汽车业的非典型“柳州样本”

    上汽通用五菱和东风柳汽最核心的能力，都是对市场的直接感知，深耕一个细分市场，等到对手跟进时已经形成规模化优势。

 
    从去年秋天以来，国内自主品牌乘用车市场份额连续十个月下跌。自主品牌轿车更是降至2009年以来的最低水平，只有20.91%。上半年乘用车整体销量增幅超过11%，而自主品牌乘用车增幅只有1.78%，已经完全跟不上大盘。

    在这个大趋势下，国内自主品牌各大主力均遭遇迅猛的销量下滑，连一直强势的长城汽车也有点扛不住。但偏居广西柳州的两家非典型乘用车企业，上汽通用五菱和东风柳汽，却以强劲的增长势头令业内瞩目。

    东风柳汽日前率先公布，今年上半年东风风行品牌乘用车销量增长逾三成达到11.8万辆，稳居自主品牌销量第六名。超过了上汽荣威和一汽奔腾两大主力品牌。

    东风风行的这个数据，成为东风集团自主品牌的一大亮点，而上汽和一汽肯定没话说，必须甘拜下风。但同样地处柳州的上汽通用五菱拿出了更亮眼的数据。上半年，上汽通用五菱乘用车以41万辆的销量跻身全国乘用车企业销量排行第六，销量增幅更是高达56％，雄冠车市。这显然已经不是曾经的那个微客老大。

    当然，无论是上汽通用五菱还是东风风行，在乘用车的整体阵营中都有点不入主流的感觉。上汽通用五菱的乘用车销量，主要是依靠紧凑型商务车五菱宏光拉动，而东风风行长期处于公商务MPV市场，刚刚涉及轿车产品。

    但这两家同样低调的企业对市场需求的挖掘能力，却要远胜于国内大部分的主流乘用车企业，呈现出异曲同工的“柳州样本”，绝对值得当前苦苦度日的内资车企借鉴。

    上汽通用五菱虽为合资企业，但做的是微客这样最具中国特色的产品，这让其能够深入市场最底层，洞悉市场需求的变化，使紧凑型商务车五菱宏观打开了传统微客企业新的市场空间。

    现在五菱宏光被归类为MPV，被视为新的神车。但有意思的是，上汽通用五菱一开始并没有强烈意识要做一款MPV，只是出于对市场的直觉，觉得为微客用户升级开发一款所谓紧凑型商务车。在成功引爆市场需求点之后，上汽通用五菱再深入挖掘7座家用车这个细分市场。

    在这个过程中，五菱宏光是哪个圈子的车型，并不重要，关键是它是一款对的产品，激发了市场潜在需求。而东风风行一直深耕公商务MPV市场细分市场，但也由此逐渐涉及家用车市场。东风风行负责人也曾坦言，大两厢景逸看起来是款四不像的车，但它切合了市场对这种家用车的需求，此后景逸的SUV也是在这种看似模糊的定位中获得了市场空间。

    在这个过程中，上汽通用五菱和东风柳汽最核心的能力，都是对市场的直接感知，并完全按消费者的需求来做对的产品，深耕一个细分市场，等到对手跟进时已经形成规模化优势。这种能力即使是主流合资车企也是难以匹敌的，因为这是在一种低调而又不失灵活的企业文化中，长期培育出来的市场直觉，并能务实地付诸执行。

    这种对市场需求的把握能力也体现在营销体系中。上汽通用五菱的宝骏品牌原本是独立建销售渠道，但随着五菱宏光向乘用车市场的渗透，两个品牌因此玩起了联动。而这都是基于对市场实际情况的见招拆招。没有太多的谱子，反而使他们总能使出最有用的一招，而不是花拳绣腿。

    当然，都经历由商入乘的两大“柳州样本”，在进入乘用车主流市场之后也存在天然的弊端。这就是他们原先的经销商体系，已经习惯了原来的偏向商务车的运营方式，在面对竞争更为多样化的乘用车市场时，需要一个重塑能力的过程。 陈志杰