业内人士认为,无论是现有的汽车营销模式还是正在发展的汽车营销模式,都得符合中国国情,以市场需求为导向,都得有利于厂家以最快的速度将最新的汽车产品、服务以及汽车文化送到消费者身边。
大家看趋势
无论是何种汽车营销模式,它的存在和发展都须得兼顾厂家利益、经销商利益、消费者利益。只有这三方的利益均衡发展,这种汽车营销模式才能存在并发展下去。那么,现在汽车市场正在流行哪些汽车营销模式,未来又会出现哪些汽车营销模式呢?我们来看看以下几种情况。
模式一网上购车
消费者通过网上购车,不仅可以超越时空,到达世界各地车市,还可以随意欣赏任何一款汽车,依据自身的喜好,选择自己喜爱的车型和装饰配件。这样的汽车消费更加符合个性时代的消费特征。
同时,这有利于经销商节约流通成本,根据订单制订生产计划,确定汽车设计、配置和数量,及时调整产品结构,适应市场和满足用户的要求。
分析:网上营销汽车虽是未来汽车营销的趋势,但如果想消费者仅靠点击就买车,现实中的网络营销如果没有强大的经销网络、售后服务网络作为支持,也只能是海市蜃楼,难以把理想的营销方式变为现实。此外,网上销车还有一个安全性的问题。
模式二区域营销
分析:此模式最大的特点就是,每个大区都可根据各自区域的汽车市场特点,制定有针对性的销售策略。目前,天津一汽、上海大众也正在打造类似的大区制网络。
模式三形象店进社区
该种模式是正在兴起并在逐步发展的一种新兴汽车营销模式,这实际上也是一种“母店+子店”的模式。现在很多汽车经销商由于受建店地址的限制,只好将母店(4S)建在离城区相对较远的地方,而为了抓住城区有消费实力的人群,一些经销商探索出了一条新路,将品牌形象店开进了社区,辐射2-4公里范围内的购买人群。
模式四大区代理制
一些有实力的经销商经过多年的发展,已经形成了集团化规模。为了适应经销商的发展,将车交给有实力的经销商卖,一些厂家对产品的销售采取了大区制代理。据了解,河北冀东机电就先后拿下了斯巴鲁的北方和内蒙古的大区独家代理权,再由其发展二级代理商。而一汽-大众当初为了直销开迪,在开拓西南区市场的时候,就选择了云南昆明的一家经销商做西南区的独家代理。
专家说现状
开卖二手车大卖场求变
“相对于4S店的红红火火,目前很多大卖场还在维系着。”汽车行业资深分析人士贾新光说,曾经风光一时的大卖场在被4S店盖过风头后,虽然没有当年火,但还在市场中艰难地存在着。据悉,目前除了亚运村市场的日子还不错外,很多大卖场处境艰难。但为了能生存下去占据发展空间,现在有很多大卖场开始做起了二手车生意。
二线城市可发展2S店
贾新光认为,4S店的建店成本很高,这种模式比较适合于大中城市,但如果在二线城市也选择建4S店卖车,代价就会较高。在中西部的一些城市卖车,采取哪种营销模式更为合适,还有待探讨,譬如采取推销员模式,或者开建2S店,总之要做到低成本。但在降低成本的同时,如何做好服务,这是一个难题。
品牌专卖最符合国情
他山之石
欧盟的品牌专卖店
品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道,目前欧盟共有11万多家经销商。欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位,分销商、代理商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同与生产商的利益紧密结合在一起。
生产商通过设立一套严格的标准选择分销商,分销商将自己的区域划分为若干小区域,在每一个小区域内选择一家代理商或零售商,分销商与代理商或零售商的职责分工是比较明确的,分销商只负责从汽车生产厂家进货,然后发送至代理商或零售商处,起到批发和中转的功能,不从事零售业务;代理商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。
生产商在与分销商签订分销合同时,一并签署服务合同,于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车(包括新车以及二手车)销售、零部件供应维修服务以及信息反馈于一体的4S店。
与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同,美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成:排它性特许经销商,只销售一个厂家的某个品牌;非排它性特许经销商,销售不同厂家的几个品牌,还有就是厂家直销。
从上面的情况可以看出来,美国汽车专卖店并不是真正的4S店,大部分只具有1S的功能:销售功能。
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