沉默还是爆发？经销商千亿库存压顶

    继续亏本等下去，还是转行，对中国的汽车经销商而言，现在似乎是面对这一选择的时候了。

　　“参考上海经销商的报道，情况差不多都一样，我们没有好信息分享，只有坏的方面，还是不说了。”不愿意多说的是北京某主流合资车企的4S店负责人。

　　就在刚过去的两周内，关于汽车经销商亏损的消息集中浮出水面。从生产大众型汽车的几大合资车企，到豪华车品牌，没几家能幸免于难。

　　中国汽车流通协会公布的最新预警让经销商大面积亏损的危机正式浮出水面：经销商的非合理库存已经接近1000亿元，亏损面一再扩大，目前仅三成经销商盈利。

　　生死存亡的节点，经销商与厂家的矛盾再度激化。从今年9月至今，汽车经销商拒绝进货、要求厂家提高补贴并降低销售目标的事件相继发生。

　　事实上，一个月前，全国工商联汽车经销商商会(简称“经销商商会”)就已经发布了一份《关于督促汽车供应商切实采取措施解决汽车销售价格倒挂问题的公开 信》(简称《公开信》)，声称接到部分实在无法继续经营下去的经销商的集体委托，向汽车厂商喊话，要求其解决卖车不挣钱的问题，否则将进一步诉诸法律。

　　两个经销商组织的共同出面，让汽车销售领域尽人皆知的潜规则，即“赔钱卖车赚取厂商返点”的盈利模式再次被聚焦，这其中越来越难以承担的“沉默成本”成为经销商与厂商撕破脸皮的根本原因。

　　更重要的是，大限即将来临。公开消息显示，修订版的《汽车品牌销售管理办法》(简称《品牌办法》)即将出台。届时，汽车销售业态将鼓励多样化，售后壁垒全面放开，以4S店为主的现有经销商体系将面临前所未有的冲击。

　　1000亿库存

　　“流通协会的领导急了”，参加完12月1日中国汽车流通行业月度形势分析会的媒体纷纷在微信上议论。

　　中国汽车流通协会当天发布的数据显示，2014年经销商普遍经营压力增大，从2010年前七成经销商盈利到目前仅三成盈利。41.48%的经销商利润在 正负5%之间，其中有9.87%的经销商严重亏损，仅有20%经销商对2014年企业经营状况表示满意。而与此同时，汽车经销商11月份的库存预警指数达 到了65.7%，比10月上升10.7个百分点。

　　这组数据的背后，是整个产业链的严重病态以及经销商被迫大量进车、亏本卖车造成的资金链断裂风险。

　　今年的数据引起了中国汽车流通协会强烈的反抗。在当天发布“2014年度经销商满意度调查”结果时，中国汽车流通协会新晋秘书长肖政三言辞激烈地炮轰厂家压库行为，称厂家“不断提高销售指标导致经销商的生态链恶化，使经销商备受摧残，甚至到了存亡的关键时刻”。

　　“接近1000亿元的非合理库存，没有几个经销商可以承受！”肖政三表示，正向相关部委反映情况，或将拿起法律武器为经销商争取相应权益。

　　而就在流通协会数据发布后的几天内，关于各汽车品牌经销商的生存报告陆续被披露。经济观察报记者了解到，今年11月，韩系主流合资品牌在上海的五家店已经相继向厂方报备退网，并已经停止向厂家提新车以及停止接受厂家的相关考核，厂家不得不面对区域市场渠道塌方的危机。

　　“家家有本难念的经，这也是迫不得已，亏不下去了。”该品牌北京某4S店管理者告诉记者。

　　经销商商会产业部主任王翼称，库存高的原因要追溯到汽车厂家的产能严重过剩。厂家按照2013年制定的销量目标安排生产，但2014年的中国汽车市场并不如预期的乐观，市场无法消化如此多的汽车，而在厂家强势主导地位下，经销商就成了倾销产品的大仓库。

　　“山西一家百万辆级合资品牌的经销商部分车型的库存系数达到7以上，所有车型库存系数都在3以上”。

　　而根据盖世汽车网整理的数据，截至今年9月，在统计的24家乘用车企业中，完成全年销售目标75%的仅有7家企业，不到三分之一。

　　与肖政三激烈反应相呼应的是来自资本市场的经销商数据。今年前三季度，国内上市的三家汽车经销商企业—庞大集团申、华控股和亚夏汽车，今年前三季度业绩均出现大幅下滑。

　　其中，庞大集团虽然今年前三季度营收465.10亿元，同比略增3.1%，但净利润仅为0.94亿元，较上年同期的3.05亿元骤降了69.3%。亚夏 汽车同样如此，今年前三季度营业收入实现38.33亿元，同比增长8.2%，但净利润降至584万元，同比暴跌近九成，预计其全年业绩将出现2000万至 4000万元的亏损。

