风投下注流通业 经销商并购潮四起

    去年底开始，汽车流通领域开始跃进式发展———深业汽车掌门人张国兴决定“引入香港大昌作为战略投资者”，转让深业50%的股份；今年4月，首家广汽本田4S店———远达易主，广物集团成为其新东家；另一家试营业月余的东风本田4S店也因资金链断裂，由总部在广州的南菱集团接手。

　　越来越多的独立经销商、单个4S店或被动、或主动地卷入了这场渠道变革的大潮中，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的商业定律，在不断上演。

　　而一些经销商谋求上市，但步伐并非一帆风顺，3月26日，大陆首家在H股上市的中升控股，其在山东的4S店或将被厂家停止授权许可经营。据知情人士称，上海某汽车公司有一条不成文的规定：授权经销商不允许上市，上市即收回授权经营。因为经销商上市可能会让汽车流通领域的“潜规则”以及商业秘密暴露在阳光之下。

　　风险投资“打劫”渠道

　　过去10多年间，跨国车企相继进入中国这个新兴市场，豪掷几十亿美元设立合资企业，用产品入侵，投入都在以2009年中国车市跃至全球第一大车市开始极大地回报。

　　一直以来“产品为王”的中国汽车业，经销商较强的盈利能力，甚至一度“坐着也有人找上门来买车”，令风投资本纷至沓来。坊间一度预期的汽车流通领域出现家电业的国美、苏宁巨头，由“产品为王”向“渠道为王”的过渡，也令风投资本大量涌入，最常见的是向急于做大做强的本地经销商集团伸出资金橄榄枝。

　　庞大集团是国内为数不多的几家规模居于前列的经销商集团，早在2年前，一直不遗余力筹备上市融资的董事长庞庆华仍然毫不犹豫地拒绝了外资风投资本诱惑，“外资太麻烦，我不想考虑”。上海永达、浙江物产元通都曾被海外资本找上门来入股合资，但这些国内实力雄厚的经销商集团都审慎地拒绝，不甘愿当外资进入流通领域的垫脚石。

　　但2008年车市低谷之时，确实给了外资低成本快速收购渠道的机会，尤其是一些实力不强，资金链脆弱的经销商，都成了外资的囊中之物。

　　2007年，新疆广汇引入美国新桥资本，双方合资成立广汇汽车服务有限公司，并控股了河南裕华汽贸、新疆机电公司和广西机电公司等当地最大的汽车经销商，再借助这些经销商在全国范围内收购4S店。很快，广汇旗下的4S店数目激增到了200余家。2009年，广汇汽车公司销售额计50亿美元，利润超过1.3亿元。

　　随后，新桥的股份又转让给了TPG，被TPG挖来掌管广汇汽车业务的金珍君计划，未来几年内将主要通过收购，将其4S店由去年年底的230家增加到500-600家。

　　同样，汽车流通领域最为活跃的珠三角地区，早已被港资、东南亚资本强势冲击着，他们通过股份合作、风险投资等形式，低成本迅速扩张渠道。去年，收购深业汽车50%股份的香港大昌，便是在内地风生水起的外资主角之一。仅在广东省，其势力范围就遍及广州、深圳、江门、茂名、东莞等等，以广州为例，去年年底，大昌入股50%进入锦龙集团，加上原有的大昌行喜龙集团，独资的广汽本田合骏店，大昌早已潜入了有珠三角车市风向标之称的广州车市。

　　区别于利星行等港资经销商所辖的4S店仅从名称上就有明显的集团特征，大昌和被TPG注资的广汇汽车，并未强化其各家店集团化的归属，仅从名称上，或许怎么也想不到这些店属于同一个集团，而且是外资的。

　　目前，在国内，奥地利保时捷控股公司、丰田通商、美国新桥、T PG等外资都纷纷打入了汽车流通领域，“打劫”渠道，等待着车市一旦下行，再抄底收购。

　　对此，大昌行喜龙市场总监分析外资的动机，中国汽车流通业发展到现阶段，在国外拥有多年品牌运作经验的资本现在进入中国大陆，只能通过并购，达到快速控制的目的，借助资金与丰富的管理经验，强强联合。

　　今年承担500万库存

　　试营业仅一个月，甚至连名字还没起好，韶关的一家东风本田4S店就面临着资金链断裂的风险，在厂家的劝阻之下，投资方不得不将4S店转让给了广物集团。最终，广物集团下派管理人员，重新组建了团队。

　　今年4月份，一直在全省开疆辟土的南菱集团也借并购落子韶关，据该集团运营总监吴冠锦透露，其收购了广汽本田在韶关的首家4S店———远达店，该店原投资人之所以转让的原因在于欲退出汽车流通领域，投资其他行业。

　　随着汽车流通领域，4S店集团化的趋势加强，今后几年将成为渠道扩容的爆发期。势单力薄的经销商，或是4S店单店经营者，都将面临着生死抉择：是退出流通领域，转让4S店，还是与强势的经销商集团合作，由其控股。

