江淮乘用车板块大变革

从“核裂变”到“核聚变”  江淮乘用车板块大变革

      春节刚过，江淮汽车便对乘用车板块进行了大刀阔斧的改革，将制造体系与营销体系全面整合，原江淮轿车营销分公司、江淮多功能车营销分公司正式合并为江淮乘用车营销公司，按车型分为宾悦、同悦、瑞风、瑞鹰四个品牌销售部，一直主管瑞风、瑞鹰营销工作并取得良好业绩的原多功能车营销分公司总经理王朝云任江淮乘用车公司副总经理，并兼任营销公司总经理。
     而在此之前，江淮汽车已经传出计划在50个县市建立大型汽车超市、并在内部招聘“县长”的新闻。在年初所有的汽车厂家都以谨慎态度对待今年市场的背景下，江淮为何主动对乘用车板块实施大手笔的变革措施？接下来还有何重大动作？记者就此问题，采访了江淮乘用车公司总经理戴茂方和副总经理兼营销公司总经理王朝云。

从“核裂变”到“核聚变”

     戴茂方形象地把此次江淮乘用车板块的调整称为“核聚变”，而把此前瑞风、瑞鹰与宾悦、同悦分头发展的格局称为“核裂变”。他说，江淮乘用车最早是从瑞风MPV开始的，很快就大获成功，瑞风连续数年成为MPV销量冠军，接下来便推出瑞鹰SUV，这两款车基本上都以政府采购、大客户购买为主，客户群比较接近。2007年宾悦轿车上市时，为了不影响瑞风、瑞鹰的发展，同时也探索出一条轿车营销的新路，江淮采取了“分兵出击”的策略，组建了轿车营销分公司，着力建设以宾悦、同悦为核心的轿车营销体系。
     从过去两年的业绩和发展态势来看，江淮的“分兵政策”的确极大地调动了多功能车营销公司和轿车营销公司两支“部队”的积极性，培养了具备在激烈市场竞争中开疆拓土能力的渠道及营销团队，达到了“核裂变”并行发展的预期效果。2008年，瑞风销量继续保持行业领先地位，瑞鹰在仅推出一款手动档车型的情况下，销量一举突破1万辆；而宾悦上市一周年，销量也跃过1万辆大关，创下自主品牌C级车销量新纪录，同悦轿车上市100天销量超过1万辆，保持了持续旺销态势，成为自主品牌A级车的新亮点车型。
     戴茂方风趣地说：氢弹之所以比原子弹的威力大，主要是因为它先有“核裂变”，然后产生“核聚变”。江淮乘用车板块的整合，正好体现了先有“核裂变”后有“核聚变”的思路。多功能车营销公司和轿车营销公司都在市场竞争中经历了洗礼，变得更加强大，此时多功能车及轿车两个营销体系胜利“会师”，不仅实现了资源优化配置，而且为从产品线到渠道体系的全面创新提供了必要的体制基础，可以预见，此时的整合必然会起到“1+1>2”的效果。
江淮乘用车营销公司总经理王朝云认为，此次营销体系变革将有利于树立江淮乘用车的统一品牌形象，有利于提高对于终端市场的快速反应能力，同时也可以聚集最优秀的服务人才和营销资源，提高客户服务满意度，并有效降低营销成本。宾悦、同悦、瑞风、瑞鹰，加上今年即将推出的B级车、A0级车，江淮乘用车将形成包括C级、B级、A级、A0级、MPV和SUV在内的强大产品矩阵，成为自主品牌阵营中产品线最长的品牌，整齐划一的营销体系也必将促使江淮乘用车品牌逐步丰满，最终形成统一和鲜明的品牌形象。

主动变革，创新营销模式

江淮乘用车板块的“核聚变”，是江淮汽车2009年年初对旗下业务体系进行整合的一个重要组成部分。就在09年春节前后，江淮对旗下各个业务模块进行重组，导入事业部制，组建了商用车公司、乘用车公司、国际营销公司和技术中心4个大事业部，其中，前两个事业部都成为产、供、销一体化的利润中心，从而实现了与产业链平行的业务模块体系，使得江淮各大业务板块真正做到“职责清晰、层次分明，结构扁平，运作高效”。
在大刀阔斧对内部组织机构进行梳理和变革的同时，江淮也大胆探索汽车营销模式的创新。今年春节之前，江淮汽车已经开始酝酿在全国50个县市建立大型汽车超市，以“总有一款适合您”的思路推广江淮旗下的全部汽车产品，包括轻卡、重卡、大客车和轿车、MPV、SUV。这种汽车超市模式被媒体披露之后，在业内引起了巨大反响，被誉为继“4S专卖店模式”之后的一次渠道革命。
有业内人士评论指出，国内想采取“汽车超市”渠道模式的汽车集团为数不少，但唯有江淮有条件也有实力做这样的尝试，除了全覆盖的产品线实力之外，另一个很重要的原因就在于江淮是国内唯一没有外资合作的大型汽车集团，对旗下品牌的整合具有完全的自主权，而其他汽车集团即使想整合旗下合资公司的销售渠道，也难以得到合资方的许可。
戴茂方指出，江淮汽车近期开展的大规模调整动作，不是被动行为，而是在新的市场环境下为保持业务稳健成长采取的一种主动进攻姿态，也是应对“经济寒冬”的重要措施，体现了江淮对于全球化产业格局下汽车发展方向的理解和战略决策。无论是事业部还是汽车超市，其实质都是对江淮现有人力、技术、资源的有效整合，都体现了“核聚变”的思路，其威力将逐步显现出来。

牛年“开门红”坚定发展信心

继去年销量取得优异成绩之后，今年1月，江淮乘用车板块实现“开门红”：瑞风销量达到2509辆，稳居MPV市场销量冠军，在其它MPV车型销量均出现大幅下滑的情况下，瑞风的环比增幅却高达50%，再次创下车市新奇迹；瑞鹰也订单排到了三月份。同悦轿车成为小排量汽车减免购置税政策的最大受益者，春节前后持续旺销，上市三个多月累计订单已经超过1.5万辆，在许多经济发达县市，同悦卖断了货，成为牛年“最牛的年货”。宾悦轿车口碑良好其销量也保持了稳定增长。
戴茂方表示，1月销量“开门红”大大坚定了江淮坚持自主发展、做强做大乘用车的信心。虽然全球经济形势不容乐观，但中国经济整体向好趋势明显，政府也在加大力度，全力刺激经济、扩大内需，十大重点行业的振兴规划也相继出台，整个宏观经济的稳定增长是可以期待的。
他说，2009年对江淮乘用车战略来说是至关重要的一年，总体来说，机遇大于挑战。从外部来看，政府刚刚出台汽车产业振兴规划，江淮是其中的直接受益者；从内部来看，江淮今年还将推出两款B级轿车和更小排量的A0及轿车，产品布局符合国家鼓励发展小排量汽车的方向，而营销体系的整合与变革，将全面提升渠道的市场竞争能力。
江淮乘用车营销公司总经理王朝云表示，百年不遇的金融危机，同时给我们也提供了百年不遇的调整机遇，早调整、早受益。他透露，2009年江淮乘用车的销量目标锁定10万辆，其中同悦销量要超过5万辆，瑞风要保持在3万辆以上，瑞鹰、宾悦销量保持在1万辆以上。他满怀信心地说，江淮拥有45年造车历史积淀，产品品质素有口碑，而此次乘用车板块的整合与营销创新，将迅速提升经销商的市场竞争力，因此完成10万辆的销量目标“问题不大”。