进口车并入国产渠道 有助提高车商利润

    与那些拥有独立渠道的进口车相比，与国产并网销售的进口车虽然认知度大多要低一些，销量也不大，但对于经销商而言基本都是香饽饽。利润高，有助拓展高端客户资源，提升网络品牌形象，进口车对于合资品牌经销商们功不可没，尤其是在现在国产车销售利润大减的现状下。

　　不过，那些独立渠道的进口车经销商则几家欢喜几家愁。大众、起亚的进口车经销商日子很好过，单店销量大，而现代、三菱的经销商则略有隐忧，因为主力车型在逐渐拿去国产。

　　对于已国产的合资品牌而言，是否为进口车设立独立渠道，基本基于现实情况。同时，这也反映合资车企的外方与中方之间的博弈，这点从马自达中国近日收归进口权，以及PSA将进口车总经销让与神龙汽车就可见一斑。

　　目前，除现代、起亚、大众之外，大部分合资品牌都将其进口车放到国产车网络中销售，比如丰田、马自达、通用和长安铃木等，日产进口车也经历了从独立渠道到与国产车并网的过程，进口三菱建立独立渠道计划也并不顺利。最近，标致雪铁龙中国将旗下雪铁龙、标致进口车的总经销权转至神龙汽车，并逐步与东风雪铁龙和东风标致并网销售。

　　这些曾经独立如今转而并网的进口车，大多由于销量过低、不足以支撑独立的经销网络而放弃。而那些一开始就与国产并网的进口车，如马自达、丰田，如今都有一定销量规模以及很多紧俏车型，如丰田埃尔法、普拉多和马自达5等。

　　进口车可提升利润

　　多数合资品牌经销商均表示，很乐意销售进口车型。广汽丰田博瑞东贸4S店一位负责人介绍，丰田进口车如今已成为4S店的重要盈利点，而且车源相对吃紧，进口车很少需要甩卖清库的。进口车的售后利润也都归4S店所有。此外，由于丰田进口车大多属中高端产品，有助于拉升经销店覆盖的客户级别，对于经销商营销能力也是一种提升。

　　刚开始销售进口车的广汽本田经销商，同样看好未来进口车的表现。“尽管如今只有CRZ一款车型，但这相当于经销商第一次获得进口车销售权，打开了闸门，以后再做别的进口车也更容易上手了。本田在北美还有很多车型，国内都未生产，若引入国内还是很有市场的”，广汽本田立水桥4S店总经理王京生介绍。

　　长安铃木的进口车尽管品种少，但也是经销商的重要盈利点。北方新兴旗下一家长安铃木4S店进口车月销10多辆，其中70%左右是吉姆尼。“铃木进口车还有很多个性独特的产品，国产希望不大，但在进口车市场上还是很有竞争力，”该店销售经理介绍。

　　经销商希望厂家重视进口车营销

　　对于进口车而言，放到国产渠道中可以大幅拓展销售网络，但品牌营销的针对性容易降低。多数合资品牌经销商，都会为进口车在展厅内设置单独区域，但他们均认为进口车销售表现的好坏，并不在于是否独立渠道，而是厂家是否能予以足够重视和充分的营销投入。只要厂家够重视、产品够有魅力，国产渠道中的高端进口车同样可以销售得很好。比如东风日产渠道的370Z、GTR以及别克昂科雷等，一直处于供不应求状态。

　　近日，马自达中国收回进口车的总经销权，以期今后对进口车量身定制更多营销活动。对此一汽马自达一位经销商负责人介绍，马自达中国作为总代理后，有望给予更多的营销指导支持。

　　经销商对冷门进口车兴趣不大

　　对于原本销售低迷的进口车，国产网络经销商就没有太多兴趣了。随着进口标致总经销权转至神龙汽车，北京已有3家东风标致经销商获得进口车授权，分别为汇京柯曼、嘉瑞雅和汽修一厂。不过，北京一家未申请进口授权的东风标致经销商负责人介绍，进口车一个月卖不了几辆，厂家还要下任务，不仅占压资金，而且政策不如国产车灵活，意义不大。

　　3年前开业的汽修一厂进口标致店，由于进口车销量过低，经销商早已申请了东风标致授权。东风雪铁龙一家经销商负责人介绍，目前北京有4家经销商获得进口雪铁龙授权，但此前东风雪铁龙经销商只要申请进口授权一般就能获批，只是经销商大多兴趣不大。对于标致和雪铁龙的进口车而言，营销传播力度一直不够，市场认知度低、产品线单一，因而才不得不求助于合资经销商来拓展销售覆盖面。

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　　标致进口车销售店新增两家

　　随着标致进口车销售授权逐步向国产网络开放，北京嘉瑞雅和汇京两家东风标致4S店已通过了进口标致经销权的申请，目前相应的人员已在上海培训。加上原本存在的汽修一厂，北京共有3家4S店销售进口车。

　　6月份，神龙公司和标致雪铁龙中国签署了合作协议，进口和国产渠道的整合谈判最终敲定。据了解，前期将在部分有意愿销售进口车的东风雪铁龙和东风标致国产网络里筛选授权。

　　国产车经销商喜欢进口车

　　目前，在国产车渠道中销售的进口车，量大多不大，但大体畅销。广汽丰田一位经销商负责人介绍，目前北京广汽丰田经销商平均月销150辆左右，进口车销量不足10%，但利润贡献超过30%。一汽马自达进口车的马自达5，由于定位差异化，国产同级竞品少且价位适中，销量表现一直很不错，北京单店月销都能超过10辆。