　　“今年的日子不好过，正在跟几个经销商集团接触，打算把部分股份转让出去，分担下风险。”一位北京现代经销商表示，令其举棋不定的原因在于，有意接手的集团都要求控股，而且都在60%以上，令苦心经营的该经销商难以接受。

　　2008年年底，广州一家不堪资金链重负之殇的4S店，甚至以低至10万元的价格“贱卖”给他人。2010年，截至上月底，行业库存已逼近200万辆。而今年各车企的产能将达到2000万辆，与行业预期的1500万辆的销量比，意味着近500万辆的库存将由经销商来承担。

　　在经历了去年车市高速成长后，提前透支需求、寅粮卯吃的车市已步入下行空间，库存的巨大压力，直接给部分实力不强的经销商极大的压力。2008年，不堪资金重负的经销商，最终都选择了被收购，变卖4S店。

　　厂家对于4S店运营的门槛越设越高，提车要先打款，返点按季度、全年返，对于4S店的流动资金要求多，资金实力要求高。并购，集团化的汽车经销商更容易抵御风险，一方面，成为经销商集团做大做强的动力；另一方面，也令许多单店，在车市江湖中不得不投奔强者，背靠大树好乘凉。

　　国企广物集团，早已不满足于在珠三角市场扑腾，从2008年起，四处收购4S店，即便在去年车市火爆之时，广物集团仍在贵州、江西、湖南等地以兼并、新开的方式增加了近20家4S店。“不缺钱”的广物集团，甚至有一笔上亿元的专项基金来操作此事。

　　经销商做大做强遇阻

　　3月26日，大陆首家在H股上市的经销商集团———中升控股，尽管在资本市场上备受投资者青睐，现在遇到了点小麻烦：其在山东的上海通用4S店或将被厂家停止授权许可经营。据知情人士称，上海通用有一条不成文的规定：授权经销商不允许上市，上市即收回授权经营。

　　上海大众、上海通用、东风日产等厂家人士均向南都记者坦言，厂家越来越重视渠道中的集团化、外资化趋势，一些急于做大做强的经销商集团更成为重点关注目标。

　　“并不是不想上市，只是有的厂家不允许经销商上市，担心上市后财务报表公开，会被竞争对手了解到商业机密。”一家迟迟未上市的经销商集团负责人道出原委。

　　此外，做大做强的经销商集团一旦成为汽车业的国美、苏宁，控制一个厂家一定份额的市场，在不少厂家看来，都是“相当危险的事”，“经销商与厂家话语权不对等，强势的厂家绝不会容许经销商集团一味地做大。”

　　不仅如此，即便是股东变更，厂家复杂的程序也不是每家经销商能耗得起的。吴冠锦便称，任何一家4S店股份的转让，都要涉及到厂家的意见、土地问题，只要厂家不同意，就可以停止授权经营。

　　上海通用广物君豪店总经理韦向军则称，厂家之所以严控股东变更，在于担心部分风投资本收购4S店后，借壳上市投机圈钱，而非用心经营4S店。

　　上海大众华南分销中心总经理沈万松表示，厂家对自己的合作伙伴有限制，更多是善意的。以上海大众为例，与广汇、冀东等大的经销商集团一直合作密切，更多是关注其经营团队的理念跟厂家的要求是否一致，上市从某种程度上说，逼着企业把流程做顺利、规范。车企都有几百家的4S店，每年出网、入网十分正常。

　　一方面是厂家对于经销商做大做强的警惕，另一方面，部分厂家，尤其是进口车厂家正渗入渠道，控制渠道。

　　今年年初，香港利星行意欲以60%的股份入股杭州某奔驰4S店被拒后，利星行在该4S店附近新增了一家奔驰销售点，并要求前者搬迁到郊外，否则厂家将吊销其代理资格。也难怪利星行能如此牛气地提出这样“过分”的要求，何故？利星行在中国大陆控制奔驰中国49%股份，掌握了奔驰在华销售40%的份额、50家4S店后，相当于半个厂家了。此前，甚至一度有传闻，戴姆勒打算收购利星行，一旦成行，意味着厂家不仅控制了产品，还自建渠道。

　　因而，中国汽车流通协会向发改委和贸易当局提起投诉，欲禁止奔驰在华进一步扩大经销商网络，原因在于控制奔驰中国49%股份的香港利星行，掌握了奔驰在华销售40%的份额，有歧视对待独立汽车经销商之嫌。

　　汽车行业分析师孙世清称，丰田通商、现代通商等带有厂家色彩的经销商，也不再满足于此前的参股，而开始强势控股将其变为厂家直营店。

　　此外，整车企业通过隐秘渗透渠道建立直营店。还没期待来汽车流通业出现国美、苏宁那样大的经销商集团与厂家分庭抗礼，厂家已将势力渗入，从产品到渠道，全面控制渠道。或许，只能寄希望于2005年便实施的《汽车品牌销售管理办法》增加保障经销商利益的条款了。