起底东莞火爆汽车团购市场

    最近这两年里的汽车市场，最不缺的是什么？记者自己的感受，最不缺的是团购，而且是那种将所有客户拉到一个星级大酒店里，几百或是上千人关在一个大宴会厅里的团购。这种团购在东莞越来越多，多得让一些经销商倦了，也让消费者感到疲了。对于团购，有业内人士表示，一年做一次还可以，月月这么做，不但客户烦了，经销商也会无利可赚。

　　现象：团购密集举行

　　上周末，在寮步一家四星级酒店的宴会厅里，一美系品牌在东莞的七家经销商组织了一次大型的团购活动。该品牌其中一店的总经理表示，他们这个品牌每周都举办一次团购，每次团购大约能卖两三百辆车。

　　其实现在车市里，不单是美系品牌，基本上所有的汽车品牌都会做团购。“团购确实是能卖车，一个月的销量基本上是靠团购完成，所以也经常会办团购活动。”寮步一自主品牌的经销商表示。

　　可以说，在目前的东莞汽车市场里，团购活动已经成为常态。“现在卖车都是拼人气，谁拉去的人越多，卖得也就越多，因为这种团购基本上是封闭式的，而且又是车行用大巴集中拉人到酒店里，消费者也只能等到活动结束后才可以坐大巴离开。如果中途离开，只能自己打车，所以这种团购活动，实际上就是拼一种氛围，让消费者在这种氛围里产生消费冲动，随之下订买车。”有知情人士表示。

　　8月，在朋友圈里发出大大小小团购活动的汽车品牌有十多个，而且号称每次团购都能卖出二三百辆，如果真是这样，那么，这个月的车市销量岂不是非常大？

　　揭秘：靠现场火热气氛卖车

　　参加团购，优惠幅度真的很大吗？所谓团购，就是一群人集体向经销商讨要最低价，而每次号称千人以上的团购，价格真的要比平时低吗？

　　“被销售员忽悠了，价格和在展厅里的一样，只是多送了几样不值钱的东西，早知这样就不过来了。”这是在上周末参加一美系品牌的消费者在下电梯时和身边的朋友聊天的话。“这个价格只是比我们在展厅看车时便宜了600元，送的东西也不实用，其实团购也不见得比平时优惠。”在团购会上，记者采访了前来参加团购的谭女士。

　　有汽车经销商表示，其实团购的价格和平时展厅价格是差不多的，最多也就多优惠2000元，这个还要看车型。但这种团购，其实有些经销商是反感的，如果每次团购都优惠2000元，一年举办四次团购，一年团购一辆车让出的优惠就高达8000元，这样下去，车商卖车肯定会亏本，所以，部分经销商基本上不参加厂家发起的这种团购活动。

　　“团购的优惠会有，但是要看车型，还有就是要看厂家给出的政策，如果是厂家推出的团购活动，优惠会有，而经销商推出的团购活动基本上是不会有太大的价格变动。”据一韩系品牌的负责人表示。

　　那么消费者又是如何看待的呢？在上周末一位前来参与某品牌团购活动的消费者吴女士表示，为了让她参加团购，车行里的销售人员一天一个电话，不断地游说她过来参加，还说优惠肯定比展厅还大。当天到现场后，活动主持人煽动现场的客户，火热气氛使得自己也头脑发热，不到一个小时，她就在销售员的催促下交了订车款，其他细节都没有细看。其实她不喜欢这种氛围下买车，可是销售员太会说话了，使得自己在不知不觉之中买了车。其实只是比在展厅里优惠了不到1000元，送的东西也不喜欢。

　　背后动力：经销商冲量为年末返点

　　那么，为什么车商或是车企这么喜欢做团购呢？团购活动中，谁在得益？有业内人士分析，团购活动是为了销售更多的车辆，以便完成年任务量。

　　“车商做汽车团购，除了冲量之外，更多的是向车企索返点，因为每做一次团购，除了有厂家额外支持的活动费用之外，还有一定的返点，就算在团购中亏了，也可以拿厂家的返点来填平。从这方面来看，其实是汽车经销商得益了。”汽车专业人士张小军表示。

　　“消费者在团购中，可能会比平时在展厅里多获得一些物品，比如说参与团购中的抽奖来获得由活动方提供的空调、风扇等小家电，对于消费者要买一辆十几万的车来说，这些小家电其实吸引不到消费者。但是，消费者在团购的氛围中，容易被销售人员说服，在火热的气氛中糊里糊涂地就下单了。”

　　知情人士透露，现在的汽车团购，如果是厂家主导的，一场这样的团购活动，费用大概在30万元左右，厂家会将活动的场地、礼品等准备好，经销商只需带客户前来就可以了，这其中，车企会推出几辆特价车型，而在抽奖的礼品上也会比较大方。而另外一种则是由当地的经销商联手举办，这种团购活动，费用大概在10万~15万元之间，这笔费用是由经销商之间来平摊。

　　从上面可以看出，一场这样的团购活动，至少都要花费10万~15万元。所以，消费者还认为汽车团购活动会比平时优惠吗？羊毛出在羊身上，最终，这笔费用还是要消费者来承担。

　　真相：退订也不少

　　去年，东风日产举办了一场万人团购活动，主办方称该品牌当时共销售了1488辆车辆，可见团购的威力。不过，据有知情人士透露，该品牌有一款车因为打错了团购价格，每辆车大概亏了8000元，经销商大约亏了二三十万元。

　　“我们去年也由厂家联合东莞的经销商在东莞一家酒店举办了大型的厂家团购活动，活动现场成交也就一百多辆，可是在宣传上，我们却打出了四五百辆，这其实也是现在团购的一种营销手法。”有汽车品牌商家透露。

　　有德系品牌的经销商表示，团购现场看起来很热闹，订单很多，其实过后退订的也不少。“因为现场氛围太好了，所以在销售人员的游说之下，很多消费都会先交2000元或是5000元的订金，如果消费者最后不喜欢，这笔订金还是会退回的。我们在今年3月参加了厂家举办的一场团购活动，现场下订了80多单，可是最后只有十多个单成交，其余的都退单了。”

　　有汽车专业人士表示，团购活动上的一些数据，看上去很多，其实究竟真正成交多少，也只有经销商自己知道。当然，有的汽车团购的数据比较真实，并没有夸大。

　　客户:已对团购生厌

　　“我们的品牌今年已经做了两次团购，第一次卖了60多辆，这60辆车还是我们在展厅里成交的，当天带这批客户去团购现场为的是参加抽奖。第二次我们就没有参加了，因为这种团购对于理智的客户来说，没有多大的吸引力。”有德系合资品牌的经销商负责人表示。

　　消费者陈喜告诉记者：“我不喜欢这种团购的方式，现场人多，场面不是由客户控制，消费者易失去理智。我宁愿到展厅里去谈，在展厅可以详细了解，慢慢磨价格。车商经常办这种团购会，也会让消费者反感，参加过就知道，其实团购与平时的价格都差不多，何必去凑这个热闹呢？”

　　观点：不宜频办团购

　　对于近两年来频见的团购活动，有汽车专业人士表示，团购办得太频繁没意义。本来团购的目的就是优惠，如果优惠都与平时差不多，就没有必要参加了。

　　“这种团购，一年举行一至两次就可以了，月月举行，效果就没有了。”有汽车专业人士表示：“这种团购的销量，一次也许能顶一个店的单月销量，因为都约了有意向的客户到现场，但随后的一个月，4S店的成交量肯定相当低。”