汽车经销商百强出炉 盈利模式有待转型

    5月30日，由中国汽车流通协会（以下简称“协会”）正式颁布“中国汽车流通企业百强排行榜”，这是协会在去年颁布“五十强”的基础上第二次颁布排行榜。庞大汽车贸易股份有限公司（以下简称“庞大汽贸”），凭借2010年538亿人民币的总收入蝉联排行榜第一。

　　排行显示：2010年，百强上榜企业汽车主营业务收入为6425.61亿元，销售汽车381.67万辆。其中前十强经销商集团实现主营业务收入2813.76亿元，销售158.60万辆，同比分别增长51.55%和56.89%。

　　值得注意的是，与同期的汽车市场整体销售增长32%相比，前十强的增长幅度高出24个百分点。以排名第一的庞大汽贸为例，2009年汽车主营业务总收入355亿元，2010年达到538亿元，同比增长51.55%。

　　2010年主营业务收入过百亿元的经销商集团为13家，比2009年多出2家。2009年位列第50位的上榜经销商集团主营业务收入为13亿元，2010年达到这一指标规模的经销商集团的排名为第92位。

　　百强企业另外一个特点就是，市场份额大，这也从另一个侧面表明中国汽车流通业的市场集中度依然在快速增加。2010年，全国汽车流通行业销售企业约60000家，经销商百强上榜企业所包含的经销商数量达到了3000家，占到行业企业的5%，而这5%的经销商共销售汽车381.67万辆，占全国总销量的21.13%。

　　成功商业模式待解

　　分析前十强的企业，发展逻辑各不相同。其中有以规模、数量和扩张见长的庞大、广汇，也有推崇精益化管理模式、强调单店盈利能力的中升控股，还有凭借经营单一品牌奔驰主营收入达到390亿元的利星行。

　　“创造成功的商业模式，依然是中国汽车流通领域面临的问题。”流通协会常务副会长沈进军告诉记者，现在每个经销商企业都处在成长期，中升有中升的模式，庞大有庞大的模式，这些模式都不能作为一个可以复制的成功的模式，不能说他们不成功，但是都是在成长中。这个成长过程中包括庞大在内，也在经常调整自己。成功的商业模式还正在创建之中。

　　作为创造成功商业模式的重要一环，上市是不是经销商集团的必然选择，同样也是流通业需要清醒认识的问题。继浙江元通集团以上市公司注资方式进入资本市场后，2010年以来又有4家经销商集团——中升、正通、联拓、庞大，成功登陆香港、美国和中国上海A股市场上市，融资总规模达到了133.76亿元人民币。

　　一方面，与资本市场的成功嫁接，促成了经销商集团的跨越式发展。按照协会的统计，除了目前正处于上市静默期的中进汽贸没有参加百强排行，在2010年的百强上榜企业中，已上市集团5家，汽车主营业务收入1155.21亿元，占百强上榜企业的17.98%，整车销售77.4万辆，占百强上榜企业的20.28%。

　　另一方面，已经上市的经销商集团的增长速度不一而足，有的上市企业在行业整体突飞猛进的大背景下，排名有所下降。例如，去年以224亿总收入排名第三位的浙江元通今年被利星行超过，位列百强第四，主营收入为262.1亿元。而去年在纽交所上市的北京联拓机电集团有限公司（简称联拓集团）今年以39亿的收入仅排名百强44位，而去年排在34位，主营收入为26.5亿元。

　　中国汽车经销商百强出炉： 集体盈利模式亟待转型

　　针对经销商集体上市，沈进军认为，汽车经销商这个行业本身就是资本密集型行业，想做大做强离不开资本，为了获得稳定的融资渠道，上市是最可行的办法。但是有的企业成长性没有那么好并不适合上市。

　　盈利方式转型

　　在流通企业主营收入高歌猛进的同时，汽车销售和汽车服务的盈利水平作为衡量企业盈利方式的重要指标值得关注。

　　来自协会的数据显示，汽车销售收入依然占据营业收入非常大的比例。2010年，百强企业的营业收入水平达到了6425.61亿元，整车销售实现5605.96亿元，占总营业收入的87.24% 。维修、备件及附件业务实现460.67亿元，占总经营收入的7.17%。金融、保险、租赁等其他增值服务收入119.82亿元，占总营业收入的1.86%。

　　“我们现在的销售收入占营业收入太大了，大多数企业是靠销售挣钱，比如成长性比较好的经销商集团，它的纯利润大概是2%。”沈进军告诉记者，现在我们的经销商还是在以卖车赚钱，但未来经销商集团的发展趋势应该是一个服务贸易企业，而不是一个纯销售企业。

　　沈进军以英国经销商集团为例，他们的纯利润也是2%，但是车子没有中国卖的多，但营业收入会比中国经销商集团大，说明他们在经销商服务链上很成功，比如二手车等增值服务非常细化。“同样是2%的利润率，他们的总利润是比较高的，因为他们的营业收入高。”

　　实际上，伴随着2011年中国的下滑，以及以北京为首的一线城市限购的示范作用，经销商集团转型已经迫在眉睫。“与2004年全面下滑不同，2011年中国车市表现为结构性的下降，很多豪华车、中级车、SUV还是非常畅销的，主要下降的是微型车。这种下降符合中央的结构性调整。市场没有销路就要减产，有销路就要增加产能。我们的有效产能不足。”沈进军表示。

　　这种结构型的调整，要求流通企业创造成功商业模式的同时，首要的任务是把服务链拉长，让销售收入占营业收入的比例适度减少。应当不断把顾客满意度提高为它的服务宗旨，在这个基础上不断拉长服务链，去提高它的应变能力，这就是经销商未来要发展的一个方向，而不能再靠生产厂。

　　“以前经销商是靠资源生存的企业，到生产厂拿一些车子，卖出去之后挣一个差价。但是，未来十年，经销商在新车方面是不挣钱的，要靠后续服务。换句话说，未来经销商在给生产厂做贡献，未来十年是经销商在给生产厂挣钱。”沈进军最后表示。