厂商库存遭极限重压 经销商抱团“逼宫”

    “你敢想象最高的库存比是多少吗？我从业这么多年都是第一次遇到”，一位从事汽车销售超过十年的经销商老总上周向记者爆料称，某国有大型汽车集团旗下的自主乘用车品牌，创下了库存比最大值8。

    在汽车流通领域，一般会用库存数量与实际单月平均销量比（简称“库存比”），来衡量厂家对经销商的压库程度。库存比越高，经营风险越大。

    中国汽车流通协会（简称“流通协会”）副秘书长罗磊告诉记者，通常经销商的库存比在1.2较为正常，一旦超过1.5，经销商风险就很大。

    目前，国内经销商的库存量，已经普遍呈“低烧”甚至“高烧”状态。流通协会的相关数据显示，5月份，合资品牌经销商库存比为1.47，进口品牌为1.34，而自主品牌则高达3.45。从品牌来看，有13个汽车品牌的经销商平均库存超过2.5，包括英菲尼迪、三菱和讴歌等进口品牌。而6月份全国经销商的平均库存已达到2.09。

    过高的库存比例，将经销商与汽车厂家之间的利益博弈再度摆到了台面上，而此前在车市快速增长期被掩盖的诸多矛盾，也随着库存压力的陡增以及预期收益的骤降而爆发。

    “再让我压库存，我的资金链就断了！”一位经销商负责人表示。此前，经销商对于厂商的压库、强迫降价等忍气吞声，主要是还有钱可赚。现在，经销商感觉厂商已经将他们当作危机的挡箭牌。“现在不是降低利润的问题，而是割经销商的肉，一些经销商已经被逼到了生死关头。”

    “甚至已经有经销商老总向流通协会发出最后通牒，如果再不出面为经销商讨个说法，大家都要集体退出协会。”一位业内人士向记者透露。

    极限重压

    “实话跟你说，我们集团旗下的多个品牌经销店，已经连续两个月没有跟厂家提车。因为库存太多，停车场早就摆不下了。当然，更关键的是现金流扛不住。”一位国内排名前20位的大型经销商集团老总最先语气中掩饰不住对压库厂家的愤懑。

    由于宏观经济下行、车市急踩刹车，作为桥梁和纽带连通汽车厂家和消费者的经销商最先受到冲击。据该老总透露，这家营业收入百亿上下的企业，用于厂家压库所占的资金就高达15个亿以上，相当于其两个月卖车的营收。这一数字建立在部分品牌连续两个月不提车的基础上。

    “一方面加大促销力度出货，另一方面暂缓向厂家进货，我们现在的库存比已经算是经销商集团当中相当不错的。”这位经销商老总承认，不是所有的经销商都有勇气“拒绝”从厂家提货，尤其是规模更小、资金实力更弱的经销商。

    国内另一家排名前五的大型经销商集团老总则直言不讳地告诉记者，旗下多个品牌的库存粗略估算已占用资金超过100亿元。“这次压库跟以前都不一样，前几年压库分品牌，但这一回，连一度畅销的多个豪华品牌都不例外。”

    “由于产品还算畅销，两个大众和东风悦达起亚(微博) 等极少量的品牌，库存都在正常范围内，而像广本、沃尔沃、路虎甚至德系ABB（奥迪、奔驰和宝马）这样的主流合资品牌、甚至高档品牌，都存在库存过高的风险。”一位北京的经销商老总透露，压库重灾区仍是自主品牌。

    “上汽荣威、一汽奔腾、夏利以及广汽传祺等自主品牌乘用车，库存比都超过3甚至接近4，尤其是跌入冰点的国产微车，普遍的库存比例都在3以上。”由于库存太大占用过多资金，实力稍微强一点的经销商都以拒绝向厂家进货等方式进行“软抵抗”。

    这样做可能引发的一个直接结果就是，厂家随时可能以经销商不执行既定商务政策为由，取消该经销商在相关品牌上的授权代理资质。但即便这样，自上半年以来，经销商类似的“抵制行动”并没有停止过，很多经销商甚至是自动放弃。”

    由于厂家压库屡屡冲破经销商所能承受的极限，汽车厂家和经销商的关系也随着车市转冷恶化到了“有史以来最差”的阶段。

    第三方调研机构联信国际在近日发布的“2012中国汽车品牌满意度——厂商关系满意度指数调研”结果显示，有近7成经销商对2012年经营状况不满意，仅17.3%的被调查经销商对车厂非常满意或比较满意，满意程度明显低于2011年。其中高端品牌满意度明显高于自主品牌。

    “从目前回收的问卷情况看，经销商与厂家关系的紧张程度已经达到临界点，厂家如果不改变强势地位，和经销商构成一种新型合作关系，将会对未来的业绩埋下隐患。”联信国际负责该项目的陈华告诉记者，厂家向经销商压库的本质是转移危机，这种做法是短视且不可持续的。

    制度之殇

    事实上，厂商今年上半年的压库，与其难以完成业绩目标有关。

    数据显示，国内24家主要乘用车企业中，仅有上海通用和一汽-大众等极少数企业完成全年销量目标的一半。而长安福特马自达、奇瑞、江淮、广汽丰田、东风裕隆和一汽马自达，完成率仅在30%至40%之间；一汽轿车自主品牌和北京奔驰完成率甚至在30%以下。

