四月车商主推“体验营销”

    有同行感叹，从三月下旬到四月，东莞的经销商似乎越来越重视试驾体验，几乎每周末都要泡在水濂山的试驾场，因为每个周末总有几个品牌在此做试驾体验活动。

    在车市竞争越来越激烈的当下，车商想尽办法让客户走进自己的展厅，如客户试驾这类落地活动始终是他们最看重的环节。淡季促销经销商看中试驾的主要原因，在于试驾活动拥有的直观、互动等特性，这也成为车商“走出去”的最佳途径。特别是新上市的各种车型，消费者获知信息，大多来自报纸、网络等平台，真正要亲身驾驭甚至体验赛道狂飙，往往要等到车商或一些机构组织试驾活动，这也是试驾活动聚集人气的一大原因。

    试驾与团购结合效果显著 

    4月12日，新一年度的东风Honda驾悦体验营在水濂山试驾场举办。当天，东风Honda携全系车型登陆，与此同时，还举行了东莞史上最大规模的东风本田团购活动。

    试驾现场，车友们都表现出颇高的热情。有经销商表示，这是让车友对车辆获得好感的最高效办法。这样的活动，往往能为销售带来推动作用。这回东风本田一口气把几大畅销的车辆全部带到试驾现场，并配备了专业的试驾教练，对于计划购买东风本田的消费者而言，这着实是一次绝佳的消费体验机会。据悉现场近千人参与到活动中，不光可以获得更多的优惠，还可以在现场进行终合试驾体验，东风本田最终收获了285个订单。

    从CR-V试驾车下来的王先生表示，试驾中明显感受到CR-V的强劲动力，能在短时间提速上道，并且宽裕的驾驶空间给我带来一种舒适的驾乘感受，这次试驾着实让他过了一把瘾。当天王先生便订了车。

    参与活动的不少消费者都表示，通过这样一站式试驾体验营活动，不仅能够对心仪的车型有一个更加直接、更加深入的了解，感受车的品质，还可以与亲友们在趣味互动中共同享受一个轻松周末。

    试驾环节车商越做越细 

    记者留意到，今年以来，车商越来越热衷于举行试驾活动，而且办得越来越精。

    往年经销商举办的一般试驾活动，会具备绕桩、直线加速等多种项目，针对部分强调越野性能的车型，活动期间还会增加包括双边桥、涉水等在内的内容。但一些肯花心思的车商，往往会绞尽脑汁想出各种“新玩意”，力求给试驾者留下更深刻印象。

    比如日前凯迪拉克曾举办go一场“尊驾营”活动，引入了全新的对抗赛道模式，配合专业赛车专用的红外计时器、发车门及发车信号灯，为每一位参赛嘉宾创造身临其境的F1赛事体验。另外，活动现场通过对一些竞技类游戏进行规则设定，例如撞跌一个雪糕筒扣5秒圈速等，能更好地让试驾者主动控制车速，在提升行车安全的同时，把更多精力放在感受车辆综合性能上，而非一味只顾着往前冲。

    东莞同鸿车行总经理翟卫东认为，现在的消费者显得越来越专业，越来越了解自己内心对于车的需求，而不再是销售员把车说得天花乱坠就会掏钱下定，车行之所以越来越重视试驾体验，而且环节设置方面越来越细致，主要就是因为这是一个最好的方式让消费者了解到这款车是不是自己想要的感觉，这种方式对于促进销售的达成能起到最关键的作用。

    淡季促销攻心为上 

    4月是车市的传统淡季，月初的连续暴雨，让一些消费者看车意愿下降，五一促销预期更让不少人萌生持币观望的心态，都想着五一购车能更便宜些。这样的市场背景下，如何利用各种户外展示来拉动销售，对车商而言显得尤为重要。

    有车商告诉记者，一场试驾活动往往能让单店就能征集到上百号人甚至更多的潜在客户到场，即使活动现场未必能立刻促成订单，但往往能加深客户对产品的印象。

    东仁车行市场部经理李能文告诉记者，一个试驾活动的成效如何，往往是要看其对一个推广周期的业绩促进。比如东风本田上周末的试驾体验活动，东莞各家东风本田店共同参与，请来近千名客户成交了两百多辆，这样的试驾活动不仅推广了品牌，还成功拉动了销量，就是厂家和经销商最愿意做的活动类型。

    东莞南菱雪佛兰市场部经理杨祖茂也表达了相同的观点。“参加试驾活动，到场消费者在短时间内便可全方位了解车辆性能，这对其买车决策有着很大帮助。客户与车商对活动成效的认可度非常高。我们希望通过试驾体验的方式，为消费者与经销商搭建一个最短距离的对接平台。”

    汽车分析师吴海军认为，淡季促销是一门学问。经销商常说要走出去，而试驾活动拥有的直观互动等特性，让它成为车商走出去的最佳途径，一些车商手上会有一份重点潜在客户的名单，他们会费尽心思为这些重点客户量身定造各种低成本的试乘试驾活动，通过承诺各种优惠将这些客户刚性购车需求释放出来。虽然，未必所有客户都会现场下单，但良好的产品体验更会在客户握住方向盘的一瞬，渐渐地潜入客户的心中。