经销商“逼宫” 雷诺扩张计划恐落空

    近日，在中国市场销售一直不温不火的雷诺，被曝出经销商因亏损而向厂家“逼宫“的消息。北京商报记者获悉，尽管东风雷诺因遭经销商抵制进车而暂停了今年前两个月提车量的考核，但双方的矛盾并未缓解。在东风雷诺2015年1月底的商务大会前，经销商会利用最后的机会争取2015年获得更多的补贴，并力求取消目前厂家提出的捆绑考核政策。

    针对经销商大规模亏损问题，北京商报记者采访了东风雷诺相关负责人，但截至截稿时仍没有得到明确回复。不过，业内人士认为，明年雷诺的国产车型即将下线，东风雷诺方面也在紧锣密鼓地建设销售渠道，此时暴露出的经销商亏损，已为雷诺未来在华渠道扩张蒙上了阴影。

    捆绑政策致高库存

    据统计，去年雷诺全球销量达到271万辆，同比增长3.2%。而其去年在中国市场的销量为3.4万辆，同比下降了0.26%。按照中国每年超2000万辆的汽车销售数字来看，雷诺仅占中国汽车销量的0.17%。

    然而，即便是如此惨淡的销量数字，也是厂家通过强制向经销商“压车“的方式取得的。近日，一封来自雷诺经销商的“诉苦信“被曝光，信中指出：“雷诺的商务政策捆绑考核不合理，去年二季度没能完成任务，三季度将没有任何返利，经销商库存太大，为了及时回笼资金，市场价格混乱，造成了大面积销售价格倒挂现象，到了四季度全国大部分地区出现了大幅度亏损抛货现象，造成去年90%的雷诺经销商亏损。“

    北京商报记者在走访中也发现，信中提及的雷诺经销商库存高企、大面积亏损的情况确实存在。在一家雷诺S4店，北京商报记者看到店内冷冷清清，并没有消费者前来看车，销售人员无所事事。一位销售人员表示，由于是小众品牌，每天来店里看车的消费者并不多，有时周末也是如此。

    据了解，雷诺4S店销售的主力车型只有科雷傲一款，目前给出了综合优惠4万元的优惠，而风朗和塔利斯曼等车型几乎无人问津。“可以说，现在店里就靠着科雷傲一款车型实现销售，而且目前的优惠对于进口车来说已经没有任何利润可言了。“该销售人员坦言。

    值得注意的是，即便销售情况最好的科雷傲，在该店也依然有不少的库存。4S店外的停车位上，停着将近百辆库存车，其中绝大部分是科雷傲，而且车身上已经布满灰尘，据目测库存时间应该有半年了。对于如此大的库存量，销售人员表示：“这些库存车只是一部分，在其他的车库里还有一部分库存车等待消化。“

    事实上，京城雷诺4S店的现状只是全国雷诺经销商库存高企的缩影。此前，沈阳、佛山、山西、鄂尔多斯等多个地区均出现雷诺经销商因亏损退网的现象。去年，至少8家雷诺经销商退出该品牌网络，占雷诺在华经销商总数的1/10。业内人士表示，如果厂家再不想办法改变经销商的现状，则可能会引发经销商的集体退网。

    逆势扩张恐遭抵制

    2014年，中国汽车市场销量趋于平缓增长，增幅仅为2013年13.87%的一半，这对各汽车厂商而言都是不小的考验。在2014年仅实现微增长的背景下，雷诺却在为即将的合资车型逆势进行渠道扩张。

    2013年，东风雷诺汽车有限公司合资经营合同正式签约，由此拉开了雷诺国产化的序幕。去年4月，东风雷诺接手雷诺进口整车业务，同时在经销商网络上加紧布局，为合资车型铺路。据了解，目前东风雷诺运营的经销商共有100家，自去年5月底启动经销商招募以来，已经与57家经销商签约。按照东风雷诺的规划，2015年底经销商数量将达到150家。而对于未来的经销商网络目标，雷诺方面曾表示未来将达到300家。

    “去年3.4万辆的销量，平摊到100家经销商也只有300多辆，这对于单车利润只有1万多元的雷诺车型而言，经销商很难盈利。“一家雷诺经销商负责人表示，按照去年的增长幅度，如果渠道网络扩张到150家，增长五成，雷诺经销商将面临生死存亡的关口。

    据悉，东风雷诺将会对未来纳入网络的经销商采取标准化操作：一是符合东风雷诺的经销商网络标准，二是符合条件的原有整车进口经销商。据悉，未来东风雷诺这300家经销商网络的建设将为雷诺进口与合资车型的产品铺放做全面准备。

    不过，在亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉看来，一个品牌一年可培育30-50家经销商，超过这个速度，在经销商培训、市场周期等方面将会影响经销商网络的质量。

    对于目前的雷诺经销商来说，东风雷诺所指的标准化操作，实际上就是要清洗掉一部分原有的经销商。有消息称，国产后的雷诺也并非借道原有的进口雷诺网络，而是要新建独立渠道，在东风旗下合资公司和进口雷诺经销商中进行选择招募，原进口雷诺经销商需要重新申请审批，还需要按照统一规格升级店面规模、硬件设备以及装潢等，这对于目前本已身陷亏损的雷诺经销商来说更是雪上加霜。

    对此，有业内人士认为，为了迎接国产新车，厂家重新布局销售渠道无可厚非，但是对于东风雷诺而言，应该对原有的经销商实行优惠政策，同时在改造升级上予以补贴，而不是一味地让经销商增加经营成本。

    在华策略被指激进

    雷诺此次渠道逆势扩张与其在华的战略不无关系。此前，雷诺CEO卡洛斯·戈恩曾表示：“当前中国汽车销售市场前景巨大，这便意味着需要投入更多的资金。在中国，我们力求占到其市场份额的6%，最少也要占到3%。“而雷诺公司也宣称，在中国建立的新厂年产量将冲击超过50万辆的目标。

    然而，对于雷诺提出的市场份额目标，业内普遍并不看好。业内专家认为，一直以来，雷诺在欧洲拥有较高的知名度，甚至在欧洲市场雷诺的销量仅次于大众、福特和欧宝，但是在中国，雷诺正在遭遇严重的水土不服。一方面，雷诺已经错过了入华的最佳时机，目前各大车企已实现在华布局，雷诺想分一杯羹，前景并不乐观；另一方面，雷诺并没有针对中国市场开发相应的车型，以纯欧洲的思维方式向中国市场投放产品，已不合时宜。

    同时，雷诺在国外并非高端车型，而一直以进口身份在中国市场销售的雷诺车型，与其他品牌相比并无优势，但价格却接近豪华品牌车型，因此消费者对于雷诺旗下的车型并不买账。

    据悉，针对经销商提出的补贴要求，雷诺方面已回应称，为遭受“管理不善和表现较差“等因素的经销商提供支持，并称对其市场收益颇有信心。然而，有业内人士认为，对于急于扩张的雷诺而言，更应该适应中国汽车消费市场已经处于增速放缓的环境。目前最重要的不是强势地整合销售渠道，而应该在产品价值和品牌形象上下功夫。“如果不能解决盈利问题，即使车型国产后销量有所提升，也会使投资人失去信心，而渠道扩张计划也恐怕要落空。“上述人士称。