经销商利润下滑 熊市到来致厂商矛盾凸显

    利润下降，销量饱和。在众多经销商叹息“几年前的大好市场已经一去不复返”的现在，不难发现，之前的厂商携手发展路，在经过冷淡车市的沉淀后，二者之间“同富贵、共患难”之情已发生了微妙的变化，在高销量光环下掩盖的矛盾被放大和凸显。厂家有自己的利益需要维护，而经销商同样需要在熊市中求得生存。

　　销量不佳经销商信心不足

　　“4月份，本以为准车主们是在等待‘五一’车市的大促销优惠，5月销量会有一个大的增长，但5月的表现并不如人所愿。”东莞市新天地汽车销售服务有限公司副总经理胡相斌称，当前汽车销量平平，此前的车展期间销量虽有小幅增长，但不尽如人意。而这是近期记者走访东莞车市，听到最多的一句话，市场的冷淡让经销商们集体信心不足，记者了解到，目前各大汽车厂家和经销商已陆续收回“五一”期间发布的优惠政策，而展厅基本上恢复到之前的周末店头活动的优惠幅度。经销商们大多顺势调整了新车优惠幅度，大部分热销车型优惠普遍回缩一成左右，部分新车干脆直接将现金改成礼包，只有部分新车仍在坚持“五一”期间的让利幅度优惠。

　　熊市到来厂商矛盾凸显

　　厂商和经销商的利益本该是一致的，但在“熊市”的环境下，种种不和谐的矛盾便开始产生。原有的诱人单车暴利掩盖了经销商和厂家之间种种不平等可能引发的矛盾，在单车利润不断下降、售后市场被汽修厂挤压的情况下，经销商的生存环境越来越差，自然难以再承受。

　　随着新车型的海量增长，不少车型出现了完全滞销现象，利润率急剧下跌，大多数经销商认为自己是在厂家和顾客的夹缝中生存。顾客是上帝，上帝的要求往往又是无止境的，无法满足又不能拒绝；而厂家的考核太多太严，稍有疏忽就拿不到返利。

　　价格便是双方矛盾的焦点，一方面是车价不断下跌，而顾客永远希望能更优惠。目前，市场上的众多车型只能保持极低的利润率，甚至亏本卖车。江淮汽车东莞寮步骏烨汽车销售服务有限公司总经理石洪波曾说：“现在汽车销售市场的利润非常低，基本维持在3%左右。说句玩笑话，还没有开一家小士多店的利润高。”

　　而另一方面，厂家又死守价格底线，对于经销商的两难境地常常不闻不问，只确保自己的利益。这样的市场环境，让一些4S店死不掉却又活不好。

　　厂家考核经销商压力大

　　建一家4S店对于有投资计划的经销商而言资金并不是太大问题，最大问题是厂家对经销商考核相当严格。按照厂家标准，需要投入大量人力物力和长时间的工作，去完成厂家大量的考核任务。

　　4S店的行政、人力资源、汽车用品、售后等各个环节都必须和厂家机构相配套，否则，经销商就要承担考核没有通过的后果。类似的经销商客户满意度调查、经销商能力调查、岗位能力、财务体系等等，都要受到厂家全面轮番地考核考察，根据各项考察的得分，决定返利的额度。考核，关系到经销商的生存，星级考核给经销商的压力更大。

　　厂家主要是出于保证经销商质量来进行考核的，但在经销商看来，一些考核脱离了现实，过于形式和繁琐，反而造成了人力、财力的浪费。

　　毫无疑问，厂家和经销商之间因为行业惯例所形成的种种矛盾已经长期积累，而在市场环境艰难的现状下，这些矛盾更趋明显，正如东莞兴隆汽车贸易有限公司总经理唐刚毅所说：“市场环境好，大家都有利可图，什么问题都好解决，市场环境不好，出现矛盾是必然的。”

　　一边是4S店的市场和销量同步缩小，一边是厂家持续保持高利润率，反差的巨大自然让许多人心理不平衡。但厂家有自己的考虑，有自己的利益需要维护，而经销商同样需要在熊市中求得生存。这之间的矛盾如何缓和，是需要双方慎重思考的。