整车微利润 汽车后市场将启黄金时代

    种种迹象表明，中国汽车市场整车销售时代正在远去，经销商已经无法单一依靠整车销售获得利润。汽车后市场的机遇正在到来。

    中国汽车工业协会最新报告显示，今年前4个月汽车销量同比增长仍是负数，前3个月17家重点企业中，只有4家企业利润总额高于去年同期。终端需求放缓，是中国汽车行业回暖乏力原因。

    而今年伊始，豪车带头降价，无疑进一步压缩了整车销售利润空间。与此同时，随着汽车保有量的增加，汽车后市场蛋糕也随之加大。汽车后市场的兴起，已成必然。

整车销售利润急转直下

    今年2月份，一场由奔驰发动的降价潮向整个豪车市场蔓延。奔驰旗下的进口车S300在北京、上海、广州、成都等地先后传出价格陡降的消息，该车型最高降价26万左右，低配款车型拉到60万区间。随后，国产的奔驰E级也于3月中旬大面积调价，E260L的市场价格下浮4.2万元左右。

   豪车市场三强鼎立的局面在价格陡降中被打破，宝马和奥迪不得不跟进降价以保持平衡。在奔驰S级300L之后，宝马730Li也出现了12万元左右的降幅。日系豪车也做出相应对策，中达雷克萨斯针对雷克萨斯最热销的ES和RX系列车型拿出了10%到15%的优惠，优惠高达5万元。在此之前，RX因为货源紧俏还曾加价。

    豪车价格“一日千里”，无疑给中高级车市场带来直接的竞争压力，自主品牌更不好过。三和集团总裁张德鹏说，现在整车销售利润越来越薄，甚至已经没有利润了。一自主品牌市场部经理告诉记者，近来车市愈发惨淡，最近一次闭馆销售效果不错，但是是以牺牲利润为代价“赔本赚吆喝。”

   《汽车公社》杂志主编卫金桥（微博）介绍，2008年以前，整车销售利润超过整个行业利润的一半。但是从2011年开始，汽车销量急转直下，增长率由30%左右一下回落到个位数，部分汽车厂家甚至出现负增长。

    种种迹象表明，中国汽车市场整车销售时代正在远去，经销商已经无法单一依靠整车销售获得利润。

汽车后市场将迎黄金期 外资车企进军汽车后市场

    整车销售利润变薄，但汽车后市场的机遇正在到来。目前，国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经营汽车美容的有9000多家，并且汽车销售市场每年以30%的速度递增。2011年我国汽车用品市场总量达到4300亿元，2012年汽车用品市场总量预计将突破5500亿元，汽车后市场已经进入黄金期。记者在各汽车用品店看到，汽车导航、车载天线、安全坐椅、安全带、美容养护、维修配件、汽车影音、GPS定位系统等产品成为了汽车后市场销售主力。

    卫金桥分析，我国现阶段汽车的保有量是7000万台，如果每年增加2000万台，几年以后就能达到1.5亿台。汽车保有量的迅速增加，将引发新的商机，特别是售后服务大有可为。国内目前针对汽车维修、保养、服务以及所需的零配件、用品和材料等“后市场”服务空间广阔，利润回报丰厚，加之消费者个性化消费的偏好，拓展汽车后市场服务成为汽车市场发展的必然。

    “实际上，在美国和欧洲这些成熟市场，仅有20%的利润是来自于新车销售，60%左右的利润是来自于售后保养维修，还有20%的利润来自于增值业务，如保险、金融、二手车回购等。”

    国内汽车售后市场巨大的潜力和高额利润，吸引了众多国外汽车服务企业大举进入。据了解，目前已有德国博世、日本黄帽子、美国3M、壳牌等50多家国外知名汽车服务企业进军中国市场。这些汽车用品连锁店有统一进货渠道，店面配件齐全，最大的优势是位置优越、连锁经营和24小时营业，故障补救及时、快速、交接车手续简便，修车时间较短，节约了车主的时间。

