治摩后东莞车市有机遇也有挑战

 去年9月东莞政府颁布的“禁摩令”，对于车市，尤其是低端微车、经济型轿车的影响是爆炸性的，这从“禁摩令”颁布前后的上牌数就可看出：7月微车代表——长安、五菱的上牌数分别为424和318台，而到了9月竟分别高达1517和1389台！
　那么，在接下来“治摩”工作将进一步推进的情况下，东莞车商如何抓住机遇抢占市场呢？8月11～12日，来自东莞陆风、会通雪佛兰、信泰隆、上海大众金涛、东宇、广物正通达、广物捷达通、广丰合信、骏丰、骏宇、东神、新东联、广本恒信等10余家车行的汽车业界人士齐聚深圳海上田园旅游区，参加由时报组织的“东莞汽车营销沙龙”，共同探讨治摩之后的东莞汽车市场走势。
    走势：稳健增长 井喷难现
   艾宏俊　广物正通达市场部经理
　低高端车型三七开
　对于去年的“盛况”，广物正通达市场部经理艾宏俊记忆忧新，他回忆道：去年最火的时候，甚至出现了华南区卖断货、销售人员和上牌人手严重短缺的现象。艾宏俊表示，公司总结了去年火爆的原因，得出的结论是：东莞外来人口高度聚集，因此，在禁外地牌摩托车后所爆发的消费力主要集中在微车和微轿领域，这既是由外地摩托车主的消费实力决定，也是由其用车性质——多为业务用车所决定。
　在谈到今年的市场前景时，艾宏俊认为，增长是肯定会有的，但与去年肯定会有比较大的区别。
　按照他的预计，今年市场上低端车型和高端车型所占的比例应该为三七开。而具体到微车市场，微面的市场行情肯定不如去年，微轿则应该还会有不错的业绩，比如广物正通达现在主推的长安奔奔，就在今年以来销售业绩有了明显的增长。
　余锦芳 信泰隆车行总经理
　市场不井喷是好事
　与之前所预想的本地牌“禁摩”不同，最终确定的方案是分阶段、分时段、分区域地“治摩”。治摩方案的变更对于东莞车市会有什么样的影响？信泰隆车行总经理余锦芳认为，从长远来看，现在这种治摩方案反而会是一个利好。“禁摩”没有一步到位，意味车市“井喷”的局面很难成真，但这对汽车市场、经销商和消费者来说反而是好事。因为爆发性的增长，或许在短期内意味着大量的获利，但汽车不是一锤子买卖，卖出去了，售后服务是否能跟上、交通配套是否能跟上都是很重要的问题。
营销：亟待创新 做好售后
　胡志彬　东宇车行总经理
　推广方式亟待创新
　营销推广始终是让汽车经销商们想破脑袋的问题，如今，东莞车市中的一些营销方式已越来越显得老套和难以达到效果，东宇车行总经理胡志彬对此深有感触。他说，从价格上看，东宇现在主营的一汽大发森雅价格区间在7万～10万元；从车型上看，森雅是休旅车，完全可以实现多用途，应该说正是治摩后的受益车型，但事实上，森雅的销售并没有达到预期中的效果。据透露，虽然最近来看车的人的确有所增多，但无论经销商采取什么推广方式，比如印制派发宣传品、进行车展等，效果都不是很明显。胡志彬表示，自己在东莞的汽车行业已工作7～8年了，但好的推广手段一直是困扰他的问题。
　林卫胜　东莞陆风车行总经理
　保有客户是突破口
　由于曾亲身经历广州的禁摩行动，陆风总经理林卫胜对“治摩”颇有自己的见解。他说，从目前情况来看，“治摩”的效果比较明显：仅仅8月的头10天，就卖了以前一个月的车。但与之前的预期还存在差距，主要是因为治摩方案的变化让许多市民、特别是拥有较强消费能力的市民产生了观望心理。
　对于针对治摩所做的营销推广，林卫胜表示，与许多其他车行一样，陆风也推出了置换方案，其中有一个方法值得大力推荐——做保有客户工作。林卫胜表示，从今年来的实际情况看，通过提高售后服务质量，大力开展会员活动，积极做保有客户的工作效果相当明显，现在由老客户所介绍到车行买车的新客户几乎占总量的40％。而维修和售后业绩也是增幅明显，年内有望创纪录地突破百万。
　梁平　上海大众金涛4S店总经理
　选好重点车型很重要
　在谈及自己针对治摩所进行的营销推广时，金涛大众总经理梁平表示，自5月开始，金涛和东莞最大的驾校广仁驾校进行了合作，把工作从准车主——驾校学员们身上开始做起，并取得了一定的效果。
　具体到治摩后的汽车市场，梁平认为，应根据市场需求，有针对性地进行推广。比如针对此次治摩行动，金涛就打算主推一款车价为69800元的旅行轿车。据介绍，这款车在上海大众现有车型中是最符合治摩时期市场需求的，目前金涛已取得了东莞的独家经销权，相信在治摩全面启动前后会有不错的表现。
     (来源：信息时报  作者：汤　冰)