雷诺国产前夜 扩网布局渠道争夺利润控制权

    日前，雷诺中国发布 “复兴计划第二阶段”目标，计划到2015年在华网点扩至200家4S店和100家左右的授权卫星店。但对于目标销量和国产进程，雷诺方面并未提及。

　　业内人士表示，在国产前夜，雷诺依靠进口车加速布局网络，这一激进扩充计划的“醉翁之意”，是为国产后的渠道谈判增加筹码，提前布局利润链。

　　不过中国汽车流通协会有形市场分会会长苏晖(微博) 认为，雷诺过于乐观地估计了市场，现阶段的扩网存在风险，经销网点布局过多会造成无序竞争。

　　渠道先入抢夺销售利润

　　今年年初，雷诺中国区从雷诺亚非区中独立出来，成为雷诺全球优先发展的市场之一。同时，雷诺集团执行副总裁中村克己也被任命总揽雷诺在中国的事务。

　　在今年4月的北京车展(微博)上，雷诺-日产CEO卡洛斯·戈恩也明确了雷诺车型的国产计划。但是，对于雷诺国产事宜尚未获得发改委审批等问题，雷诺中国执行总裁陈国章并未回应，这让雷诺国产一事显得扑朔迷离。之前被他提及的2015年在华销售10万辆的目标，雷诺方面也没有确认。

　　对于雷诺此次发布的 “复兴计划第二阶段”，雷诺市场部总监王政雄向《每日经济新闻》记者表示，网络扩张计划是雷诺提升品牌价值、扩大品牌影响力和竞争力的行为，与国产事宜“没有任何关系”。“利用不断扩张的网络，我们可以更深入细致地了解到更全面的市场情况，渠道的延展和下沉对增强雷诺的品牌影响力也有非常积极的作用。”

　　事实上，关于经销商渠道资源控制权的争夺，在国内诸多合资公司进程中并不少见。过去，宝马集团在华初期就是利用经销商授权的模式，在国产宝马经销商的挑选中享有绝对的话语权。很多由德国宝马一手培养起来的宝马进口车经销商，也先获得了进口车经营权，然后再拿到国产宝马经销权。利用这种方式，包括宝马在内的诸多跨国公司将国产车的销售渠道牢牢掌控在自己手中。

　　雷诺此番大张其鼓地扩充网络，正是提前布局渠道、加强利润控制权的表现。此前卡洛斯·戈恩曾提出，外国汽车厂商提供产品以及专门技术，而中国合作伙伴除了提供低成本劳动力和销售渠道外，对实际经营和管理的贡献几乎为零。这句话表明，在合资公司中，中方是掌握着销售渠道的。

　　对于雷诺此次宣布的网络拓展计划，业内专家表示，作为外资方，雷诺提前扩张网络，不仅有助于更好地把控市场，也能为自己在国产后的渠道谈判中赢得更多的主动权。

　　急扩经销网络埋下隐患

　　在经销商扩展计划上，雷诺方面表示，到2015年，雷诺计划在华拥有200家4S店和100家左右的授权卫星店。对于如何照顾到经销商的生存和运营状况，雷诺方面称，将通过优化结构和成本，保证经销商合理的投资和收益比例。其中，第二阶段分销成本将在第一阶段降低57%的基础上，进一步降低27%。

　　雷诺方面表示，此次发布的第二阶段复兴计划是一个过渡阶段，主要将在品牌和营销等方面为第三阶段做好准备。“在汽车行业受宏观经济及车市政策影响、对市场发展持谨慎态度的情况下，汽车企业更需要寻求品牌的可持续发展之道，这也是我们推出第二阶段复兴计划的重要原因之一。”陈国章表示。

　　业内专家认为，这些计划说到底都是为了雷诺国产所做的准备。但苏晖表示，雷诺扩张网络目标之一是为了刺激销量，“这是对市场发展的逻辑性判断，并非从市场经济规律出发”。“车市并非不景气，只是厂家期望值过高。”苏晖说，“扩网切忌盲目，要从自身品牌的实际情况出发，雷诺应该划分出区域重点，有差异地在渠道上用力。”