过度自信价格 国产极光挖下大坑

    今年2月1日，捷豹路虎与奇瑞合资后推出的首款国产产品路虎揽胜极光正式上市，当时上市的四款车型的售价区间为44.8万元-58.28万元。价格公布后，微信圈等各种自媒体、app吐槽一片，集中在三个字：售价高。

　　4个月过去了，这款国产揽胜极光是否如当初媒体们判断的一样价格高，不太好卖呢？

　　上海、北京等地4S店，国产路虎揽胜极光大幅让利甚至在10万元以上，销售非常不好。巧合的是，国产路虎揽胜极光上市后，捷豹路虎在中国市场的销量持续下跌至5月份。今年前4个月，跌幅超过20%。

　　国产路虎揽胜极光上市后销量极不给力，很大程度上影响了捷豹路虎在华销量，同时拖累了进口路虎揽胜极光。那么当初国产路虎揽胜极光上市时，在外界千篇一律的“售价太高”的批评与吐槽中，奇瑞捷豹路虎为何非常自傲地孤注一掷呢？

　　在国产路虎揽胜极光上市前的2014年，捷豹路虎在中国市场取得了好成绩，销量达12.2万辆，接近30%的增速，进口揽胜极光在中国市场4年来已经拥有达8.5万辆的车主，加之这款车知名度非常高，时尚、年轻的女士都是最常见的拥趸。好的形势下，合资的奇瑞捷豹路虎自然自信满满。

　　然而今年车市急转而下，连奥迪、宝马增长就接近与零，这是捷豹路虎始料未及的。显然，合资同时与捷豹路虎对这款产品前景过于乐观。并没有看清国产与进口之间起步指导价格虽然拉开13万元之多，但是消费者并不认可，目前终端市场优惠10万元之上，也对消费者吸引力不大。可以说，奇瑞捷豹路虎没有预测准尾部贴上“奇瑞路虎”后消费者究竟会有多高的接受度。

　　记得国产路虎揽胜极光上市后，一位笔者的朋友打算换辆高档SUV，他解释没选择进口揽胜极光的原因时说，国产的出来了，我买个进口的，开路上人家都会以为国产的呢。问他为何不买国产的，他说这么专业的SUV车买国产的就没意思了，而且价格也不会太低。

　　也许这仅仅是一种消费心态。尽管奇瑞捷豹路虎对于这款产品的定价，让外界觉得非常他们非常有信心卖好，毕竟这是第一款路虎国产产品。但44.8万元的起价，之所以让媒体们hold不住了，是因为远远低于他们的预期。

　　记得当时有人认为，国产揽胜极光40万元以下会好卖，有人表示，36.8万元是合适的起价……不管如何，进口版在处理完最后一批货后，将停止销售，消费者将没有机会去选择，如果买路虎揽胜极光，就必须买奇瑞捷豹路虎的，因此厂家并不担心。

　　一步走错满盘皆输。如今国产路虎揽胜极光即使优惠10万元之上，也不见起色，是因为价格策略失误，过度自信，为这款车刻上了国产高价的标签。再在上市后几个月就开始大幅降价，将自己做贱，还不如当初一步到位。而恰巧这款车上市后正好赶上车市不好的时候，奇瑞捷豹路虎的折腾空间就更小了。

　　有人说，过去过惯了加价售卖日子的路虎品牌，让消费者给惯坏了。这个说法虽然不能准确说明与并未加价售卖的国产路虎揽胜极光销量不力有多大关系，但至少说明你对消费者如何，那么消费者就会“回报”你。