捷豹路虎进后高博时代 经销商获返利7.65亿

    捷豹路虎与经销商之间的谈判进展得十分顺利。6月30日，双方就新的商务政策达成一致，除了7.65亿元的模糊返利外，捷豹路虎承诺取消或减少以往车型的返利比例，并对一些业绩不佳车型的销售任务进行调整。

　　7月2日晚，一封名为《谢谢！再见！》的告别信在朋友圈刷屏，这是高博卸任捷豹路虎大中华区总裁的临别感言。

　　高 博的继任者还没有确定，但一个新的领导班子已经于7月1日在IMSS启动。IMSS是奇瑞捷豹路虎联合市场营销与售后服务机构，之前位于捷豹路虎中国和奇 瑞捷豹路虎合资公司之下，没有实权。经过调整后，该机构现已拥有捷豹路虎的财务、网络建设、车型投放、采购等一系列权利，并负责进口车和国产车的日常运 营，成为捷豹路虎在中国市场销售决策的主要机构。

　　IMSS现任总裁毕少朴暂时接管捷豹路虎上海，是IMSS权力上升的重要体现。“今后，捷豹路虎中国将以控股公司的身份存在，由IMSS负责捷豹路虎的市场运营，而车型生产工作主要由合资公司负责。”知情人士日前向21世纪经济报道记者透露。

　　这意味着，高博离开后，毕少朴和IMSS常务副总裁胡俊已是捷豹路虎新班子的重要成员，负责捷豹路虎的市场运营工作。此外，由合资公司董事长陈安宁、总裁百润（Chris Bryant）、常务副总裁朱国华等人组成的战略委员会也将同时存在。

　　除了组织架构上的调整，捷豹路虎与经销商之间的对话也于6月30日结束。据知情人士透露，双方对话的一个最主要成果是，捷豹路虎将给予经销商7.65亿元的模糊返利，这笔资金将在接下来的季度中陆续发放。

　　所谓的模糊返利，就是厂家在年终的时候根据自身的盈利情况、经销商的业绩、当年经销商销售厂家的产品赚钱多少等情况，从利润中拿出一部分对经销商进行奖励。但这种奖励不写在合同上，事前只口头说可能奖也可能不奖，即使奖，奖多少也不说，所以叫模糊返利。

　　不过，这次捷豹路虎和经销商达成的模糊返利是有具体数额的，只是发放时间没有白纸黑字说明，只说会在接下来的季度中发放。

　　这是捷豹路虎对之前经销商业务亏损的一次补贴。受市场增速放缓和国产路虎极光定价过高等因素影响，自去年12月国产极光下线以来，捷豹路虎在华销量便由盛转衰，部分经销商出现亏损。

　　于是今年3月捷豹路虎与经销商开始坐在谈判桌前，就商务政策的调整方案进行协商。协商的内容包括：调整具体车型的销售目标，增加模糊返利，重新审视经销商的网络建设等等。高博、毕少朴和胡俊都曾在谈判中与经销商积极对话。

　　其间，捷豹路虎在华销量不振已开始引起业内关注，无论是市场业绩还是舆论，都令捷豹路虎承受了前所未有的压力，这也使得捷豹路虎迫切需要调整与经销商的合作关系，希望双方能够团结一致，以积极的态度渡过难关。

　　这一想法使捷豹路虎与经销商之间的谈判进展得十分顺利。6月30日，双方就新的商务政策达成一致，除了7.65亿元的模糊返利外，捷豹路虎承诺取消或减少以往车型的返利比例，并对一些业绩不佳车型的销售任务进行调整。

　　“这 使得经销商的销售压力大大减轻。按照惯例，经销商卖车往往是先完成任务，再于年终向车企拿返利，但目前捷豹路虎的做法是，把钱一次性付给经销商，由经销商 来把握产品终端市场的销售价格，厂家只看最终销量结果，这就避免了经销商把业务亏损责任归咎到厂家。”上述知情人士称，新的商务政策使捷豹路虎与经销商之 间的关系再次融洽起来。

　　7月1日，奇瑞捷豹路虎揽胜极光下调指导价，最高降幅达5万元，使得国产极光的官方指导价从44.8万元 -55.28万元调整至39.8万元-55.2万元。而在市场终端，有经销商将捷豹路虎的一些库存较大车型价格下调了20%以上，这种行为同样得到了捷豹 路虎方面的允许。

　　“厂家对经销商的生存状态是熟知的，并且尝试用各种不同的方法去解决困难，这也是捷豹路虎厂家一直非常重视与经销商的合作伙伴关系的印证。”奇瑞捷豹路虎方面回应称。

　　现在，捷豹路虎与经销商之间达成的新商务政策正在逐步释放，终端销量能否因此止跌回升，捷豹路虎在等待市场的检验。