凯迪拉克两年后8折回购，是炒作？是噱头？

  ■ 营销个案

    正当广东二手车市场陷入“水浸车”所带来的负面影响之时，上海通用高端车凯迪拉克最近却悄悄地在一些试点城市承诺“两年8折回购”，欲以此举来带动一手与二手车市场的联动。 

    凯迪拉克的承诺一公布，立刻引发市场广泛关注，也让不少业内人士觉得不可思议——— 风险太大了，由于市场占有率不高，凯迪拉克算不上很保值的车型，两年8折回购，厂商肯定要亏得血本无归。 

    关键词一：博弈 

    针对已在车市激起不少口水的方案，记者致电上海通用时，上海通用方面称，这是凯迪拉克最近在杭州市场推出的一项针对赛威的促销计划，这项计划的核心内容是“两年8折回购”，但也是有条件的——— 即车主必须是以厂方指导价购买一辆赛威，使用两年/7万公里以内，使用期间无大事故(严重变形或发动机、变速箱大修等)，同时必须以厂方指导价购买第二辆凯迪拉克车型，其第一辆赛威方可享受8折回购的优惠政策。 

    在接受采访时，上海通用方面一再强调，这只是针对凯迪拉克在个别城市而做的试点活动，“目前尚没有在全国推广”。而凯迪拉克在广州的经销商也向记者证实，经销商们都在关注这个促销方案，但现在广东市场尚没启动。该经销商称，按厂家的规划，在杭州等城市试点寻找经验后，或将在全国展开进行。 

    记者从市场人士处了解到，以一辆40多万元的赛威为例，两年后在二手车市场残值为26万元左右，而这就意味着，如果厂商兑现“8折回购”的承诺，就要承担6万元左右的损失。业内人士分析，厂商可以通过销售第一辆和第二辆新车赚取销售利润，但是这部分利润应该不能弥补残值方面的亏损。 

    不过，在凯迪拉克浙江经销商米卡迪店总经理张建业心中，算的却是另外一笔账。“这里面有很多的不确定性因素，比如第二辆新车销售上究竟有多少利润，又有多少比例的客户会选择换购。根据我们的测算，如果两年后，不到50%的客户选择换购，那么我们还是有利可图的；如果比例超过了50%，就要面临亏损。从某种意义上说，我们也是在博弈。” 

    关键词二：后续能量 

    他告诉记者，由于最近才刚刚推出这项促销计划，打电话来了解的客户骤然增多，可真正下单的却寥寥无几。目前赛威的厂家指导价为44.8万至69.8万元，近期的市场价还算坚挺，终端价优惠不到2万元，因此此项促销方案应该具有一定的吸引力。 

    这种营销模式在目前较为萧条的环境中是否有市场？消费者对此有何看法？业内人士有何建议？记者就此采访了一些关注凯迪拉克车型的车友。 

    一位经营宝马多年的职业经理人认为，这种促销模式很新颖，对于提升品牌知名度有一定作用。但现在的消费者越来越理性，能否拉动市场销量，还得看厂家后续的能量。 

    “我个人很钦佩凯迪拉克的魄力，但是我们不会贸然跟进。而且我想除了对凯迪拉克情有独钟者之外，普通消费者不会对这一促销活动产生太大的兴趣。”广州大道北一家豪华车展厅负责人如是说

    记者在一个车友会中向在线的几位车友抛出此问题，大部分消费者觉得麻烦，“一部好车，真正磨合期后才得心应手，两年就要换车，而且还必须选凯迪拉克，我想这样的人不会很多，至少我不会。”网友“安然处之”这样认为。 

    不过，也有车友则认为这种方式很好，“现在车型更新的速度实在太快了，代表着通用尖端科技成果的凯迪拉克，两年后肯定还会有更多新技术运用到新车型中。只要有钱能买到喜欢的，就可考虑再换一辆。”