“售前赚钱”支撑吉利扩网 销量目标上调至66万辆

8月22日，吉利汽车西北市场9家4S店同步开业。在汽车经销商亏损已经成为“行业常态”时，吉利扩网速度却在提升。吉利集团副总裁、销售公司总经理林杰向记者表示，就集客而言，实体店仍占据很大一部分。同时，实体店向消费者切实展现了吉利营销的提升。

“目前，现有经销商几乎全部盈利。”林杰表示，这是投资人积极进入吉利汽车的信心来由。去年8月16日，吉利汽车西安德丰旗舰店开业，当年实现盈利。今年，位于西宁的吉利青海吉瑞4S店全新打造，投资5000万元，吉瑞董事长方虎告诉记者，对于盈利并不担忧。

经销商数量和质量的共同提升，是吉利汽车营销3.0的重点工作之一。按照规划，到今年底，吉利经销商数量将达到800家，其中新增的100余家中，回归一线城市也是关键。以北京为例，在此前4家经销商的基础上，吉利又新增了3家。

“吉利的经销商数量、产品投放节奏以及产能布局等方面，都是在吉利2020战略下，有计划、有节奏地推进。”吉利集团总裁、CEO安聪慧向记者表示，目前，2020战略的每项具体目标计划基本完成，今年下半年将发布详情。

“售前赚钱”应是行业常态

“有很多合资品牌投资人找到我们，咨询加盟情况，其中最吸引、也是最令他们费解的是，吉利经销商卖车是赚钱的。”吉利汽车西北区销售负责人向记者坦言，目前，吉利汽车几乎所有车型都可以保证销售利润。

这在进入调整期的汽车经销商领域已属罕见。工商联汽车经销商商会统计显示，2016年上半年，90%的经销商处于亏损状态，其中“销售倒挂”占比更大。

“销售倒挂”是指经销商卖车价格低于提车价格，亏损销售，通过完成任务后的厂商返点，以及售后业务等其他板块，弥补卖车带来的亏损，同时保证现金流。

此前，由于厂商压库、不良价格竞争等原因，汽车经销商售前不赚钱，仅依靠售后业务弥补亏损成为汽车流通领域常态。

“让渠道盈利是一个生态的概念，一是注重质；二是注重量。”林杰向记者表示，吉利将在西北等渠道覆盖不充足的区域，加速补充经销商数量；同时对于现有经销商提升销售、服务质量。

这是基于吉利3.0时代产品需求决定的营销提升。记者了解到，吉利汽车正是到产品3.0时代树立了售前赚钱的业态。目前，帝豪EC7、帝豪GS、博瑞、博越等产品，利润在大众化品牌中处于领先位置。

“吉利汽车在营销方面做得并不好。”安聪慧向记者坦言，和之前相比，营销层面的确有提升，但仍有很大空间。吉利汽车本轮的销量和口碑提升，是依靠产品力带来的消费者信任。

借“产品力”回归一线城市

从2015年开始，吉利多款3.0时代产品密集上市，带动销量快速提升。记者了解到，2016年前7个月，吉利新车累计销量为32.89万辆，同比提升16.7%。由于上半年新车集中上市后，销量将在下半年提升，加之9月宝鸡工厂投产后，博越产能困境将得以缓解。因此，吉利上调了年度销售目标，从60万辆提升到66万辆。

销量提升的同时，吉利汽车在自主品牌中率先回归一线市场。汽车市场进入“微增长”后，自主品牌汽车在以限购为主的一线城市遭遇“滑铁卢”，市场份额持续走低，经销商数量所剩无几。

直至2015年，伴随SUV市场爆发，自主品牌销量触底反弹，但主要集中在三线以下市场，以性价比优势取胜。然而，吉利汽车通过博瑞在B级轿车市场站稳脚跟后，博越、帝豪GS相继上市，并获得一线城市消费者认可。以经销商网络布局为标志，回归一线市场。

据了解，今年上半年，吉利销量占比较大的区域是华东、华中和华南。其中，以上海为代表的华东，和以广州为代表的华南，都是吉利汽车向一线城市回归的标志。

特别是，到今年底，吉利与沃尔沃共同研发的CMA平台即将亮相，该平台车型是吉利集团旗下，与吉利、沃尔沃并行的第三个品牌，目前内部代号L，这是吉利汽车瞄准合资的又一个关键战略。

“此前，自主品牌‘多品牌战略’不成功的根本原因是产品，其次是用户和细分市场没有规划好。”安聪慧向记者介绍，这一次多品牌战略与此前自主品牌的“教训”不同，吉利集团旗下3个品牌分属不同细分市场，总结过去经验来看，“同一细分市场多品牌”很难成功。

今年底，吉利集团将发布“2020战略”的详细内容，根据规划，吉利集团2020年将达到年销200万辆的规模。对此，安聪慧向记者表示，“这一体量才有可能进入全球前十位，才有竞争力。同时，吉利的2020战略不是一句口号，而是从产品、产能、渠道等方面都有体系能力支撑的详尽规划。”