亟待提升盈利 东风雷诺加大补贴缓解渠道危机

    面对经销商频频曝出的盈利难题，东风雷诺日前召开了2015年首次经销商大会，公布了新一年的商务政策，以缓解经销商单店盈利水平低的危机。据悉，东风雷诺此次承诺加大经销商返利补贴，并根据经销商的整体表现制定2015年的销量目标，以减少经销商的库存压力。但业内人士认为，目前仍有至少四成的东风雷诺经销商处于亏损状态，亟待提升盈利水平。

    加大补贴力度

    此前，东风雷诺部分经销商联合发布了公开信，他们在信中痛斥厂家疯狂压库、制定霸王考核政策等行为，导致经销商大面积亏损。

    对此，业内人士认为，随着汽车市场环境变化和竞争加剧，经销商库存高、盈利不良等消息时有出现，经销商与主机厂之间的矛盾不断激化。这使经销商的库存以及亏损问题更加严峻。越来越多的经销商开始向主机厂提出亏损补偿诉求，也有经销商提出调整2015年销售任务的要求。

    东风雷诺方面在给北京商报的回应中，承认了关于部分经销商提出希望下调销售任务或补贴的诉求，并希望通过2015年首次经销商大会，缓和与经销商的矛盾关系，缓解渠道危机。

    据了解，除了提出给予经销商补贴和调整商务政策的方式强化经销商的收益能力外，东风雷诺将在4S店的基础上，采取分销模式，以城市展厅和卫星店的方式强化服务网络的覆盖。此外，东风雷诺还成立了经销商咨询委员会，建立了与经销商的直接沟通机制，听取经销商建设性的建议，扶持亏损的经销商共同盈利。

    一位东风雷诺4S店负责人透露，车企在返利方面将每辆车的提车补贴增加了2000元，同时销售目标完成量所对应的返利折扣系数亦被取消，这对于经销商的盈利水平将有很大的提升。

    “自去年接手进口车业务以来，东风雷诺只有两家经销商因自身经营或未来发展规划的调整，主动申请退网。有超过50%的经销商实现了盈利，而跟上东风雷诺商务政策的经销商超过了65%。”一位东风雷诺内部人士称，今年东风雷诺的任务是，密切关注市场变化，以经销商财务健康为前提，提高渠道网络的收益能力。

    渠道扩张难题

    在加大补贴的同时，新商务政策中并未减少东风雷诺的渠道扩张数量，按照东风雷诺的规划，2015年底，东风雷诺计划建设150家经销店，截至目前，东风雷诺正在运营的经销商共有102家，新签约的57家经销商网点正在建设中。

    “虽然厂家返利提升，但渠道扩张的速度不变，如果批售考核目标同步增加，很多经销商依然拿不到返利，这肯定会引起经销商新的不满，这对于东风雷诺而言，渠道的危机依然没有解除。”亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉称，希望主机厂能根据市场环境变化做出适当调整。

    对此，东风雷诺一再强调，作为一个全新的合资公司，相比较其他品牌，在网络规模问题上，东风雷诺并不是“快速扩张”。网络拓展与产能规划、产品导入进度，以及对产品的信心紧密相关。在制定网络规划战略前，东风雷诺进行了大量的试算，有信心确保经销商的收益。

    然而，经销商依然担心，过快的增长速度以及雷诺针对中国市场的整体销量目标，仍然会影响到东风雷诺与经销商的关系，阻滞其发展。

    此前，雷诺CEO卡洛斯·戈恩曾表示：“在中国，我们力求占到其市场份额的6%，最少也要占到3%。”而雷诺方面也宣称，在中国建立的新厂年产量将冲击超过50万辆的目标。

    统计数据显示，2014年，东风雷诺进口车共实现销量33425辆，同比增长26%。虽然东风雷诺首款国产车型计划于2016年下线，但50万辆的目标并不是短期内可以实现的。

    业内人士认为，虽然东风雷诺推出新商务政策表达了一种积极态度，但并未从根本上解决经销商盈利的难题。“从目前来看，东风雷诺经销商中尚有至少四成未能盈利，虽然有了补贴，但经销商对新车的优惠幅度早已超过了补贴，如果核心盈利问题未能缓解，今年仍不排除有东风雷诺经销商继续退网的可能，而这才是东风雷诺国产后考验的开始。”上述人士称。