进口大众经销商致函大众 苏式变革遭挑战

    1月8日，网易汽车得到大众进口车经销商联会致函大众汽车（中国）销售有限公司的消息，根据文件内容，大众进口车经销商联合会提出一系列要求，以改善进口大众经销商生存环境，得到公平的对待。对此，网易汽车已向中国流通协会副秘书长宋涛证实，同时笔者与大众相关部门沟通，尚无任何回应。 

    值得注意的是，本次进口大众经销商的“反水”矛盾更为激烈，因为他们的生存环境似乎更为“恶劣”——除去亏损、压库的情况外，进口大众经销商认为他们遭到了 大众集团层面的蓄意“挤压”：2013年9月开始，大众集团将部分进口车销售业务从独立的大众进口车销售渠道中剥离，并归入上海大众销售渠道，这种战略合 作激起了大众进口车投资人的不满。

    大众渠道变革倒逼进口大众经销商“自寻出路”

    2013年9月起，上海大众汽 车有限公司与大众汽车（中国）销售有限公司就大众品牌进口车业务启动战略合作，在全国部分一二线城市及主要的三四线城市引入途锐和T5 Multivan。在这些城市的上海大众VW品牌经销商展厅内，消费者不仅可以买到上海大众的产品，还能买到大众品牌进口车产品。

    根据知情人透露，这次国产、进口车渠道的战略调整，表面上是上海大众及大众集团在中国市场的品牌竞争力和客户忠诚度的整体提升，实际上大众集团真正关注的只是进口大众的销售权，其实这样的调整对于上海大众、进口大众的销量没有起到任何拉升的作用。

    根据数据统计，2012年，大众进口车原计划销量目标为11万辆，但实际销量为8.4万辆；2013年，大众进口车原计划销量目标为10万辆，实际销量为8.3万辆，2014年实际销量为8.1万辆，冲“10”的计划再次落空。

    原 本的大众进口车经销商成为了这次变革的牺牲品，根据某获得进口车授权的上海大众经销商透露，刚刚开始渠道改革时，厂家许诺每进一辆途锐就可以拿三辆途 观，2013年途观正值热销，每卖一辆至少有1-2万元的加价空间，所以即使途锐赔钱卖，他们也不会受到多少影响。而曾经也有上海大众内部声音称，三年之 内大众进口车经销商要么全部并入上海大众销售体系，要么全部倒闭。于是，原本的进口大众经销商们被不公正的待遇压迫，随着SUV市场竞争越来越激烈，进口 大众经销商的生存环境越来越严酷，这种倒逼进口大众经销商“选择出路”的方式让厂商关系变得越来越紧张。

    苏式变革遭遇考验

    虽然本次“上书”意在改善进口大众经销商生存环境，但如若能够做出改善，必然直指这场变革的操纵者——苏伟铭。

    作为这场变革的推动者，苏伟铭拥有多重身份，他既是大众汽车集团执行副总裁，同时兼任大众汽车集团大中华及东盟国家商业运营总裁、大众汽车集团（中国）董事兼执行副总裁、大众汽车（中国）销售有限公司董事长，上海大众副董事长。

    身 兼多职的苏伟铭对这场渠道变革有更高的视野，整合集团资源，实现资源共享和规模效应，这颇有典型的“苏式风格”。多年前，将三菱、吉普、克莱斯勒三个品牌 放在一个联合展厅里销售，打造北京吉普的销售渠道便是苏伟铭对渠道变革的首次“试验”，此举虽弱化三个品牌的特性，但强化了三个品牌的共同品质和品位，开 启了北京吉普的品牌塑造。

    苏伟铭的职业生涯中，似乎“变革”是他的主旋律，行业中对于苏的评价也是褒贬不一，有人认为其做法具有前瞻性的、 有体系的，也有声音指责其任人唯亲、好大喜功、不顾经销商感受地压库，虚增数字。在那段时间里，对于苏个人的攻击也达到了高峰，匿名举报信和恐吓信满天 飞。甚至有传闻称，为防不测，苏每次参加公开活动都必须带着几名彪形大汉保镖护身。

    对于本次渠道变革所出现的反对声音，似乎也早在苏伟铭的 预料之内，2014年苏伟铭在曾接受采访时曾表示“（进口大众经销商）这些网络和目前上海大众在三、四、五线城市的网络在合作初期产生一些摩擦在所难免。 这并不是一个十分复杂的问题，要在管理层面整合，而不是渠道整合”。

    也许苏伟铭对大众集团渠道变革具有长远的战略意义，但不考虑经销商利益 而选择强硬的“一刀切”手段，再加上如今的汽车销售市场正处于变革时期，国家管理部门已经关注到汽车产业链中经销商所处的弱势地位，并尝试改变这种现状， 这势必会使厂商对于市场的判断趋于理性，厂家强制压库的手段将被纠正，“苏式变革”有可能遭遇前所未有的冲击。

    根据进口大众经销商联合会发给大众的文件表明，大众经销商联合会将于1月9日与大众销售公司进行沟通，如果最终沟通无法达成共识，有可能造成进口大众经销商的集体反水。数百家进口大众经销商将何去何从，大众厂家是否会做出让步和改变，网易汽车将持续关注。

    以下为大众进口汽车经销商联会向大众汽车（中国）销售有限公司提出的几点诉求：

    取消上海大众经销商的进口大众品牌销售权；

    VGIC对于2014年经销商亏损的现状予以补贴；

    返还2012年二手车不合理被拒的返利；

    2015年销售目标和商务政策须和经销商联会沟通；

    a）销售目标需要与联会沟通后发布（包括销售和售后）；

    b）提高经销商新车和配件固定返利；

    c）商务政策的稳定时、连续性、及时性应与经销商联会沟通；

    d）取消不合理的质量考核以及厂家SIA审计；

    e）取消订单制长库存车辆处罚滞纳金的规定。

    1月9日联会秘书处代表全体经销商和大众中国销售公司进行沟通。

    1月17日前理事会代表和大众中国销售公司进行沟通。

    若沟通未果，大众进口汽车经销商将采取如下一致行动：

    拒绝签订2015年销售任务书。

    不参加VGIC组织的任何活动。

    适时召开媒体发布会。