4S店销售二手车能否成为救命稻草

张旭峰是浙江申通时代别克4S店的总经理，最近他正在“密谋”一件大事。此事若成，他就有可能挽回公司利润下滑的局面，并由此杀出一条血路来。这件大事，就是投入巨资经营二手车，使之成为公司新的利润增长点，希望由此找到突围的路径。

今年车商新车销售利润急剧下滑，经营压力越来越大。在当前这样的大环境下，杭州车商的境况大不如前，盈利能力岌岌可危，大家都在想着“突围”的方法。

赚维修费越来越难

“今年的日子很难过，卖车已经没有一丁点利润，卖得越多亏得也就越多。最近一两个月的形势更为严峻，库存压力越来越大，对中级车而言指望卖车赚钱，很不现实。”张旭峰说。今年车商的日子普遍不好过，如果说之前1/3的4S店尚能保持盈利的话，那么接下去这些4S店就很有可能走向亏损边缘。

“公司去年还有两三百万元的利润，今年是赚是亏就很难预料了。”张旭峰向记者透露，由于库存压力太大，卖车时他们已经把价格打到了底，即在出厂价的基础上减去厂家几个点的返利。如果把利息以及4S店的运营成本计算在内的话，这样的价格就属于亏本价了。即便如此，车子也还是非常难卖，7月份的前半月，申通时代的销量仅有平时的一半。

现在，大多数车商都抱着这样的心理：车价上亏一点，维修上赚回一点。不过，由于汽车配件由厂家统一供应统一定价，相对丰厚的维修利润大部分流入厂家的腰包。车商面临越来越严峻的资金链考验。半个多月前发生的“众诚”事件，就是这种现状的突出反映，而最近车市又有新的消息传来，杭州一家经营汽车多年的集团公司，已经陷入“财务危机”，如果不能及时引进合作伙伴，很可能顷刻间倒下。种种利空消息，让车市中跌打滚爬了14年的张旭峰，不得不忧虑起来。

“如果不改变经营思路，倒下的车商还会更多。”张旭峰说，现在的车市行情让他感受到了寒意。原本租用他们公司展厅的一家雪佛兰4S店，几个月前突然搬离，这使得公司一下子流失了每年100多万元的租金，相当于损失了100多万元的净利润。要改变这种困境，就必须寻找新的出路。

二手车市场有利可图

这时候，张旭峰想到了二手车，把二手车作为主营业务来做。实际上，张旭峰作出这一决定前，申通时代已经涉足过二手车业务。“上海通用授权我们经营的‘诚新二手车’，我们也一直在做。不过，这项二手车业务对车型范围有要求，销量很难有突破。”张旭峰说，“诚新二手车”主要经营上海通用旗下车型，同时也为购买别克车的车主提供二手车置换服务。去年，这家4S店的二手车销量，仅有100台，基本上没有产生利润。

张旭峰接下来要做二手车业务，显然是要突破“诚新二手车”的范围。按照计划，只要有销路，有车源，无论什么品牌的二手车，他都做。同时，他将把雪佛兰腾出来的展厅改造成为二手车展厅——这将是由4S店建立的杭州首家综合性二手车展厅。

张旭峰认为，二手车市场潜力巨大，只要经营得当就一定有利可图。按照他的设想，通过对收购到店的二手车进行微修，卖出更好的价钱，就可以产生一定的利润。当二手车保有量上升到一定数量后，还可以推出维修服务。而二手车维修与新车维修的很大不同是，4S店可通过汽配市场自由采购配件，大大降低维修价格的同时，又能保证相对可观的利润。

“对我们来说，二手车的规模效应很重要。不过，与二手车市场相比，我们的优势十分明显。”张旭峰自信地说，他们的优势在于可以向消费者提供质量担保。消费者买了一辆二手车之后，在质量担保期内出了问题，可找4S店要求免费维修。此外，4S店的诚信意识相对较高，有专业的二手车评估师以及规范的程序，不存在杀价和隐瞒车况信息的事情。

“今年我们要将二手车做到500台，明年的目标是1000台。”张旭峰表示。

显然，今年张旭峰不得不背水一战，而这一战的胜负也将很快见分晓。

二手车销售能否成为救命稻草

“现在市场上有七成4S店的销售都在亏损，厂家的新车销售任务又不断地压下来，4S店确实有必要寻求新的利润增长点。”浙江亚鑫4S店总经理来晓俊认为，申通时代的做法，正是这样的一种尝试。目前国内的二手车市正处于迅猛扩张期，因此从大方向来说，主攻二手车市是对的。同时4S店的品牌优势又显而易见，能获取更多消费者的信赖，可能会成为今后二手车市的主要业态之一。

一汽大众浙江省直4S店总经理郭秦军则认为，与新车相比二手车的利润是可观的，同时风险也相对较小。他说：“卖一辆二手车，毛利达到3000元并不困难，卖一辆新车却要亏4000元。新车要接受厂家的销量任务，身不由己，库存压力很大。二手车却完全由4S店自己把握，收购量多少由市场形势以及资金实力决定，有很大的自主经营空间。这样一来，就不会有太大的资金压力。”

