存在瞒报的情况，为了冲量，对库存车辆实行虚假销售，建立假资料、假档案的方式来完成售出。获得厂家最高返点后，再在展厅消化已经被“售出”的车。时下最炙手可热的经销商职业经理人，并不是之前要拥有销售背景的营销型人才，也不是善于管理售后业务的服务型人才，而是深谙商务政策，熟悉财务系统又精于算计的理财型人才。

    中国车市是抹不掉“政策市”影子的。中国汽车市场环境时好时坏，经销商的盈利水平也高低不同。车市利好、产品力强时，车辆供不应求，车企、经销商名、利双收，经营压力很小；车市不利、产品力弱时，库存、销量的双重压力，令利润空间收窄，经营压力瞬间陡增。而激烈的市场竞争中，不同品牌、不同经营思路的企业，经营能力差异很大。车市中利润垫底的通常是自主品牌，其次是代表车市主体市场的合资品牌，然后是发展潜力巨大的豪华、超豪华品牌。因此，经销商必须寻找到一条适应自己生存的道路，偶尔用点儿巧劲儿、占占小便宜自然也合情合理。厂家和经销商之间的关系，其实就是一种博弈。相互间都在试探，都想让自己这方最受益。“厂家要冲量时，就得奋不顾身冲锋在前。这样不仅赢得销售的先机，也协调了与厂家的关系。在你需要紧缺货源时，厂家也自然会眷顾到你。”一位从业多年的汽车职业经理人如此概括卖车经验。