四环路的东风风行展厅开始整栋招租；江铃陆风展厅摆的不再是汽车，而是装修师傅的单车……这一切如果是出现在去年这个时候，绝对是让人难以置信的，但是在今年，我们有理由相信这样的场面并不是结束。
2007年的这个时候，正是车商大展拳脚，积极争取销售份额极力向外扩张的时候，在整体发展势头良好的情况下，东莞车市今年的格局已经发生了改变。我们没有权利说这两家车行是“价格战”的牺牲品，但是至少他们不是抢滩登陆的胜利者。
市场呼吁品牌经营
“品牌立市”不是一个时髦的名词，在我们大声疾呼的同时，我们并没有考虑究竟要如何品牌立市。当汽车大专卖已经变成昨日黄花的时候，过去大型卖场的风光我们依然记得。2001年东莞最早的汽车城是厚街东莞汽车博览中心正式营业；2003年和黄国际汽车城、南方汽车博览中心和寮步国际汽车城相继开业，四大汽车城的落成和投入运营，完全标志着一个崭新时代的开始。
但是现在呢？盛极一时的其他三大汽车卖场如今或易为他用，或经营举步维艰，逐渐成为过去式，只剩下寮步汽车城还在正常运作，这是巧合吗？看来不是。南方汽车博览中心也已被休闲场所取而代之，汽车销售场地荡然无存。和黄汽车城仍旧沿袭汽车大卖场形式，虽然目前仍在运营，但随着专业化4S店的增多，这种大卖场的经营方式，我们尚未找到突破的出口。
其实在销售过热时代我们需要考虑的不仅仅只有抢占和集中，我们还需要知道哪种才是适合我们自己的经营模式。诚然，集约经营的模式在国美、苏宁的身上体现得非常完美，但是具体到东莞汽车市场上面来说，我们现在需要更大的品牌认可。树立良好的品牌形象才是当务之急。
“战争”性质的改变
把市场营销比喻成一场战争，在东莞这样一个强劲的二线销售城市是非常贴切的。我们的市场主题似乎一直就没有离开过价格战，难道这是这场战争的唯一内涵吗？拿破仑发动的战争是为了土地、海湾战争是为了能源，我们的战争呢？为的仅仅是销售而已，但是这个理由已经足够令我们焦头烂额。
兴隆车行市场总监王虎告诉记者，东风风行在四环路的经销店是在2001年建立的，将近十年的时间里，曾经成为过他们销售的最有力补充，现在丢掉这个包袱主要还是因为人气少，本来销售和服务是相辅相成的事情，但是现在销售和售后的巨大落差已经不足以维持正常的支出，放弃很难，但是目前来说必须放弃。
我们都希望能够不抛弃，不放弃，但是真正做到的有几人？至少许三多的战友成才没有做到，在这个适者生存的年代，我们有时候必须放下一些东西，轻装上阵才能走得更远。在全国车市都是降声一片的影响下，记者曾经听到过“一台车只要利润有50元，我们就成交。”的无奈声音，这是消费者的福气吗？市场死了，还能消费什么？这样的营销方式虽然是一种方式，但是一旦蔚然成风，势必导致市场的没落。王虎对记者说，价格战的最后结果就和七伤拳一样，两败俱伤，只有从服务下手，猛练内功，才是在这个高投入、高风险、低回报的行业生存下去的办法。
人才是致胜关键
在东莞找一个懂汽车的人不难，找一个懂营销的人也不难，但是找一个既懂汽车又懂营销的人确实难上加难。聚成车行的程碧波认为，一个好的销售人员必须具备以下四个能力：业务处置能力、市场开拓能力、管理能力和汽车保险、保养及信贷方面的知识。其实这也和东莞汽车市场几年来过热发展，人才储备不足有很大关系，到了真正短兵相接的时候，才认识到问题的严重性，已经为时晚矣。
目前的汽车销售过程中，消费者往往最看重的是服务。客户不一定看了车当下就决定购买，可能是看了几次之后再决定购买，东莞汽车市场的营销方式很多都是依靠价格战、车型战以及广告战，这些都是不可取的。我们可以依靠的除了自己就是客户，没有了信赖和硬件支持的生意注定不会长久。
江铃陆风负责人赵鑫说，如果销售人员没有经验，一旦冷场，就会造成客户流失。而开发一个新客户，则也意味着这一客户会带来新的客户，这也是商家注重口碑的所在，这口碑的打造，就是品牌的打造。只有在人才和服务都达到一个级别的时候，我们的销售才能够和售后达到完美的统一，那时候的市场才能够算得上是正常运行的，价格战的最后结果只能是市场的死亡。
我们没有必要完全和刻意地去模仿国美和苏宁所走的路，毕竟隔行如隔山，东部丰田总经理龚小东就说过，企业就需要打服务促销牌，让服务带动市场，从单一的产品推广逐步向全方位、多层次包括服务在内的整合营销过渡。
随着强势板块的不断崛起，在东莞汽车版图中消失的板块还会继续增加，在这个适者生存的社会里，淘汰并不意味着失败，也不意味着是弱者，只能说明前进的速度已经赶不上其他对手，收拾心情，仔细咀嚼一下失败的味道，对于这部分经销商来说并不是坏事。
卖车毕竟不是卖菜
盛极一时的莞龙路风光不再，现在轮到了四环路。
东莞汽车市场板块的雏形，就是现在的莞樟路和莞龙路，并且逐步向各个镇区扩散，最开始大规模积聚的地方就是南城和东城，然后开始向周边的寮步、厚街、虎门扩展。自从2000年莞龙路点亮“星星之火”，这把车市的销售之光开始照耀东城的四环路、南城的莞太路等，消费者购车也开始不再局限于莞龙路，开始向莞太、四环、万江发散，这股集约发展之势，完成了车市板块的移动，开始定型走向强大。
