经济新常态倒逼进口车商深度调整

    6月10日14时，记者来到北京市名车汇聚之地——金宝街上探访了几家豪华进口车经销店。在现场，记者发现玛莎 拉蒂、阿斯顿·马丁、法拉利、宝马等经销店门庭冷落。据记者观察，14时到15时的一个小时里，仅有一人进入法拉利经销店咨询购车，上述其余三家经销店均 无人问津。阿斯顿·马丁的经销商英伦之翼集团市场部经理张洋表示，从去年末开始，来看车的人渐渐少了，在此之前，每周周一到周五下午14时到15时，也就 是北京白天最不堵的时间里，总会有一两名咨询购车的用户来店看车。

    6月2日，中国汽车流通协会发布数据称，今年1~4月，汽车进口量同比下滑19.9％，进口车上牌量下滑 6.7％。4月，进口车上牌量更下滑9.7％。这是进口车市场10年来首次出现供需双降。对此，中国汽车流通协会副秘书长郎学红认为，由于多重因素影响， 豪华进口车销量下滑趋势短期难以改变，经销商应将注意力从掌握货源转向完善内部经营管理。

    ■宏观经济放缓压低进口车销量

    中国经济已在今年开始步入新常态。国家统计局数据显示，今年第一季度国内生产总值为140667亿元，按可比价格计算，同比增长7%。

    郎学红表示，进口车，尤其是豪华进口车销量与GDP增速之间存在相关性。当GDP增速高于8%时，进口车销量 增速高于GDP增速；当GDP增速低于8%时，进口车销量不会像国产车、合资车一样保持平稳增长，而是加速下滑。“所以，你看到这样一个现象，现在的汽车 经销市场，只有进口车的销量下跌了10%，其他类型的汽车只是增速下降了，销量仍在增长，整个国内汽车市场的销量也在增长。”郎学红说。

    为什么只有进口车销量下降？为什么宏观经济趋缓对进口车销售打击最严重？郎学红用了一个形象的比喻来说明。当 一个人有钱的时候，他会买必需品，比如大米、盐、蔬菜等，也会买奢侈品，且由于这个人看到市场景气而对自身经济状况的前景颇为乐观，因此就更加敢于在奢侈 品上花大把的钱。当宏观经济趋缓，这个人赚得钱变少，对自身经济状况感到担忧时，他还是会买必需品，不到万不得已，购买的必需品数量也不会大幅减少，但奢 侈品就能不买就不买了。“国产车、合资车就是必需品，进口车就是奢侈品。”郎学红说。

    北京骏东汽车销售公司玛莎拉蒂品牌市场部经理周羽佳表示，今年以来，一些老客户由于生意不佳，纷纷紧缩银根， 不再像以往一样斥巨资购买豪车了。他说：“我们的客户肯定不是普通的工薪阶层，而是一些拥有产业、物业或其他资产的高净值人士，这些人对宏观经济走势极其 敏感，其资产价值也极易随经济走势而波动。所以，今年的销售工作不太好做。”

    郎学红认为，宏观经济因素是造成进口车销量下降的主因，另外，反腐风暴、进口车国产化、消费者更加理性等因素也是进口车销量下降的推手。

    ■厂家须制定符合实际的销量目标

    根据中国汽车流通协会的统计数据，1~4月，中国进口车市场行业库存深度（含厂商库存和经销商库存）高达 5.1个月。这说明进口车库存过高，厂家和经销商必须通力合作，降低库存。中国汽车流通协会进口车工作委员会信息部主任胡丝羽认为，在市场供大于求的背景 下，进口车厂商不能再像过去那样将库存压力转嫁给经销商，而要采取降低销量目标、允许经销商降价等措施来尽快消化库存。

    据了解，奔驰、宝马等进口车厂商已调低了销量目标，并允许经销商降价销售。今年4月，进口车的平均优惠幅度已 达11.2％。不过，高端豪华品牌进口车并未降价，张洋和周羽佳均强调，阿斯顿·马丁和玛莎拉蒂不会因市场下行或销量暂时减少而降价，将努力维持本品牌的 高端定位。

    从目前的市场情况来看，价格杠杆用在进口车上效果并不明显。郎学红表示，进口车单车价格太高，即便降价销售， 依然比合资车、国产车贵很多，难以拉动销量。但降价减少了经销商的利润，使部分经销商日子更难过。而厂家帮经销商渡过难关的主要办法还是降低销量目标，并 制定符合市场实际的目标，价格上则允许经销商根据市场实际自主变动为宜。郎学红还呼吁跨国公司关爱在华经销商，因为经销商对跨国公司未来在华发展意义重 大，特别是中国将在未来几年内进一步降低进口商品关税，进口车销量可能迎来新一轮快速增长。所以，谁能在困难时期更好地维持本品牌经销商的生存，谁就能赢 得未来。

    ■经销商应注意开源节流

    在郎学红看来，经销商不能等、靠、要，将脱困的希望完全寄托在厂家的觉悟和趋于理性上，而要发挥主观能动性。 “以前，进口车市场火爆，销售上只要拿到货就能卖掉，卖掉就能赚钱，所以经销商的心思都放在怎么与厂家搞好关系多拿货上。现在情况变了，手上的货太多，卖 不掉。”郎学红说，“这就需要经销商改变以往思路，将主要精力转向完善内部经营管理，一方面开源，另一方面节流。”

    郎学红认为，在开源上，经销商要将盈利重点从新车销售转向销售和售后服务并重，大力发展二手车、汽车金融业 务，并在全业务领域应用互联网工具，创新服务模式，提高服务效率。在节流上，要改变过去不计成本、只求销售高端品牌的做法，代之以紧缩开支，严控成本。郎 学红认为，在这一点上，豪华车经销商可以向航空公司学习，纵然曾被认为是高端，但并不影响其采用降低配餐档次等做法控制成本。