来源：大河网-大河报
“去年11月底我去展厅看车，速腾1．6L手动基本型销售人员给我最低报价13．48万元。采访中，记者发现大多车商老总都很希望朋友能给自己介绍客户，但在价格优惠幅度方面却或多或少有着难以言表的“苦恼”。
苦恼一：自己先坏规矩
为了保证市场价格相对稳定，各车商老总都是三令五申地要求公司销售顾问一定严守价格底线，不能轻易把市场价格给扰乱，但结果往往是老总们迫于各种人情关系自己首先“坏了规矩”。
“我现在最怕的就是那些来回找关系买车的人，有些客户今天在店里跟销售经理谈了最低价，明天托熟人找到我再要了个最低价，结果他也不提车，等过了几天，他又换了熟人再次找到我要最低价。”一位老总无奈地表示，这样经常会直接影响到销售人员现有客户的成交，令销售人员终端价格变得混乱。
苦恼二：底价被泄露
某专营店的老总对记者抱怨道，单车利润现在已不像前些年那么丰厚了，一台车能让出几千元甚至几百元，就已经差不多把利润全让出去了。这跟自己平时关系亲密的朋友讲，他们也能理解自己的苦衷，但经常是遇见朋友的朋友介绍来的客户，即使把经销商的利润让得一个不剩，客户还认为是“宰熟”，优惠得不够多。而且这些人甚至会拿着“特批的低价”，再去另外一家店砍价，这不仅造成自己底价的泄露，而且还极易引发同城经销商之间的价格战。“遇到这样的客户有时我真的宁愿不卖车。”
车商的苦恼让出利润还不落好
“这段时间接的电话很多都是熟人买车让优惠的。
|
|
但令这位老总苦恼的是，自己现在把利润都让出去，也依然不能让朋友满意。因为他没办法再给出11月份的优惠价，使得很多找到他买车的朋友都误认为他不给朋友面子，“宰熟”。“12月份之前，为了完成厂家下达的年度销售任务，我们不得不赔钱卖车，那个时候只要客户到展厅买车，都可以拿到最优惠的价格。但现在2007年任务的事再不提了，厂家给予的优惠政策也就没有了，作为经销商我肯定不能赔钱卖车。”
消费者失望找关系买车并不划算
对于消费者来说，之所以找熟人买车，无外乎希望能多得到一些优惠，或能挑一辆好车，或只图售后服务更放心。
“我买车时，因为我弟弟一个朋友跟某4S店的老总认识，我们就直接找他问了问价买了辆车，后来我们单位的同事，自己去展厅跟销售人员砍价，谈好的最低价比我们的还低。”谈及找熟人买车的事，杨女士显得有些后悔，她说：“越是熟人，越没办法砍价，结果自己不但没得到特殊优惠，还欠了人情。”
跟杨女士买车遭遇有些类似的徐先生，买车也是通过熟人关系，“考虑是朋友介绍，想着车商肯定会帮我挑一辆好车，提车时我也就没有特别仔细检查车辆，结果开回家后，才发现一只轮胎胎壁上有一道裂纹，后来找车商理论他们也不承认，这件事后来弄得我那位朋友处境也很尴尬。”
对于这样的情况，一位业内朋友指出，“直接找熟人给你敲定了价格，结果价格高了，你还怎么好意思让他便宜呢？”如果你打算找熟人买车，最好先别找他们，而是找其他销售人员谈好一个价钱后再去找他们，看看能不能通过关系再多点优惠，这样你心里至少有个底。同时，不管通过什么关系找熟人买车，提车时都一定要检查清楚，免得之后有什么问题发生纠纷。
记者建议买车选准时机最重要
“因为有成本控制，对于朋友或者熟人介绍的买车客户，我也只能是在市场正常价基础上再适当让出一些利润。
那么，一年中何时买车比较合适呢？一般来说，年终即每年11月、12月时购车优惠最大，因为年终时各个汽车厂商都要冲刺销量，厂家为完成全年销售任务，会制定强有力的促销政策给车商，车商则为争取厂家最大的返点，单车售价赔钱也会卖。但过了12月份，车市终端优惠幅度集体“缩水”，如目前车市价格较2007年11月、12月份少则涨了一两千元，多则涨了五六千元。
