渠道和销售权分歧未解：东风雷诺国产延期

    外界盛传的东风和雷诺将在本月25日正式签订合资协议一事，又要延期了。7月16日本报记者从知情人士处获悉，“本月底签约的消息不实。”

　　去年东风获得三江雷诺资质后，所有人都认为项目将顺利进行，武汉政府部门也很快公布了项目环评信息，但原定于今年3月的奠基忽然被延迟，原因是国家相关部门还未批准。

　　直到今年5月25日，法国总统弗朗索瓦·奥朗德访华后，项目才获得新进展，国务院国有资产监督管理委员会同意三江雷诺汽车国有股权转让。

　　此后在项目前期筹划过程中，双方在东风雷诺管理权责却并没有很快达成共识，情况与去年国产的英菲尼迪如出一辙，分歧点出现在销售权控制与渠道管理上。

　　已经形成一定规模的雷诺进口车渠道，目前正在加紧扩网。而东风派驻东风雷诺项目的人士并不认可全盘接收雷诺进口车销售渠道。据悉，雷诺中国并没有直接参与东风雷诺项目的筹备，而是独立在东风雷诺之外。7月15日，雷诺中国相关人士对本报记者表示：“雷诺中国对双方签约不发表意见，项目的事由雷诺总部负责。”

　　戈恩葫芦里卖的什么药？

　　东风雷诺项目在去年下半年进入实质推进阶段后，双方开始组建高管团队。东风的合资公司中有两种模式：一是东风派驻总经理，外方派驻执行副总经理，如神龙汽车；第二种方式反之，如东风日产。

　　东风雷诺沿用了东风日产模式，合资公司总经理一职将由雷诺公司副总裁、集团售后服务总经理Jacques Dnaiel担任；原东风汽车(600006,股吧)法律与证券事务部部长兼资本运营部部长胡信东出任东风雷诺副总经理。

　　以合资车企的成功经验来看，更熟悉中国市场环境的中方应主导销售权。东风也有意沿用这一模式，原东风日产市场营销副总部长陈玮重新被东风启用，派驻东风雷诺任销售本部本部长，并开始着手经销商招募。东风方面人士表示，渠道将由中方销售人员建设，才能更好履行、执行中方的销售思路。

　　但日产-雷诺联盟CEO卡洛斯·戈恩似乎有意挑战原有路径。雷诺中国并没有像外界预测的那样，在东风雷诺项目启动后，就并入国产网络，进行渠道统一谋划。而是采取了继续扩网策略，计划2013年底建成115家店，2015年底建成185家店。

　　中法双方的分歧在于，中方不愿意全盘接手进口网络，而是想建立独立渠道，在东风旗下合资公司和进口雷诺经销商中挑选；但雷诺中国执行总裁陈国章表示，未来东风雷诺将和雷诺中国的销售渠道融合。

　　这种不确定性导致了过去几个月至少有8家雷诺进口车销售店退网，因为如果销售店未来不能卖国产雷诺，“进口车销售店毫无竞争力，迟早要死还不如早点退出。”

　　但陈国章7月15日否认了上述状况，他表示经原因为雷诺中国对经销商的筛选：“今年，雷诺推出经销商提升计划，在一些地区考虑到本地经销商更具优势，终止了一些经销商的合同，目的是提升雷诺中国的渠道质量。”

　　戈恩有意把雷诺中国在雷诺国产前打造得更有实力，以获得话语权。除了单方面扩充渠道，雷诺中国还有大量的车型引入计划，陈国章表示：“雷诺中国将加快新产品引进，4年计划引进10个产品。”为了抓住SUV市场，除了科雷傲之外，雷诺中国还有3款跨界车型引进。

　　去年戈恩宣布雷诺国产后，陈国章曾表示科雷傲将是国产第一车。科雷傲在去年雷诺中国近3万辆的销量中，占据了近90%。出于对市场对国产化初期产品认知度的考虑，这种安排符合一般规律。但近期雷诺中国修改了这一决定，相关人士透露，国产的第一款产品可能是SUV，但不是科雷傲。有业内人士疑问，戈恩在有意为雷诺中国保留畅销车型？

　　雷诺东风若即若离

　　按照“成本杀手”戈恩的计划，雷诺国产可以充分享有日产在中国的资源。将在关键总成、配套体系、网络、物流方面与东风日产项目实现合作，以最大限度降低成本。因此雷诺曾倾向于在广州花都国产。

　　“日产汽车在中国所积累的独特资源与经验会为雷诺的发展提供良好的发展平台。比如雷诺还可以充分利用日产汽车已经在中国建立起来的强大地位、强大的制造和供应能力。”戈恩说。

　　此外，戈恩认为东风日产的成功让日产与中国不同地方政府建立的良好关系，与东风汽车也形成了合作伙伴的关系，都可以为雷诺所使用。

　　陈国章也在此后表达了东风雷诺与东风日产的关系：雷诺有信心国产的主要原因之一是雷诺可以向日产借鉴经验，可以少走弯路。

　　东风日产采用的模式是，快速引进产品，形成强大的产品阵营冲击市场，辅以狼性营销，以抢先一步占领市场为第一要务；雷诺与日产的共同点是，拥有强大的产品阵营，可以支撑上述模式。原东风日产市场营销副总部长陈玮进入东风雷诺，也正是为了推行这种思路。

　　然而摆在陈玮面前的难题是，如今的市场已经与十年前完全不同，连东风日产也不再坚持原有模式，从内部治理到营销策略，都在发生根本性的变革。

　　东风日产的经验还包括，经历了艰难的中日双方斗争市场决策权后，形成中方主导市场营销日方主管制造的模式，把它推向了市场的巅峰。目前的东风雷诺，需要处理好成立初期利益确立形成的斗争文化。

　　雷诺中国认为，雷诺国产最大的信心还是源于“雷诺品牌在中国市场已经做得比较好，已经被中国市场所认可”。2012年，雷诺在中国的销量为2.9万辆，同比增长22%，今年的销售目标为4万辆。

　　在这一逻辑上形成的思路是：雷诺国产后，市场架构也应依托进口渠道基础进行建设。雷诺中国目前在华销售的车型共有7款，分别为风朗、纬度、梅甘娜、拉古娜、科雷傲、风景以及塔利斯曼，并制定了快节奏的车型引入计划，以期在国产前获得足够的市场认可度。

　　雷诺中国加大了市场投入力度，包括指导改善经销商投资回报；增加对经销商金融支持；降低经销商运营成本，雷诺提供4000台左右备库车，有效降低经销商库存数量和资金占用。