经销商的日子为什么会变苦

    对汽车企业来说，处理好与实体经销商的关系远比“看上去很美”的电商重要得多，电商只是锦上添花，实体经销商才是左右厂商的生存之道、立命之本。

　　近日，长安福特湖南地区十余家经销商联名拒绝再进新车的新闻通过社交平台刷爆朋友圈。整个事件的“歌词大意”是，湖南地区所有经销商库存压力极大、经营非常困难、亏损严重等因素，湖南省全体长安福特经销商一致要求自4月7日起暂停提车，并不再接受自动配送的板车资源。透过事件的“歌词大意”的现象可以看清供大于求的市场本质。

　　长安福特也仅仅是企业与经销商之间关系微妙的一个真实缩影和写照。前几天，与东北地区一家大型汽车经销商集团高层聊天，其抱怨现在70%的经销店不赚钱，该经销商集团在东北地区拥有一汽-大众、广汽本田、北京现代、一汽奥迪、长安铃木等数十家经销商。尽管品牌不同，但是不赚钱却是共性问题。无独有偶，相关数据显示：今年前两个月北京累计交易新车7万辆，同比下降超两成，就连一向坚挺的进口车市场，也出现了同比33%的下降，新车、进口车的“双下降”，同样意味着经销商的日子并不好过，北京诸多立交桥下停满库存车的现象随处可见也是佐证。经销商退网的事件也从最初的“硬新闻”逐渐成为新常态。

　　谁都别吹，现在没有一个车企敢拍着胸脯说旗下的经销商是赚钱的。类似于长安福特经销商事件的闹剧在多个品牌均有演绎，甚至为此有的老板还“下了课”。所谓的赚钱，也都是相对的。北京奔驰算是好一点的，自称旗下八成经销商不赔钱，他们把与经销商的关系定义为“共治”而非简单的“管理”关系，可是像北京奔驰这样把经销商当回事儿的企业太少了。

　　虽不敢苟同有人把经销商与车企的紧张关系比作车界的“医闹”，却道出了当下企业与经销商关系的微妙。作为汽车流通领域的终端环节，经销商的日子之所以会变苦，一来是企业“大胃王”的供给与市场的实际需求出现严重失衡，二来习惯了赚快钱的经销商从心态上也得学会赚慢钱、赚辛苦钱。好比打麻将，车市热销时坐地卖车，把把“豪七”的日子不可能老有，放缓甚至滞销时“吃、碰、提”也能“和牌”。

　　我注意到，很多车企也意识到4S店模式带来的投入大、回报周期长的风险所在，并在经营模式上不再“一刀切”，这是个好兆头。但是我认为最重要的是，企业必须把经销商当成真正的合作伙伴而不是简单的代理商，也绝不能再是粗暴的“上下级”关系，而是真正融合帮扶的新型关系。之所以一再强调“真”字，皆在于这些关系论一直有，只不过“太假”了。谁率先捅破了与经销商关系这层窗户纸，这家品牌将来在市场上的抗风险能力就强。周光军