正是由于可以预期的利润以及相对可控的风险，车商都认为经营二手车，是4S店今后的方向之一，同时也不失为解救当前困境的一帖“良方”。

厂家态度或将是最大的阻力

有业内人士指出，既要按照厂家的要求卖新车，又要在二手车市“掘金”，4S店一心两用的做法，在当前有很多现实难题，比如能否过厂家这一关。

尽管不少厂家都授权经销商进行二手车置换业务，但是车型范围有严格限定，主要目的是为了促进新车销售。一旦经销商突破原先的二手车置换业务，将二手车作为主业来经营的话，厂家是否支持，这是必须要考虑的一个问题。

有人士指出，4S店开展“不限品牌”的二手车业务后，可能会对其品牌形象造成冲击，从而引起厂家不满。来晓俊却认为，如果二手车与新车展厅相互独立，人员也相互独立的情况下，对原品牌的影响其实并不大。但是站在厂家的角度而言，一旦经销商通过“不限品牌”的二手车业务，获得稳定而丰厚的利润来源的话，就有可能削弱厂家对经销商的掌控能力。如果新车销售一直亏损，经销商就有可能退出，专事经营二手车业务，这才是厂家最为担心的。

“二手车业务是所有成熟经销商未来的重要利润增长点，是整体运营中的重要组成部分，必将在未来的运营模式中扮演越来越重要的角色。”上海通用汽车二手车部的一位人士向记者表示，他们支持经销商发展二手车业务。但是对于申通时代的这种做法，对方则没有进行正面回应。

质量担保困扰市场

如何建立质量担保体系，这成了困扰二手车市场的一个现实难题。

记者了解到，《二手车流通管理办法》规定，二手车的质量担保期为3个月/5000公里。买下一辆二手车，在3个月/5000公里以内发生非人为故障，买主可要求卖主承担相应的维修责任。不过，由于遭遇鉴定难题，再加上目前经营二手车的都是个体户，买到有问题的二手车只能自认倒霉。因此，几乎所有的二手车交易都是“一槌子”买卖。

4S店经营二手车业务后，能否改变这一现状，成为其成败的关键因素之一。“对所有二手车都实行统一的质量担保，很难做到。但是可以考虑‘因车而异’，对不同车型确定不同的质量担保期。”申通时代别克4S店市场经理饶英平坦言，这确实是一个十分棘手的难题。公司考虑，今后将对出售的二手车，提供不同的质量担保。按照他们的计划，他们将首先针对通用、丰田、大众、本田这四大品牌旗下的车型提供质量担保，因为这几个品牌市场占有率高，配件成本相对较低。完成这一步后，再考虑逐步覆盖到其他车型。

二手车市期待扩容

记者在采访中了解到，面对二手车相对丰厚的利润，许多4S店都有跃跃欲试的冲动。一旦4S店蜂拥而上进攻二手车市，会否出现“僧多粥少”的局面？

一些经销商认为，如果仅从现有的二手车市场容量看，这样的顾虑是可以理解的。毕竟目前二手车交易量只有新车的1/3，如果二手车业务的规模效应不能显现，一年也只有数百台的量，盈利的希望也就十分渺茫，甚至会成为一个新的包袱。

然而，一旦4S店把二手车品牌做出来了，情形就很有可能发生很大变化。在国外一些成熟的汽车市场，二手车交易量是新车的3倍以上。二手车价格低廉，买卖方便，成为很多消费者的首选，尤其是拿到驾照不久的新手。制约国内二手车发展的，除了消费观念外，很大原因就在于国内的二手车市场缺乏质量担保，很多消费者生怕买到一辆问题频出的二手车。很多消费者并不是不愿意买二手车，而是不敢买。假如今后4S店能够打消消费者的后顾之忧，那么交易量也就有可能因此迅速增长。二手车交易量超过新车后，哪怕是所有4S店都经营二手车，“吃饱”应该不是太大问题。

车商需要突围的勇气

今年这个夏天，对杭州车商来说似乎特别冷。

上牌数据显示，上半年杭州汽车销量同比仅增长2个百分点。相比前几年25%以上的高速增长相比，这个数字意味着，杭州车市已进入了一个相对饱和期，未来增长乏力。

汽油涨价，征收大排量汽车消费税，种种利空接二连三地向车商袭来。目前并不乐观的经济形势更如同悬在心上的一把剑，斩断了一些人对未来收入的预期。有些商品可买可不买，或者可以推迟购买，汽车就是这样的商品，这种非刚性需求的特性决定了其受大经济环境的影响是巨大的。

一些车商已经坐立不安，因为他们走到了盈亏边缘。穷则思变，这样的时刻他们需要有改变现状的勇气，去尝试寻找一条新的出路。作为“副业”存在多年的二手车业务，被重新抬出来，赋予了“挽救危局”的重任。应当说，进攻二手车市，这样的尝试无疑是当前车商摆脱困境的最佳方式之一，可以充分盘活4S店的资源，获取新增利润。

或许这样的尝试会遭遇重重阻力，在水土不服中夭折；也或许这样的尝试顺应了市场，从此别有洞天。这是尝试者必须付出的代价和得到的回报。在这样的夏天，车商需要勇气，也需要掌声。 (本文来源：浙江在线-今日早报 作者：孙晓青 蒋敏华)