奔驰将“疯狂”建店 经销商数量将翻倍

    奔驰刚刚发布的2013年业绩情况显示，中国区第一季销量为4.5万辆，而在2012年第一季度销量为5.1万辆，同比大幅下滑11.5%，但值得欣慰的是这种下滑的态势已经停止， 3月份销量同比增长5.4%。为尽快追赶两个竞争对手，奔驰制定“激进”的网络渠道发展策略。奔驰主管销售网络发展的全球副总裁Roman Fisher 在在接受网通社专访时表示：“目前奔驰全球共有5000家授权经销商，今年将再新建100家经销商，其中75家将在中国开业”。 从奔驰全球经销商发展策略来看，中国将占据绝对主导地位，也印证了奔驰全球CEO蔡澈最新制定中国区销量目标，到2015年将由原先提出的20万辆提升为30万辆。


　　奔驰在去年底经销商数量为262家，2011年新建了39家经销商，2012年新建57家，今年将新开设75家，新店建设速度一直再加快，北京奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏在接受网通社专访时表示：“未来几年奔驰每年在华建店速度将不低于50家”。按照今年的新增店数量计算，未来3 年奔驰经销商数量将翻倍，即使保守的方法推算，也不会超过4年时间。渠道建设速度之快，可以用“疯狂”两字来形容。

　　奔驰在经销商数量与宝马，奥迪都存在很大差距，但在一线城市数量与两位对手持平，并且在部分沿海经济发达城市要优于竞争对手，差距主要在三四级城市。北京奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏在接受网通社专访时表示：“今年新建75家授权经销商，其中45%的网点将下沉至中国三、四线城市，并且还将选择城市展厅的形式来开设销售网点”。在三四级城市展厅形式在很多大众型品牌被广泛的应用，但在主流豪华品牌为保持其高端的形象定位，只在一线城市中心或高档酒店开设，奔驰宝马均采用此种形式。奔驰选择“降低身份”在三四级城市直接开始展厅，主要是为了快速缩小与竞争对手渠道数量方面的差距。

　　开设一家4S店周期很长，选择土地并购买，店面建设等一系列繁琐的工作，至少需要18-24个月的时间才能修建完毕，而运营一个4S店需要接受过培训及有经验的工作人员至少60-100人，对“硬件”及“软件”要求都非常高。投资一家4S店资金量非常大，并且豪华品牌4S店建设成本更高，三四级城市虽然有一点的市场需求，但很难撑持一个4S店的运营成本，投资回报很难保证。开设展厅在资金及人员数量方面都会极大的降低，等形成一定销售规模和保有量后再开设4S店是一种很可行的方法。

　　为配合经销商数量的大规模扩张，奔驰对经销商人员方面投入了大量资金，陆续投资额度高达1.5亿人民币，并且分别在北京、上海、广州、西安、重庆、成都，开设了6家培训中心，今年对经销商的总体培训容量将达到1.4万培训天数，并且未来还将在更多城市设立培训中心。