电商模式鹊起 渠道变革像是蹚不见底的河

    “跟12年前创造4S店模式时不同，如今的方向是建更多的店，建更小的店。”广汽菲亚特副总经理徐育林感慨道。这位十多年前在广本参与打造全国第一家4S店的汽车人，坦言适用于未来的渠道模式应该是在一家4S店后面跟着一群卫星店。清一色的4S店模式已经不符合现实需要。

    徐育林说这句话的当天正值广汽销售园开业。在这家广汽销售园内，有广汽三菱、广汽菲亚特、广汽传祺三家品牌经销商，全部由广汽集团旗下的全资子公司广汽商贸投建。而广汽销售园最大特色在于三家品牌经销商的售后服务区域全部整合在一起。这也是广汽对其旗下品牌渠道模式进行的一次新探索：4S要素依然俱全，但不同之处在于这些要素是可分离，也可共享的。

    汽车电商模式的鹊起对于传统渠道的冲击也越来越明显。3月28日，上汽集团旗下的电商平台“车享网”将正式上线，与广汽销售园类似，这也是国内汽车集团整合旗下品牌资源做出的一次渠道创新。用徐育林的说法则是，如今汽车展厅对于消费的促进作用已经跟以前大不一样了，因为很多人是选择在网上先看车、了解车，到展厅时已开始进入砍价买车阶段。

    在渠道变革中，最难厘清的其实是经销商利益分配问题，稍有不慎都有可能导致反弹，甚至出现渠道瘫痪的局面。一直拿着大刀快意改革渠道的苏伟铭，最近就遇上了这样的难题。去年苏伟铭提出利用上海大众的渠道在三四线城市销售进口大众的产品，但最近三四线城市的限制又进一步被打破，全面扩散至一线至五线的市场，参与的上海大众网点数量也扩大至120多家，产品也从两款扩大至五款。利益的大范围重新分配让进口大众经销商变得更加坐立难安，甚至联合起来反抗厂家的新政策，有的萌生退网之意，有的则希望跟厂家谈判，以期拿到保时捷授权为补偿。

    渠道变革就像是蹚一条不见底的河，你不知道水下会有怎样的暗流汹涌，你唯一能做的就是摸着石头过河。