    外资的大举进入令汽车售后市场竞争日趋激烈。与此同时，汽车制造生产和营销中的政策变化也引起产业链变化，使国内汽车市场的重心迅速向产业链下游倾斜，售后市场成为中外兵家群起争夺之地。

经销商角逐汽车后市场

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三和集团总裁张德鹏：培养专业技术人员强调精细化管理

    经过2009年和2010年两年的高速发展后，2011年开始，中国汽车市场进入平和的调整期。我认为，这是符合市场规律的，增长太猛并不是好事情。现在整车销售的利润越来越薄了，相反，随着汽车保有量的增长，汽车后市场正在逐步扩大。这是各大经销商的机遇，应该高度重视。

    我提出，经销商对服务要有敬畏之心。我们卖一台车子，就是卖一辈子的服务。要思考如何为客户提供满意的服务，后市场的价值链还需要我们多钻研，需要大批专业技术人员。但很多经销商忽视了这点。

    今年开始，整车销售越来越难，更多的经销商开始重视汽车后市场。其实早在2004年，三和已经感知到后市场巨大的利润空间，提前作了很多准备，建店面积、停车场、地下室、待修车停放地、竣工车停放地都考虑到了。而且注重对技术人员的培养，三和职业学校每年都有新的学员毕业。三和的规模虽然只有50来亿，但售后管理精细化是我们一直强调的。现在，每月后市场的产值都非常大。

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港宏集团总裁谭红岗：专门成立增值业务部花心思做好做细

    早在2009年，我们在工作上就开始做调整，对售后业务进行比较详细的分析。这两年来看，整车销售的毛利占比下降比较多。2011年一季度整车销售占比约40%，维修占比35%，其他增值业务为25%；而今年一季度，整车销售占比已经下降到30%，维修业务占比上升到40%，增值业务也在增长。

    增值业务这块，我们专业成立了增值业务部。汽车用品全部由集团统一招标，以此来降低成本。部门有一个板块专门做按揭，也是由集团方面指导子公司，和银行、其他金融机构谈判。保险也是集团统一招标。我们保险的保额一年就有一个多亿。还有二手车，集团有两个二手车卖场，坚持了很多年，每年业务量都在增长，今年一季度同比增长了70%。这些都可以看出，汽车后市场的蛋糕很大，需要我们花更多的心思来做，做好做细。

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启阳汽车高级服务经理哈屏：抢占后市场份额要将客户看作上帝

    汽车后市场利润增长早在三五年前就已经开始了。现在很多正规4S店养店的费用基本上是靠售后利润来维持，汽车销售只是为售后做铺垫而已。这也跟消费者观念的转变有很大关系。最早的时候大家买了车，从来不换机油什么的，只有汽车损坏了才会想到修车。第二个阶段，消费者开始有养车的意识。第三个阶段，消费者不仅要养车，还要加装，美容。这些衍生服务都是利润的增长点。

    4S店要在汽车后市场拿到最好的份额，还是那句老生常谈的话——客户就是上帝。经销商必须站在客户的立场上做事情。不然车主可能只是保修期来你这里，以后就不一定了。经销商必须抓住客户的需求，给出快捷的服务、亲民的价格、真诚的态度。离开了售后，销售也做不好。

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四川明友副总经理贾忠辉：4S店要留住客户需要不断创新方法


    我做这一行已经有10多年了。记忆中，消费者从修车到养车观念的转变是在2006、2007年那两年。当时，各大媒体都在做这方面的报道，消费者的保养观念也从无到有，渐渐形成了。

    现在，随着汽车保有量的增长，汽车后市场的确迎来了发展契机。但同时也面临着激烈竞争。就说维修这块，街边小店的价格就是比4S店便宜。4S店想要留住客户，除了本身具有的质保优势外，还需要想一些更加创新的办法来紧密联系客户。

    另外，合资品牌、进口品牌和自主品牌的售后相比，主线条合资品牌要成熟一些。不过从前两年的调查来看，自主品牌的分数也不低。相信，这也是自主品牌决战市场的一个契机。