　　12月8日，汽车流通协会对外宣布称，已经向工信部、商务部提交了《关于汽车流通环节经销商库存高企引发大面积亏损的报告》。

　　沉默成本

　　库存高企的下一步是什么？就是赔本卖车。这是违反基本商业规则的链条，但在中国汽车市场上，这却是一个经销商愿意承受的怪圈。在这个怪圈里，赔本卖车叫“沉默成本”。

　　沉默成本，即经销商为了赢得厂家的返点，不得不在已经超过自身销售能力和市场消化能力的情况下，一而再、再而三的进货。而这些新车大部分被积压在仓库里。为了清除库存再进货，经销商只能低于进价卖车，只为了年底的那份“大红利”—厂家的返点补贴。

　　但沉默成本带来的压力是巨大的。全国工商联汽车经销商商会(简称经销商商会)在《公开信》中称，“近几年，越来越多的汽车经销商出现了价格倒挂问题，即 新车售价低于其进价，毛利润为零，甚至为负数；2014年初以来，价格倒挂问题日益严重，已成为汽车流通行业的普遍现象。”

　　“最高的一款，价格倒挂比例达到19.5%，也即卖价比进价低19.5%。”经销商商会秘书长朱孔源称，全国数一数二的经销商集团下属的经销商中，也只有几家是卖车盈利的。

　　王翼称，价格倒挂只是整个病态产业链中的一环，起始于从厂家产销目标过高，终于经销商亏损。而推动这个链条运转多年的就是厂家对经销商放出的诱饵—返点政策。即销量超过厂家设定目标的经销商在年底能够拿到一定比例的返利。

　　而一旦迈出了追逐返点的第一步，为了盘活资金再进下一批货，经销商只有选择赔本卖车的恶性循环。对消费者而言，感受最深的，就是售后服务的价格越来越高。售后暴利—这是经销商借以补贴卖车亏损的必然手段。

　　事实上，经销商们也在纠结着、矛盾着：如果按照厂家设定的目标虚报销量，能够拿到返点，但实际上大量的新车积压在库里，大量资金被占用；而如果据实上报销量，按照实际的销售状况进货，则失去的不仅仅是来自厂家的返点，再次进货的单价也将比第一种情况下高出至少几千元。

　　但经销商们即使拿到返点也存在另一重风险，如果厂家在年底督查时，发现了经销商虚报销量和压库的真相，除了对经销商的处罚，为了给新车型清理市场，厂家会买断这笔库存，拉低这款车的整个市场价格体系，这对经销商而言是致命的打击。

　　全年目标高企、设定返点销售红线、提高进车价、搭售过气车型，这些环环相扣的手段都是厂家强势商务政策中扼住经销商喉颈的杀手锏。

　　是破釜沉舟，还是断臂求生？有经销商粗略估计过，根据9月单月为了拿车亏了100多万来推算，如果继续跟进，到明年底会亏2000多万，沉默成本很高。而如果就此打住，不再呼应厂家商务政策中的奖惩红线，到年底一样亏，只是亏的少些，但几乎没有翻盘的希望。

　　“沉默成本很高。但这就跟买股票一样，期待年底前能大赚一场，最终拿到高额的返点，来补贴之前的投入。”

　　“这个返点在数额上还是比较巨大的，所以不惜做赔本买卖完成销量目标。” 主营豪华车品牌和谐汽车集团郑州一家4S店负责人告诉经济观察报记者。主营业务上，和谐旗下的店的利润都在下降，非主营业务稍微好点，但也在下降。


　　资金实力扛得住的大经销商集团同样也依赖于这种补贴，“现阶段还是要维持和厂家的关系的，也不会退网，因为补贴很重要。”广汇经销商集团相关人士称，广汇这种大集团在抗风险上会展现出优势。“但我们还是希望产销的制定更合理一些。”

　　而对资金薄弱的经销商来说，退网似乎是最后的选择。但在与厂家的对垒中，能否拿到足够的补偿仍是问题。“现在基本上各品牌经销商中都有要求退网的。”朱 孔源表示，但厂家对此似乎早有准备。以国内某主流合资车企为例，每个月都会根据销量给经销商排名，并预警即将进入下一批退市的经销商，这份“退市清单”会 同时抄送给其他经销商，并公开表示，“欢迎竞标，如无人竞标，我们将引入新的经销商。”这种强势让经销商压力倍增。