2005年底，厚街道窖路口两家车行倒闭，业主出售房产转行其他，一直到今年兴隆、陆风退出四环路，可以说我们从峰顶掉下来的加速度很大，我们摔得很惨。当年汽车大鳄挤进市场疯狂叫嚣“卖车如卖菜”时，可能没有想到结局会是这样。
可怜 昔日的一枝独秀
永佳丰田的李敏在接受记者采访时表示，城区车市随着现在镇区经济的崛起而崛起，在某些方面镇区的消费能力是远远高于城区的，而且当消费能力相当的时候，部分经销商将车行和网点向镇区转移，这就在很大程度上削弱了路段一枝独秀的局面。值得注意的是，考虑到开店成本、客户的维修保养等原因，总部的概念依然存在，只是没有曾经那么明显了。
四环路是去往深圳的必经之路，车流量非常之大，可是大家也许在行车中不曾注意过这个不显眼的路段，它曾经也是东莞车市的重要组成部分。1999年以来，实力车行开始选择进驻流量很大的四环路，这其中就有郑州日产、东风风行、江铃陆风和长安铃木等，现在随着东风风行和江铃陆风的退出，剩下的车行也是在苦苦支撑。昔日的一枝独秀局面一时间难以再续。
可叹 四环板块的缺失
虽然四环路上还有一些经销商，但是前景堪忧。“除了人流，我们拿什么来支撑？”一位曾经在四环路建店的经销商这样告诉记者。就在莞太和寮步两翼齐飞的时候，万江和四环路的半路夭折实在令人痛心。在销售地位一落千丈的时候，板块说法其实早就名存实亡。
说到板块我们不得不提南城和寮步，他们超前的定位意识是我们所一直提倡的东西。就在厂家疯狂扩张的时候，并没有注意到一个城市对销售的饱和程度，进而也影响到车商销售品牌的运作，这种趋势正是两大板块走向成熟专业的有力象征。
而且，南城和寮步还有一批大型的二手卖场进行支撑，四环路没有；南城和寮步的发展还是地方政府的统一规划和引导，四环路也没有。随着经济环境的日趋集约化，板块的发展也是势在必行，现在已经不是卖车如卖菜的时代了，市场还是需要整体的规划和管理，才能稳步有序地发展和运作。但也有高档品牌从寮步迁往南城的例子，华熙车行于2006年从寮步横坑迁到南城。对此，华熙车行相关负责人认为，从寮步迁到南城是出于品牌宣传的考虑，南城有更加成熟的轿车，特别是高档轿车销售品牌，轿车品牌成行成市，销量势必也会跟随人流的增长而增长。现在华熙已经再次杀回汽车城，可见车商都是根据自己的需要确定店址的，所以想要在市场有所作为，人流还是必须考虑的东西。
可惜 汽修行业随之迁移
四环路上的汽车修理店本来就不多，以前也多是以车行的维修车间为主，现在4S店搬走以后，汽修车间也一起搬走，使得本来修车就不太方便的四环路都是雪上加霜，住在四环路楼盘的车主以后只能走很远的路去南城、寮步进行维修了，在东城东宝路，莞樟路沿岸，遍布各类汽车维修、美容店，它们发展早，并很早就与城区的汽车4S店相配合，具有一定规模，不少还开展了连锁经营模式。
在现在这样一个后汽车销售时代，汽车售后的服务已经成为重中之重，而且考虑到保养和美容是售后的必须项目，这部分的缺失，也将成为四环路失去的又一重心。说到底卖车不是卖菜，我们不买一种菜还可以选择买另一种，但是菜市场都搬走了，我们就必须买楼下的枯黄青菜，或者也可以选择去很远的地方买新鲜菜了。
防莞车市驶入“托普”门
飞龙、托普是品牌运作的前辈，但它们都倒在了市场的盲目扩张上，品牌如何立市才是真正的品牌运作，恰如其分，防止盲目市场扩张、防止资金链断裂才是关键。
垄断是件好事，市场经济发展到了最后阶段，只有垄断才能累积最大限度的财富；垄断也不是件好事，古语有云：一将功成万骨枯，垄断就意味着有人失败，退出市场，东莞车市亦然。
今天我们聊的话题确实沉重，但是话说回来，关门又怎么可能大吉呢？饭碗都没有了还拿什么来大吉，面对日趋垄断的市场，汽车会出现国美和苏宁吗？
在和经销商的聊天中，出现最多的就是“品牌立市”这个词，大家都普遍认为只有做好品牌才会有市场，但是大家都没有说怎么才能做好品牌。依靠盲目的市场扩张当然不行，依靠建立大型汽车市场当然也不行，这在以前的发展历史上都已经被一一否定过，当经销商在过热的经济冷却下来时独自思考的时候，会想到我们到底应该怎么做。
品牌的树立需要一个长期的过程，这就是消费者对品牌逐渐认可和接纳的过程，需要的不仅仅是铺天盖地的广告和满目皆是的店面，还有贴心的服务和良好的产品形象。即使是一场极其现代化的战争，也会有拼到最后的时候，子弹、炸药甚至原子弹都用光的时候，还有人，说到底战争最后还是人和人的较量，车市同样如此，再夸张的优惠政策、再多的广告宣传也会有审美疲劳的时候，到了最后只剩下品牌。
不仅仅在东莞，在全球范围内宝马、奔驰都是很少做广告的，每个城市的店面也不会超过三家，但是连目不识丁的人都知道奔驰是好车，为什么？这就是品牌的价值，一种已经不需要任何载体就可以呈现的价值。
(来源： 东莞时报 记者： 严凯)
