经销商微利卖车盼售后发财

     “让他们新店多亏点吧，我们比不过，看起来真是疯了。”近日，当记者与经销商谈起塘厦某美系合资品牌开业现场的超低价团购时，不少经销商唏嘘：自己给出的价格已经是在亏本卖车，想不到他们在自己的基础上更便宜，还送iPad、iPhone5，直呼“非常离谱”。

    5月下旬，记者走访东莞车市了解到，在消化完“五一”订单之后，不少经销商迎来了销量上的真正淡季。如果说老店还有长期的保有客户的售后利润来维持的话，对于不少新店来说，因为没有售后方面的支持，除了超低的价格把消费者吸引到店里，把销量冲上去之外，看起来别无他路。

    厂家压库存增加运营成本

    进入5月下旬，不少店面的库存开始多起来。

    “现在卖车，经销商不是考虑赚多少钱。经销商除了把库存车贷的利息、运营的成本等开支全部折算在车价之外，还会把厂家的返点、广告宣传费以及车辆的保险全部让利，只要不亏本就卖。”一大众车行负责人告诉记者，没有销售量就没有市场占有率，没有客户保有量，就没有售后产值。所以有很多品牌经销商宁愿亏本卖车，也要争取后续的盈利点。厂家压库存给经销商，只要有库存在，每天产生的利息对经销商来说就是一种负担，所以只要卖出去车，哪怕亏一点，也减少了这种运营上的负担。

    南北差异大的车型利润更低

    东莞一家一汽奔腾店的负责人告诉记者，产品认可度不强，经销商做得很吃力。同样是一汽轿车，在北方的销量很高，而在南方却并不吃香。“奔腾同样的一款车，在南方优惠的幅度要大一些。这也是没办法的事情，竞争车型都在搞降价促销，自身的品牌在区域市场没有很好的产品认可度，就得被迫降价，同样销售一款车，南方的经销商利润都比北方的经销商利润要低。”

    以前很多熟悉行业的人都知道，虽然卖掉一辆车的利润空间在进一步压缩，但经销商为提高利润，可以从随车附送的精品方面挖掘更多的利润。随车附送的精品是成本考核，也是经销商利润的重要组成部分。一些车型净车销售可能不赚钱，但是其精品和保险加在一起，也可以有利润。

    但现在的情况依然如此吗？东风本田东仁店市场部经理李能文表示，如今的汽车精品市场，竞争也很激烈，经销商很难在此有大的收获，在精品领域赚钱的车型还是凤毛麟角。如今的汽车精品，有的是厂家供应，也有汽车经销商自身开发。精品和保险部分有利润在里面，但价格也逐渐透明化。价格的透明化进一步压缩经销商利润。

    不仅如此，李能文还表示，在成熟的汽车市场，汽车金融是可以盈利的。而在我国现状来看，多个汽车厂家推出零利率、零月供来服务车主，政策的优惠产生的盈利非常少了。

    越是新店卖车亏得越多

    在四月份，雪佛兰、巴博斯、传祺等品牌店盛大开业。而在五月份，法拉利、玛莎拉蒂、长安福特等品牌店也正式开门营业。另外，在五月，长安福特东莞冠骏车城旗舰店已于5月18日正式进驻寮步汽车城香市路。本周末，东莞地区第四家东风悦达起亚汽车4S店也将开业。

    当业内都已经清醒地认识到卖车越来越不赚钱的时候，为何还有这么多的品牌愿意不断地开新店呢？东莞同鸿车行副总经理翟卫东表示，东莞虽然作为一个二级城市，但是其巨大的消费潜力也让汽车品牌看到了未来的市场潜力。而且现在很多品牌都开始加速对全国市场重要城市的扩张，现在的疯狂扩张，虽然说是逆市而上，但是为了品牌的市场占有率，这种代价是要付出的。另一方面，竞争对手的扩张已经加大，自己的品牌4S店如果不同时进行，那么面临的必定是越来越少的市场份额。“众多的汽车品牌现在扩张，更多的考虑在于服务消费者，因为原有的4S店多是集中在城区或是寮步，在汽车维修服务上涵盖不到整个东莞市，因此说，汽车品牌在镇区的扩张也就不足为奇了，在镇区开店，除了销售，更多的是服务好镇区的车主。”

    随着这些新店的不断增加，汽车市场竞争逐渐进入白热化，不少经销商面临不赚钱甚至亏本也要卖车的现状。有业内人士表示，除去一些最主流的每月销量过百的经销商，不太强势的汽车品牌经销商的日子很难熬，更别提一些弱势的品牌了。

    在客户保有量不高、售后产值又不能强有力支撑运营的情况下，新进品牌的汽车经销商又该如何发展呢？一家新开业的雪佛兰车行市场部经理表示，除了销量还是销量，只有先把销量拉上去了，以后发展售后才具备了可能，位置在镇区，要吸引东莞全市的消费者去店里买车，只能靠超低的价格，哪怕是亏钱卖车，起码要先迈出这一步。所以新店往往卖车上亏的比老店要更多，这很正常。