雅力士的制敌营销

　　上周，广州丰田向外界公布了丰田旗下新车雅力士的售价。其五款车型的建议零售价介于9.19万元至13.63万元之间，其中包含了占净车价10%的车辆购置税。

　　车厂公布新车售价本是寻常事，这里为什么要把雅力士的定价拿出来说说事，因为在笔者看来，雅力士的定价乃至相关附加条件，堪称高手发招，再次证明“营销的丰田”并非浪得虚名。

　　就价格来看，雅力士的定价延续了丰田车系一贯“上下通吃”的价格策略。在十万左右的车价区间拉开4万多元的价差，其胃口是显而易见的：对于最低配置的雅力士1.3E手动舒适版来说，其9.19万元的价格（考虑到含购置税）已经接近国产小型两厢车的价格底线。同时，主打精品小车的1.6RS至尊锐动版的售价达到了13.63万元，已经十分接近丰田、本田、大众麾下B级合资车低端车型的售价。上打下压的定价，配以似有魔力的丰田车标，给竞争车型带来的压力和不安是可以想象的，近期其竞争车型优惠动作频频便可佐证。

　　不仅如此，广州丰田就雅力士所做的营销举动是多方位的，确实显示着棋高一筹的功力。如i-Yaris网上选配预定系统，用广州丰田的话说“是充分表达消费者的自我价值观”；而Y-Station则向消费者“提供便捷、生动、时尚的品牌接触途径”；当然，最出彩的则是推出“含购置税”的“体验价格”，此举使降价让利、现金返还、买车送精品、赠保险等等当前车市已司空见惯的营销招法顿显俗气，有令人耳目一新之感。

　　笔者以为，雅力士定价的关键词是“含购置税”和“体验价格”，其玄机在于，前者使雅力士全系车型价格抬升，既避免了同门兄弟的价格之争，同时让你产生“免税”的莫名快感；后者则更妙，意在变被动为主动。由于雅力士主要竞争对手FD新车型即将亮相，为免先发招被对手抓破绽，雅力士非常精明地给了消费者一个“体验价格”，此举不仅会让消费者产生亲和感，同时进可攻退可守，将对手的先发甚至后发优势化解于无形，着实让人叹服。

　　谋事在人，成事在市。虽然在欧洲卖得很火，但与主要对手相比，雅力士在中国市场毕竟是个“小老弟”，它的对手们也都是既强大又精明的主，所以其表现如何还要看实际销量。

东莞日报