东莞豪车市场 拼的就是金融

   “购宝马3系月供低至3999元，到店享受更多超低利率及优惠方案。”“即日起订购2014款雷克萨斯CT200h享半价提车，再享0利息0月供，还享6年/15万公里免费保养。”……面对增速放缓的汽车市场，这几年金融方案一直是豪车拉拢顾客的有利武器，随着市面上花样百出的金融方案日渐深入人心，汽车金融的竞争逐渐白热化，豪车市场尤甚。
    记者留意到，东莞的豪车品牌这几年不断加码金融业务，把方案越做越细，同时注重培养针对性的细分市场，意图在车身技术层面不断改进的同时，通过金融方案展现亲民一面以争取更多潜在客户。

    豪华车品牌金融竞争加剧 

    梅赛德斯-奔驰近期推出“保值租购”金融计划，首创先租后买模式，一时间成为业内热点。这项业务是指消费者在选择了满意车型后，只需支付最低10%的预付款和10%的保证金，就可以把奔驰租回家，租期包括24个月和36个月。租期到后，消费者可以选择返还车辆，或将车辆置换成新车，或者直接购买。

    奔驰这一新业务瞄准的就是年轻的购车群体，通过更细分的市场提供更合适的方案争取客户，逐步积累客户群。这样更具针对性的方案也是其今后占据市场的首要举措。

    宝马同样紧随潮流加强个性化针对性服务，在“BMW从容2014金融方案”中，除了为车主降低月供，合同期末还提供三种选择——还款、展期和置换，让车主有更多个性化选择空间。东莞合宝宝马市场部负责人告诉记者，宝马本身细分市场做得很好，金融方案方面也是要强调让每一位车主得到个性化高针对性的最合适的方案，这样车主对宝马品牌的忠诚度才会更高。比如对年轻人，宝马的金融方案可能偏向首付更低，对中年成功人士，金融方案可能偏向方便性。

    而雷克萨斯在东莞市场近几年一直致力于力推各种金融方案，无论是在媒体广告上，还是在雷克萨斯店内，消费者时常会看到该品牌的金融政策广告。“0首付0利率”是其常见的招数。降低门槛之后，雷克萨斯近两年来年轻的消费群体增加了不少。

    这几年，汽车金融方案成为新车上市“标配”，除了在技术革新上下血本突出竞争力之外，各豪车企更在金融业务上不断加码以展现自己亲民一面，期望拉拢更多潜在客户增强市场份额，而在这些加码布局中，推出真正个性化针对性的金融方案是豪车企业们的共识。

    车商为厂家金融政策“点赞” 

    豪车企业发力金融业务，这对处在金融环境相对较好的东莞车商来说也是一个利好。东莞金融业发展到目前已经越来越成熟，这里的准车主们对金融方案的接受程度也不低。

    不少车商表示，目前其一半以上的客户都是通过金融方案购车。“东莞人都比较理性和务实，他们会更想把钱放在投资上获得更多收益。”东莞东奥奥迪营销总监刘小帆表示，该店50%以上的车主都通过金融方案购车。这些人群大多是年轻人，有不少也是海外背景的高级经理阶层，他们都说在国外甚至百分之八九十的人会选择通过金融方案来购车，国内的消费习惯还需要培养。

 
    奔驰经销商也对厂家的保值租购感到满意。“很多人来店后得知这个政策都很感兴趣，他们觉得首付很低更适合年轻人，就算开了三年再买，到时候按照当时价格折旧合算也很划算，相当于买了一辆二手车。”仁孚华星奔驰市场部经理冯少琨告诉记者，厂家有了好的金融政策对经销商来说是好事，因为降低了豪车的购车门槛，让很多之前不敢买豪车的人都能下决心购买。如今豪车市场利润越来越低，但怎样能把车卖出去还是经销商首先要考虑的事情。

    汽车分析师吴海军认为，金融方案是车商拉拢顾客的重要手段，豪车企业在加码金融服务时，应该有更长远的眼光，为客户提供的金融方案必须能抓住客户的真正需求，让客户动心。豪车客户群相比中端品牌客户群，对品牌的忠诚度更高，如果车企能从培养潜在客户开始就做好长线准备，让客户体会到个性化服务的精准和方便，日后在竞争中底气也能更足。