西雅特渠道战获胜 一汽大众沦为代工厂

    截至2012年4月，西雅特在中国已经开设了8家独立经销商并将继续扩张其营销网路。与大众品牌不同的是：西雅特是全新的，它在中国没有过合资的背景也不需要考虑本土企业的感受，这一次苏伟铭(大众汽车集团(中国)市场及销售执行副总裁)，在他的"渠道"战略上终于搬回了关键的一局。

    一：大众中国的三度博弈 凭借西雅特赢回一局

    第一局博弈：大众品牌整合三网合一

    结果：失败 

    对于大众进口车和在华合资企业的博弈早已显现，几年前苏伟铭时任大众(中国)副总裁并积极推行一汽大众、上海大众、大众进口车的三网合并。原一汽大众销售公司总经理苏伟铭在任时曾推进一汽大众销售网络参与大众进口车的销售，最为明显的例子就是在国产迈腾上市前，进口迈腾产品出现在一汽大众4S店内销售。而随后上海大众的SUV途观依法炮制的采取"先进口再国产"的方式进入中国。但事实上时至今日大众品牌的三网合并计划最终因种种原因而搁置——将进口大众、一汽大众、上海大众渠道的整合以全面失败而告终。

    第二局博弈：斯柯达进口车销售权争夺双方僵持多年

    结果：僵持多年如今已占上风

    进入中国市场短短几年的时间斯柯达在中国的表现已经帮助这一品牌实现了转折，在得到了晶锐、明锐昊锐三只品牌之后斯柯达已连续多年没有全新车型的引入。而另一方面SUV、旅行款车型进口销售形式也同样因渠道之争而陷入僵局。

    斯柯达汽车全球总裁范安德早在2010年就曾表示：斯柯达品牌未来将在中国引入一些进口车型，而这些进口斯柯达车型是"中国消费者能够接受的"。不过时至今日我们依旧没有看到曾经呼声很高的Yeti、晶锐旅行版和昊锐旅行版这三款车。近日网通社也从上海大众斯柯达方面了解到：2012年斯柯达主要以小改款为主不会有新车型，新的产品则要等到2013年才会引入。从最初的以进口方式引入到后来的先进口再国产，在上海大众斯柯达与大众中国的博弈之下新车型的引入早已被搁置。

    第三局博弈：西雅特单独建立销售渠道 跨过合资这道坎

    结果：完胜

    经历了"前两局"一负一平的战绩之后第三局的博弈已经逼得大众中国不得不走出更加主动的一步棋。2011年西雅特品牌在广州车展上强势出击并高调宣传即将进入中国市场。2012年初首款车型LEON成功上市，而其背后是西雅特(中国)自主完成的8家经销商网络的建立，而未来这一数字将至少达到15家。其中应该得到注意的是西雅特每一家经销商的市场经理都由大众中国统一招聘，并在随后的工作中成立经管会直接向苏伟铭汇报。跨过了中方合资厂商这道坎，大众中国在销售渠道上又到了一块至关重要的战略要地。

    二：大众全面收回销售权 营销渠道未来将完胜

    2012年一季度关于大众中国人事变动的消息以及几大品牌的整体调整日趋明朗，大众中国对销售权的掌控欲望也越加强烈和直接。2012年初宾利品牌的销售权从相对容易的经销商集团大昌行手中得到，随后一系列的人事调整中总计8个高层领导职位当中的5个职位涉及了"进口车"业务。而除了奥迪之外，大众在华8只品牌中余下的7只宾利、宾利、兰博基尼、保时捷、大众、西雅特、斯柯达，进口车销售权均已落入大众中国之手。

    善于整合之道的大众中国董事、大众中国执行副总裁、大众进口车销售公司董事长苏伟铭，终于在2012年成功的迈出了他渠道整合的第一步，全面收回各品牌进口车销售权之后大众在中国市场也将因此而拥有更多的变数和话语权。而以2012年西雅特品牌的引入和自主建立销售渠道来看，未来西雅特一旦国产一汽大众则将因为销售话语权的缺失而直接沦为代工厂。