    由于库存数量屡屡逼近红线，经销商欲抱团抗衡厂家的种种设想正在私底下酝酿。在近期一次由商务部、中国汽车流通协会和国内主要大型经销商集团参加的内部研讨会上，就有经销商在公开场合呼吁协会以第三方姿态强势介入，制止厂家单方面“转嫁”销售压力的压库行为。

    “有经销商老总甚至向流通协会发出最后通牒，如果再不出面为经销商讨个说法，大家都要集体退出协会。”曾参与上述研讨会的一位业内人士告诉记者，此前，已有多个品牌经销商向流通协会“举报”厂家恶意压库，并要求协会尽快曝光这些做法。

    但迄今为止，流通协会并没有公布过任何一个品牌的库存调查数字。协会相关负责人在接受记者采访时确认，上半年以来经销商们普遍反映，除极个别畅销的汽车品牌外，国内绝大多数的主流汽车品牌都存在不同程度的压库行为，其中部分品牌的库存比早已越过1.5的警戒线。

    据罗磊介绍，为避免库存过于严重，流通协会已经在行业内建立了库存预警系统，每个月都有来自全国范围内的699家经销商上报库存数量。上述库存情况正是根据这些数据统计的。罗磊坦陈，由于上传数量有限，还不具备足够权威和大规模公开的条件，“起码要实现2000家经销商上报数据，才较为完善和合理”。

    流通协会副会长迟亦枫认为，目前，库存数据是流动变化的，不排除有些经销商上报的数据并不完全确凿，而要想将一个品牌的数百家店库存状态一下子全面收集和公布，还不现实。基于上述考虑，库存预警数据还不宜对外公布。

    “这并不是时机成熟不成熟的问题，在实际操作中，部分库存数据齐全的品牌完全可以率先公布。”一位不愿具名的经销商老总告诉记者，协会作为经销商利益的代表，按道理就应该为维护经销商利益去跟厂家据理力争，不公布库存调查结果的根本原因，是协会顶不过厂家的施压。

    “如果将这些数字公布出来，汽车厂家完全可以从中管窥竞争对手下一步即将采取的市场举措，而经销商也可能看到公开数据，增强自身的维权意识。”上述经销商老总认为，厂商能够非常强势地向经销商压库，与厂商根深蒂固的“地主”地位有关。

    厂商制订的商务政策也是环环相扣的。如要求经销商在一定时间内提多少车，如不提或者没有达到一定数量，则会严重影响年终考核时对该经销商的返点率。更严重的是，厂商可以随时终止对经销商的授权。

    因此，经销商不得不看汽车厂商的脸色逆来顺受，以保留厂家一年一审的品牌销售授权。而赋予厂家对经销商绝对主导权的，正是2004年出台的《汽车品牌销售管理实施办法》，有经销商建议，应该将经销商授权年限延长到五年，以稀释厂家借《办法》对经销商的“威慑”效应。

    洗牌加速

    流通协会相关负责人坦陈，库存数据无法公开，来有来自厂商的压力。据记者了解，在各地经销商们的强力“逼宫”下，协会已经开始介入调查厂家对经销商的压库情况。

    “如果协会仅仅是对经销商库存状况进行了调查，而不对外公布库存数量，厂商还是会一味地粉饰太平，追加销量目标。”有不少经销商老总认为，流通协会在实地调查并拿到权威数据后，可以考虑不用跟厂家沟通就直接对外公布。

     但在流通协会相关负责人看来，这样做未免过于触动汽车厂家的神经，且执行起来不可避免要面临更大的阻力，“下一步协会将选取个别库存量较大的汽车品牌进行周密的库存调查，不但要了解经销商的库存状况，还要对于库存产生的原因进行调查，包括厂商给经销商的商务政策等。之后再由流通协会代表经销商出面，与厂商进行沟通，建议其更改或撤销造成压库情况的罪魁祸首”。

    “在沟通之后如果还没有缓解，我们将考虑适时在媒体上进行公布。”上述负责人透露，由于前期库存调查工作尚未完成，流通协会还没有与任何一家企业进行过类似的沟通。

    据记者了解，在极限库存重压下，出于对年内盈利预期的降低，经销商之间的洗牌已经加速。这种“洗牌”主要体现在三个方面：第一，对进入或者代理新品牌异常谨慎；第二，经销商之间的兼并重组浪潮加速涌动；第三，高档车经销商将终结“躺着赚钱”的暴利时代。

    实际上，从广汽传祺开始，国内投资者对于新品牌网络招商的热情就明显减退，这种趋势在大众“西雅特”、长安标致雪铁龙“DS”品牌和观致等新品牌进入时体现得更为明显。加上车市下行，投资者对“新进入者”的风险评估也更加严苛。

    而去年车市井喷时，国内多家大型经销商集团采取的并购行为，如新疆广汇斥资14亿元收购四川申蓉，正通汽车55亿元鲸吞中汽南方的沃尔沃和捷豹路虎业务，这些“高位接盘者”现在都不可避免地面临资产缩水以及运营成本高企的难题，这为下一轮经销商并购埋下了伏笔。

    前述国内排名前五的大型经销商集团老总向记者透露，集团已经准备充足的资金，下半年将出手并购一家排名同样靠前但在经营上面临资金压力的经销商集团。

    “去年，一个中部省会城市的某德系高档车4S店，给我们的收购报价是5至6亿元，今年这个标的的报价已经降到3.6亿元，我们估算现在都不值3亿。”该经销商老总表示。