面临库存亏损双重压力 经销商盈利看淡

    数据显示，1至4月乘用车销量同比略有增长（1 .89%），但库存增加速度远快于销量增速。至4月末，汽车企业库存高达75.74万辆，高于2011年最高水平。 

    除库存压力之外，经销商不得不承受越来越大的利润压力。J.D .Pow er咨询公司日前发布的一份报告显示，去年国内处于盈利状态的汽车经销商仅63%；而前年这一比例是81%. 
    
    今年车市低迷，经销商盈利前景更不受看好。盖世汽车网一项针对业内人士的调查显示，多达89%的人认为今年经销商盈利改善小，经销商压力骤增。

退网事件 

    5月初，一起汽车经销商退网事件引发广泛关注。某品牌给旗下所有经销商发出一份通知，对旗下8家经销商实施一个月停业整顿的处罚，暂停一月销售业务和配件供应业务，如果不达标，将启动退出程序；同时要求另外4家经销商启动退出程序。 
    
    该厂家称，这是按照其商务政策进行的处罚：按规定，这些经销商每月都应该从厂商处提车，但这些经销商从去年下半年以来就不提车了，违反了厂家商务政策，所以要进行处罚。 

    而该品牌经销商则对外界诉苦说，很多经销商去年以来一直在亏损，如果每卖一辆车都要亏钱，经销商显然没有继续卖车的动力。 

    记者了解到，一些厂家的商务政策是一年一签，比如去年年底汽车厂商定的销售目标，今年即使车市不好，整车厂也不降低其销售目标，这个压力肯定都会压到经销商头上。即使经销商消化不了，也会给经销商增加库存。经销商为了周转资金，肯定会赔本卖车。 

    表面上这是一起厂家与经销商就提车数量进行的角力，实际上则更深刻揭示了经销商面临的巨大经营压力。 

    市场低迷，新车卖不动，经销商有两种选择，要么亏本卖车，要么抵制提车。尽管大部分经销商为了长期发展，都选择了前一种方案，但仍不乏少数压力过大的经销商铤而走险。 

    这些“被退出”的经销商位于苏浙等地的二三线城市，多为近三年投建的新店。相比老店，这些新店一般投入规模和资金更大，但由于车市低迷，不仅没有新购车客户，更因为建店时间短，售后服务也基本没有生意，抗压能力更弱。 

    车市增速下滑，人们总是关注整车厂的表现，数量庞大的终端经销商常常被忽视；但实际上车市下滑的压力，往往是从下往上传递的，身在一线的经销商最先感受到压力。 

    相比整车厂，单个经销商实力弱小很多，而且更加“敏感”，市场略有风吹草动，都可能影响到他们的生计。 

    一般来说，投资者选择投建某个品牌4S店，都是经过充分评估的；投入那么多资金和精力，他们并不愿意与厂家为敌，唯一的原因在于经营压力过大，此次退网事件的爆发，表明终端市场压力已上升至近年来的新高。

库存和亏损双重压力 

    自2011年下半年车市步入低迷以来，终端经销商开始感受到一些经营压力。今年车市仍然持续低迷，这种压力倍增式放大。具体而言，压力来自两方面，一是高库存及其带来的资金压力，另一方面则是盈利的压力。 

    库存方面，不仅市场份额持续下滑的自主品牌压力越来越大，甚至此前一枝独秀的豪华车亦面临较大库存压力。据记者此前了解，很多奥迪、宝马经销商库存都在2个月以上，接近警戒线。与此相关的是，市场上价格战此起彼伏。 

    “原来一般汽车主机厂会在每年的6月向汽车经销商们压库，今年从4月就开始了，”有经销商透露。 

    仅仅在乘用车方面，库存就已达历史最高。据乘联会秘书长饶达向记者分析，由于整车厂家对车市期望过高，加之大量新车上市给经销商铺货，造成4月份经销商库存超过10万辆，库存总量再次超过历史最高水平。 

    同时，全国的汽车库存也居高不下。4月末，汽车企业库存为75.74万辆，比3月末上升了2.41万辆，比2011年末上升了1.18万辆，并高于2011年的最高水平。 

    今年经销商盈利压力相比去年要更大。J.D .Pow er咨询公司日前发布的一份报告显示，去年国内处于盈利状态的汽车经销商仅63%；而前年这一比例是81%；同时出现经营亏损的经销商占比则从前年的9%猛增至去年的20%. 

