启辰扩张渠道 年底销售网点将达1500家

    自2012年4月上市不到一年半的时间，启辰迎来一个重大时刻。9月8日，东风日产启辰品牌迎来第十万辆车，仅仅用1年多的时间就成为合资自主阵营的领头羊，成功设定了一个全新品牌的“启辰模式”。东风日产启辰事业部副部长颜宏斌透露，启辰今年发动了一场名为“燎原行动”的渠道下沉攻势。在短期内迅速设立1000余家二级网点，弥补专营店覆盖率不足的短板，使得启辰品牌的渠道迅速扩充到1500家规模。

　　东风日产市场销售总部专职副总部长、启辰事业部部长叶磊接受网通社采访时也曾透露，在启辰的网络中，三四线城市今年要超过65%，与销量比例相当，今后网络的占比甚至要超过销量占比。在东风日产的划分中，一线城市为北上广深四大城市，省会城市为二线城市，其余的为三四城市。

　　网点主要集中在三四线城市

　　1500家的网点规模，网点数量不仅与母品牌日产有得一拼，甚至是与一汽大众、上海大众两家的千店规模有得一拼。曾经疯狂扩店的比亚迪的网点最多的时候达到1200家，经过缩减后下降到800家，但在自主品牌里面仍然还是处于领先位置。

　　如此规模的经销商网点，属于一级网点的4S店只有100来家，其余的均为二级网点，并且主要集中在三四城市，这与过去日产品牌集中在一二线城市形成了鲜明对比。

　　在过去10年辉煌成就的基础上，启辰在2012年才正式推向市场，正是基于对东风日产的信任，启辰很多经销商都是从日产品牌而来。正式经营日产品牌的成功，据启辰事业部副部长颜宏斌回忆，当时包括经销商在内都信心爆棚，并不认为入门级市场有多大难度，“用卖天籁的队伍去卖启辰，那就是用打"英超"的队伍去打"中超"，没有不赢的道理。”

　　但是，启辰的价格区间集中在6万-8万之间，又是一个新品牌，用日产品牌的传统打法已经行不通了，专营店地处偏远等问题接踵而来，启辰的光芒一度被另一大合资自主品牌宝骏所覆盖，残酷的市场现实使启辰团队不得不重新调整方向。

　　“我们只有100多家专营店，而目标消费者广泛地分布在三、四线城市以及县城、乡镇，市场覆盖远远不足，高空轰炸式的品牌宣传也收效甚微”，颜宏斌说，“我们不能坐等客户上门，必须要走出去、沉下去，用最直接、最朴实的手段将品牌和产品最快地送到消费者面前。”

　　在启辰的"深耕行动"中，网络只是其中的一方面，通过品牌、网络、营销、组织四个方面的深耕，启辰加强客户的品牌体验，全方位提升网点的销售能力。叶磊表示，叶磊表示，除了在全国强势传播平台上加强品牌表现以外，将拨出数千万元的专款，实施"品牌深耕"，加强对启辰网点所在地域的户外广宣以及地方车展重要品牌阵地的支持力度，并强化1000多家二级网点的店面品牌表现，让启辰的声音真正抵达目标消费者。”

　　下半年新添一车 月销冲击过万

　　在日产几乎全系产品都引进中国、增长乏力的情况下，启辰品牌正成为东风日产要跻身第一阵营的生力军。东风日产副总经理任勇抛出了更为激进的目标：启辰将于2015年实现30万台的销量目标，并再用5年的时间实现100万台。

　　启辰继2012年11月销量首破8000辆大关之后，2012年12月销量再创新高，达到8226辆。2012年，启辰凭借D50和R50两款新车的优秀表现，累计销量达到41805辆，刷新本土全新汽车品牌上市首年销量纪录。2013年1月，首次实现单月销量过万，2013年上半年，启辰品牌销量达到4.37万台，居合资自主阵营第一，与2012年下半年相比，环比增长50.7%。

　　但启辰的目标绝不仅仅如此。叶磊希望，今年一半时间月销过万，其中大部分要通过下半年来实现。据了解，今年下半年，东风日产还会有一款全新车型加入启辰阵营，以此拉开下半年月均销量过万的攻势，力争环比上半年再增长50%。

　　即使平均一个店卖10辆，这也是月销1.5万辆的规模，月销过万对启辰而言，似乎并非是个很艰难的任务。

　　分析人士表示，作为一个全新的品牌，启辰这样的成绩主要是因为东风日产强大的体系实力。一是市场定位比较准确，市场需要合资企业的品质但价格又实惠的产品；二是渠道覆盖面比较广；三是经销商投资商100%是与日产相同的，拥有10年的日产品牌运作经验。四是品质上是用心造车，在服务方面，依托“专属销售·共网服务”的独有模式，启辰向消费者提供媲美合资品牌的高品质服务，迅速扩展经销商网络。