凯迪拉克如何卖20万辆

    凯迪拉克在上海通用国产已有7年，而真正拥有自己的专属工厂将是在两年以后。这并不奇怪，奥迪在经营双品牌的一汽大众第一次有自己的专属工厂，也是在国产15年之后。但不能因此低估19日奠基的新工厂对凯迪拉克在华战略的意义，实际上，它将为凯迪拉克的“双十”战略奠定一块最重要的基石。

    所谓“双十”战略就是即到2015年在华年销量突破10万台，在2020年实现10%的豪华车市场占有率，换句话说，如果按照最保守的估计，以年均增长8%计算，2020年中国豪华车市场规模预计为210多万辆（2012年为118万辆），那么，凯迪拉克的年销量要从目前的3万辆增加到至少20万辆，看似相当艰巨。

    这个位于上海金桥的新工厂包括车身车间、油漆车间、总装车间、配套辅助设施、高速试车道以及品牌体验中心等，“将被打造成为精益、高效、绿色和高质量的世界级豪华车工厂”。新工厂规划年产能16万辆，而目前凯迪拉克唯一国产的车型——新上市的XTS年销量估计为2万多辆。显然，要想充分利用这些产能，必须国产多款车型。

    问题是哪款车型该率先国产。理论上应该是潜在销量最大和次大的车型应该优先国产，以实现规模经济和盈利。受“品牌重塑”战略影响，凯迪拉克目前仅有10款车型，其中除已经国产的XTS外，凯雷德、CTS以及SRX跨界车都以进口方式在华销售。

    从轿车看，凯迪拉克面临着与英菲尼迪和DS类似的问题：设计风格相当个性，属于小众市场。客观地讲，凯迪拉克品牌足够尊贵、豪华，营销也相当出色，产品技术、品质、性能均属上乘，经销商也有50多家，就因为对不少国人来说，其外观设计过于锋利，导致用户群偏窄，这也是很无奈的事情。

    新一代XTS配备了相当先进的动力系统和豪华装备，内饰被评为“2013’沃德十佳内饰”之一，国产车起价由其前身SLS赛威的38.88万元，大幅下调到34.99万元，成为性价比最高的中大型豪华车之一，今年2月上市后月销量最高为2000辆，虽然是此前SLS月销量的3倍，且与奔驰E级的销量相当接近，但要再往上走就相当吃力了。CTS国产，或将面临同样的命运，入门级的ATS估计也会如此。3款轿车国产后加起来年销量能达到10万辆，就相当不错了。

    我以为，外观过于个性，成了凯迪拉克轿车在中国做大的瓶颈，如果不是唯一瓶颈的话；对此厂家只能认命，在没有颠覆现有车型的设计风格之前，依托上海通用强大的整体实力，认准并做实、做大个性化小众市场，不必非要跟领先者在销量上攀比，避免欲速则不达、赔本赚吆喝。

    当然SUV就不同了，个性设计风格似乎就是这类车型的一个天然属性，况且SUV市场的增长潜力更大。所以，SRX月销量达2100辆，在中型SUV市场上名列前茅，甚至超过很多同级国产中档SUV，也因此最具国产价值。它目前售价在42.98-62.80万之间，国产后起价应能降到35万元左右，使用户群数量大增，年销量应能达到5、6万辆。

    要使凯迪拉克在中国能有更大作为，我认为应该在SRX之下全新开发一款车型，与奥迪Q3、宝马X1和未来的奔驰BLK竞争更为广阔的高档紧凑型SUV市场，这或许是当务之急。

    这样，5款国产车型加起来可达到18万辆左右，加上一些个性化更高的进口车，到2020年实现20万辆，问题不大。倒是在2015年实现10万辆的难度太大，毕竟目前只有1款国产车，除非不等新工厂投产，就在上海通用现有工厂内增加至少一款凯迪拉克新车型。