淡季搞促销 车商集体“冲量”

    随着气温的不断“上蹿”，6月中下旬东莞车市急剧降温，对汽车经销商来说，如何平稳度过车市一年中最平淡的销售季节，成为最头疼的事情。

    记者走访东莞车市发现，厂家返点、让利，成为助推市场的一大法宝。业内人士认为，目前汽车经销商的促销力度已接近4S店的承受极限，有了厂家的优惠支持和返点奖励才可以刺激市场。而豪华品牌方面，车商们纷纷为车主量身打造订车服务，个性化差异化迎合消费者口味。

    ◎对策一

    厂家让利直销或特卖

    近期时常有车行举办特卖会或者厂家直销活动，而这类活动以自主品牌为典型代表。东莞顺隆全球鹰将在6月30日开展“仅亏一天”的大型团购会，届时厂家直销，活动期间购全球鹰享六重礼。据悉现场订车可享定金1千抵1万的优惠，并且还设置了现金大奖，部分车型购车还送交强险，力度不小。

    除了在车行内做特卖会和直销会之外，部分厂家还会将各地的车主们组织在一个特定的区域内做直销活动，比如海马。据了解，去年以来，海马汽车组织车主分别在佛山、东莞、珠海举行了厂家直销活动。海马汽车东莞东达车行市场部经理钟维告诉记者，厂家组织的直销活动，还是比较有效果的，厂家直接让利，活动很有吸引力，促使很多准车主直接下定。直销会下来，有的店能够成交近100辆订单，这个量几乎能占到全年销量的接近20%。

    钟维表示，厂家直接让利，经销商在销售环节没钱赚，让利的幅度较大，有时候甚至是赔钱的，好在这个成本不用经销商自己承担，同时，经销商还是比较看重完成全年销售得到厂家的奖励，经销商也愿意配合厂家去做，至少可以获得更多的保有客户，为车辆售后服务赢得机会。而消费者也享受到了最低价的购车优惠。

    ◎对策二

    厂家制定政策激励经销商

    为了刺激经销商们取得更好的业绩，不少合资品牌经销商纷纷收到厂家的通知，如果上半年任务完成得理想，可以获得不菲的奖励。比如一汽马自达经销商收到厂家的一份公函称，厂家准备拿出2亿元对经销商上半年进行嘉奖，将按照上半年业绩情况，给予不同系数的奖励，最高单店不超过200万元。一汽马自达东莞新天地车行负责人表示，厂家发布这份公函的主要目的就是让经销商们在本月快结束的时候再进行一次大的促销，争取把上半年的量冲上去。

    “虽然厂家会给予奖励，但汽车经销商也不敢为拿补贴而乱提车，因为提车的车型并不全部是畅销车型，而经销商去提车肯定是各种车型都会搭配提取。”该负责人表示，经销商如果提车量过大，会增加库存压力，如果冒险让经销商资金链条断裂，那损失就不可估量了。

    一家丰田车行的销售经理告诉记者，进入6月，厂家也有类似的奖励政策出来，这对经销商有压力也有动力，动力就是厂家的返点也会增加，比如一辆车的返点是3000元，完成指标后，可能会有一定比例的增加。但是经销商获得厂家的返利，也将全部让利给消费者。主要是汽车市场竞争太激烈，今年的汽车销售与去年同期持平，但销售利润被进一步压缩。因此总体还是觉得比较艰难，比去年压力大很多。“厂家提高返点的费用经销商肯定会全部回馈给消费者，只有这样才可以进一步争取市场。”厂家给的返点如果不回馈给消费者，东莞周边城市的经销商都返回给车主，那东莞的准车主也可能要被其他地区的经销商给抢去。因为很多品牌没有很明确的区域限制政策，也就不存在跨区销售的概念。

    ◎对策三

    量身打造车主独享车型

    相对自主品牌和合资品牌的厂家补贴和直销来说，豪华品牌宝马针对车主采取促销的措施是为车主量身打造车型，启动专属定制服务。近日华晨宝马在中国市场正式启动BMW专属定制服务，并首先应用于BMW5系车型。通过这项服务，顾客可以根据自己的需求选择配置和装备。

    据悉，BMW5系Li拥有8款车型，客户在选定目标车型后，只需在专属定制清单上依照自己的需求勾选相应的配置，完成车型的订单，即可拥有一辆“量身定制”的BMW5系Li。东莞骅宝市场部经理蓝思介绍，随着人们生活品质的日益提高，个人风格的表达越来越多，个性化需求带动了定制需求的提高，让定制成为豪华消费的一种趋势。随着消费者需求的不断提升，高端商务人士期望爱车能够更加具备个人风格，同时满足自身的需求。“BMW专属定制服务正是遵循这一豪华消费趋势，打破传统的车型配置概念，让购车者‘定我所需’，通过专属定制服务更好地满足高端商务人士的个性化需求。”

    蓝思透露，BMW在推出专属定制前进行了充分的调研，调查结果显示，现有5系长轴距车主中，大多数的客户对配置和功能有更进一步的需求，表示愿意为自己的爱车增加实用的功能和配置。

    ■业内人士

    销量上去才是硬道理

    菲亚特达隆店总经理王虎表示，目前汽车市场竞争如此激烈，经销商在厂家的销售任务和汽车市场消费者认可度的双重压力下，只好全力促销尽力走量。汽车经销商的优惠幅度逐渐加大，利润空间便逐步缩小。在保本促销的情况下，厂家给予的支持和补贴，无疑是冲击市场的一大法宝。

    王虎认为，豪华品牌为车主量身打造的订车服务，也体现了高端品牌更成熟的服务理念，豪华品牌更多倡导的应该是价值，而不像合资和自主品牌在价格上做很多文章。这也是豪华品牌提升销量的一个新的突破方式。