764家经销商退网：大佬转抢豪华车代理权

    庞大汽车8月30日公布的重大事项显示：公司拟以不低于4.73元/股的价格定向发行不超过6.34亿股，募资不超过30亿元。而其中90%将用于归还银行贷款和补充流动资金，仅用3亿元投入主业，用于新建经营网点项目。

　　无独有偶，上海绿地汽车总经理陆鸿文日前在接受记者采访时也坦言：“短期内会慎重扩网。”

　　曾经被誉为高利润的汽车经销商集团，如今却被套上了现金流紧张的枷锁。“虽然与2012年相比，经销商库存压力有所好转，但经销商的建店热情仍然低落。”中国汽车流通协会会长沈进军告诉记者，“由于前期大规模扩张，很多汽车品牌的网络已处于亚健康，甚至不健康状态。”

　　经销商开始挑三拣四

　　根据新华信日前公布的数据，在其对109个汽车品牌的网络调查中，今年第一季度，退网经销商总数量为764家，远高于上一季度的386家。

　　“退网的经销商各有不同的理由，不是因为经营不下去，就是因为将资本转向利润更高的领域。”盖世汽车网CEO陈文凯也认为。

　　庞大集团在现金流紧张的情况下，选择将有限的资金投向高端品牌。而之前包括永达、中升等经销商集团，已经纷纷转型。“集团有十个4S店以上，都在重新规划自己的品牌和区域。”沈进军告诉记者。一些有实力的经销商开始转向豪华品牌；一些前期被生产企业全国化的经销部在收缩战线，加强在优势城市的布局。

　　位于上海罗山路，已有11年历史的东风日产永达店不久前改做林肯品牌、永达东风本田店则改为路虎品牌；最早经营斯柯达的深圳兆方和东莞星高达日前也弃斯柯达而投豪华品牌；中升集团则大幅减少日系车4S店，改投豪华品牌。

　　英菲尼迪、捷豹路虎、讴歌等豪华品牌近两年纷纷宣布国产消息，并掀起新一轮的产能扩充计划。与此同时，率先国产的 “ABB”也在不断加码中国市场。奔驰将在未来两年内，以每年不少于50家的速度拓展网点；奥迪2015年的网点目标为450家；已拥有约380家网点的宝马，仍为其“三年100万辆”的目标加速扩张。

　　这也成为经销商们转投豪华车的底气。永达集团财报显示，截至去年底，永达汽车的网点已覆盖中国11个省及31个城市，经销网点106家。其中豪华及超豪华车品牌网点数为52家，同时，去年新增的超过20家授权网点几乎都是豪华车品牌。

　　“虽然豪华车也在打价格战，但其他车型的日子更不好过，豪华品牌降价以后挤压中高级车，中高级车再降价，再挤压自主品牌。”某经销商告诉记者。以永达集团为例，豪华车销售数量与中高级车相当，但前者毛利占据了乘用车总毛利的82%。其豪华车也是消费升级以后未来消费的主力。

　　退网经销商被库存压死

　　通过整合，经销商希望在某一区域、某一品牌或某一领域中提升优势，进而取得话语权。

　　因为长期没有话语权，汽车经销商完全只能按照汽车厂家的游戏规则来运作。虽然前几年的暴利，投资两三年就能收回一个4S店。但近年来，4S店的利润率明显下降。2012年，除了正通汽车外，中升控股、永达汽车均在2012年出现下滑。其中中升控股2012年净利润下滑幅度较高，同比下滑47.0%至7.50亿元；永达汽车净利润下滑6.9%至4.70亿元。

　　“2010年以前，汽车4S店大部分都是赢利的，有些品牌的利润率还非常高。从2011年以后，市场需求进入平稳增长期，而厂家的产能却没有停止脚步，这使得整车厂产能过度释放，产生供需不平衡，这些压力统统落到了经销商身上。”沈进军说。

　　数据显示，2009年国内平均新车毛利润可达3000元，而2012年降至1500元，新车销售毛利率还不到1%。加上包括人员工资在内的费用大幅上涨，经销商的赢利能力大幅削弱。

　　“我们已经尽力了，但在目前的游戏规则中，汽车经销商别说暴利，连合理的利润都赚不到。”北京一家4S店的高层对记者说。

　　厂方为了完成每年增长的销量目标和每年增长的产能，就不停地扩大销售网络。如某地区原来有五家经销商，每家卖100辆，而厂家如果将网络增加到7家，即便每家只卖90辆车，总数也增长了130辆。对厂家而言销量是增长的，但对于经销商而言，销量是下降的。

　　与此同时，厂家不根据自己制定的产销目标，给经销商安排每年销售任务，并分解到每月，即便因为市场环境不好影响任务的完成，但厂家仍然会根据年初的计划给经销商指标，并且，经销商只有每个月都完成任务，才能拿到年底的返点。

　　“虽然名义上是以销定产，但实际上厂家的压库行为从来没有停止过。”某经销商高层向记者抱怨。而为了收回现金流，经销商只能采取低价抛售。这使得近年来，降价成为车市的主旋律。

　　为了完成任务，经销商只有降价销售。“卖车基本都是亏损的，偶尔有几款车赚钱，但赚钱的车大多是要搭售的。”上述高层说。也就是如果要进一辆热销的车型，同时就要进好几款销售并不好的车型。

　　“现在退出的经销商，绝大部分是被高库存压死的。”某经销商告诉记者。即便今年的情况比去年好转，每家经销商的库存仍然超过1.5警界线。

　　除了整车销售压库，在售后服务上，厂家也在压榨经销商的利润。经销商的售后服务零部件也是有任务的，完不成零部件的进货任务，一样也会受到相应惩罚。此外厂家还在售后服务端进行垄断，将原来经销部自行采购的养护品，包括机油、油漆等集中采购，贴上原厂的标签，之后提高价格卖给经销商。

　　向《品牌管理办法》开刀

　　针对汽车供应商与品牌经销商之间关系不和谐，日前，商务部新闻发言人沈丹阳在答记者问时也公开表态，随着汽车投诉案例的增多，商务部正在积极研究《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《办法》)的修订。沈丹阳表示，汽车供应商强制规定经销商经营模式，收取建店保证金，强行压库、搭售等矛盾和问题日益突出，商务部正在积极研究修订办法。


　　首先是要把切实维护消费者合法权益放在优先位置，细化有关条款，进一步规范企业经营行为。其次，在收取建店保证金、压库搭售等方面对供应商进行必要的限制，推动建立稳定的供应商、经销商关系，引导构建节约型汽车流通网络，促进汽车品牌销售健康发展。”

　　在美国，汽车销售领域也是采取的特许经营制，但美国的法律在赋予汽车厂家权利的同时，也赋予了汽车厂家义务，汽车厂家不能零售，否则是违法的；汽车厂家不能压库，如压库导致经销商赢利能力下降，厂家要赔偿。相反，我国虽然实现了汽车品牌管理，但对汽车厂家却没有明显约束。

　　“经销商如果能为自己争取到更多的话语权，就犹如五浪液经销商可以因为五粮液不合理的定价机制，推倒代理权，改投茅台一样，汽车经销商也同样可以为汽车产品的定价虚高、不合理的压库制度而反击。”沈进军认为，“一旦经销商的能力加强了，厂家压货的动力和能力也会越来越弱。”

　　但经销商地位的改变，更需要相关政策的支持。沈进军透露，流通协会正在研究国外的相关政策，将于近期向有关政府部门推荐。