    盖世汽车网近期一份针对业内人士的调查显示，对于今年经销商盈利改善可能，绝大多数，约89%业内人士都持谨慎的态度，认为因为目前经销商的数目庞大且仍在增长，竞争依然激烈，最终改善的效果较小。 

    代理多个进口车品牌的庞大集团董事长庞庆华日前证实，尽管今年庞大集团经营的进口车销量增长和去年持平，但只有数量、没有利润是最大的问题。

疯狂扩网现恶果 

    经销商面临很多共同压力，与此同时，汽车经销行业的分化在迅速加剧，马太效应尽显。中国汽车流通协会公布的数据显示，2011年度营业收入达到百亿的经销商集团已达21家，2010年2009年仅为13家和11家。而百亿集团销售额占整体百强汽车经销商企业的六成，他们的收入增速为59%，销量增速为30%，净利润增长率高达61%，远高于行业平均水平。这意味着一些规模较小或经营能力偏弱的经销商因为吸引和留住顾客能力较弱，达不到其盈亏平衡点而出现了亏损。 

    相比之下，自主品牌经销商压力可能是最大的。今年1-4月，自主品牌乘用车销售213 .70万辆，同比下降5.2%，而同期乘用车总体呈现正增长。自主品牌占乘用车销售总量的42 .3%，占有率同比下降3.2个百分点。 

    对于自主品牌经销商来说，尽管市场份额下降，但好在自主车企近期基本放慢了扩网的速度。奇瑞、比亚迪双双宣布今年将暂停新增经销商；吉利亦未公布扩张计划，而是将重点放在了渠道管理、加强新老淘汰上；长城汽车计划今年减20%不达标的经销网点，以提升终端服务水平。 

    合资品牌和豪华品牌销量在上涨，但远赶不上网络扩张的速度，后者也被普遍认为是造成许多经销商盈利出现下滑的一大原因。 

    据不完全统计，截至目前已经宣布计划在短期内扩张经销网络的汽车企业就多达十几家。譬如，通用汽车今年计划在中国增加600家经销商；福特汽车计划增加110家；奔驰计划新增40家经销商；一汽大众计划到2015一级经销商由现在的445家增至800余家等。 

    市场上还有不少新进入者在招募经销商，如观致汽车、广汽菲亚特、长安P SA、北京汽车等，整体而言，今年国内汽车经销商数目依然将呈增长态势，竞争将会变得更加激烈。

结构性难题待解 

    从经济学角度看，消费市场的过快增长会导致在很多方面产生泡沫，无论这些泡沫是否破灭，终将要有人承担风险。身处一线的经销商往往最早承担风险，但他们亦不是没有办法少受损失。当下国内经销商业务中的结构性矛盾，部分放大了市场下滑带来的压力。 

    国内经销商盈利水平之所以受市场销售波动较大，其重要原因之一就是过分倚重新车销售带来的利润，而汽车维修、保养、金融和保险等综合贸易服务并没有发展起来。 

    根据中国汽车流通协会公布的数据，2011年国内经销商总体营收中整车销售业务占比高达88%，尽管整车销售业务毛利率只有维修保养业务的三至四成，但由于其比重居高，依然是经销商的利润的主要来源。 

    在西方成熟的汽车市场，例如美国汽车市场，其经销商的毛利润约有60%左右是来自服务维修以及金融保险等业务。这样的利润结构抵御市场销量波动带来的盈利风险的能力更强，可以保证经销商旱涝保收。 

    但是，经销商利润结构的变化，并不是一个短期内可以改变的难题。近年来一直有经销商宣称要将主要利润来源向售后领域转移，不过取得的成绩并不多。这一方面与经销商习惯了靠卖车赚钱有关，另一方面则是因为市场上还是新车居多，而那些能够产生较多利润的旧车往往不回4S店做保养和维修。 


    目前，中国汽车经销商的利润结构已经开始发生改变，但速度依然较慢。以庞大集团为例，汽车售后服务的收入占庞大集团总收入的比重由2007年的4.06%逐步增长至2011年上半年的6 .73%，其售后毛利率在30%左右，比汽车销售业务的7%左右的毛利率高出4倍左右。即便如此，汽车售后服务毛利占比仍只有约两成。 

    如果按照庞大这样的改进速度，汽车经销商利润结构向售后服务为主的转变仍然有很长一段路要走。但在中国汽车销量走低的形势下，经销商的转型又显得十分急迫。加之汽车经销网络仍在扩张，有分析人士认为这为流通领域未来的重组和洗牌埋下了伏笔。