在某医院工作的朱先生告诉记者，“我2007年1月份想买车时正好赶上车价‘上涨’，后来看到大河报上报道，说这种现象属于暂时性价格上涨，过完春节就会回落。于是我就耐着性子，等到2007年4月份的大河报春季家用车展上才买，果然一下子省了4000多元。”他告诉记者，这段时间他看到车价又“涨了”，他就建议自己的朋友或者单位同事不着急用车的，也等到大河报2008年春季车展时再买，“车展上买车，不仅比较、选择起来方便，而且不同品牌经销商或同一品牌不同经销商竞争激烈，价格会杀得很猛，买起来才实惠。”
买车找熟人不如找时机
这几天，一个朋友突然给我打电话，说他春节前准备买辆车，让我找汽车经销商给便宜一些。
|
|
我为什么会“头大”呢？去年12月初，我的这个朋友看中的车型优惠幅度达万元，可元旦过后优惠幅度只有5000元了，而这个优惠政策据说是厂方制定的，经销商只是执行而已。也就是说，即便经销商再讲情分，现在的优惠幅度也不及去年12月初。这件事“折磨”得我骑虎难下、寝食难安，能不头大吗？
作为一个媒体工作者，这种事我没少碰到。经常会有亲戚、朋友、朋友的朋友、亲戚的亲戚、亲戚的朋友等等等等各种关系的人找我买车，希望能以最最低价甚至是“超低价”提车，虽然每次我都不得不“帮忙”，可十有八九不能让他们满意，为此可能也得罪了不少人。
我想说的是，买车找熟人未必比自己谈的价格更优惠。你找熟人，熟人再找经销商（如果熟人不认识经销商的话，要再托朋友），中间增加了一个或多个环节，浪费时间不说，你得到的往往是“一口价”。你想，经销商和你的朋友说定了价格，你总不能再搞价了吧？虽然是同一车型，各家经销商的经营思路不一样，厂方给予的政策不一样，进货渠道可能也不一样，因此找熟人买车未必就能拿到最低价，要想省钱倒不如自己多找几家经销商打探打探，货比三家自己心里才会有数。
另外，你自己找经销商没准还能“磨蹭”些坐套、地板、太阳膜什么的，通过熟人买车恐怕就无法“磨蹭”了。
而且，买汽车不像买其他商品，汽车4S店更不像百货商场。每年春节临近，大大小小的超市和百货商场都会以“吐血价、跳楼价”来进行大甩卖。可汽车4S店则完全不同，他们的价格血拼往往发生在每年的三四月和十二月之前两个时间段，每年三四月份是新车集中上市的高潮期，一些老款车不得不以降价来应对；而每到十二月之前，经销商为了完成厂方制定的任务，拿到返点和奖金，往往是见钱就卖甚至是赔钱也要卖车，这个时候买车即便不找任何熟人也会拿到最低价。
再说了，买车动辄就是一二十万，你找一圈熟人，最后优惠个两三千元，你自己心里不舒服不说，还欠了一圈人情，值得吗？
其实，关于“如何购买自己满意的车”、“何时买车最划算”等读者关注的问题，我们也经常派出记者调查采访并在报纸上进行刊登，有空的时候你不妨看一下报纸，也许报纸能给你更多帮助。
买车砍价教你7招
很多市民第一次买车，并不懂得怎么砍价，今天我们收集了一些买车砍价“老手”的亲身经历和所见所闻，各位不妨借鉴一下“前辈们”买车砍价和把握购买时机的方法，另外，还有车商中肯的提醒供您参考。
|
|
隔岸观火：关注竞争车型价格变动
小林以老“砍手”的经验告诉我们，买车砍价不仅要把握火候还要懂得观察，车价会不会降，什么时候降？很重要。当你买车时首先要看准一款车型，然后观察它的竞争车型近期有没有降价动作。如果有的话，那么恭喜你，说明你心仪的车型离降价也不远了，毕竟同级别的车要生存还是要遵循市场法则的。如果竞争车型没降价怎么办呢？那就要观察你心仪的这款车是不是很久没降价了，或者看它最近的销售量是不是下滑了，如果是的话，那么离降价也不远了。如果这款车型年内已多次降价，估计接下来降价的空间不会大了。
车商提醒：这不失为一个好的技巧，买车之前多关注一下媒体的信息，这样便能获悉最新最快的资讯，为你买车提供很好的参考意见。
抛砖引玉：多跑几次多问几家
谁都别指望买车跑一次就能拿到最实惠的价格，你多跑几次或许就有新的惊喜。有过两次买车经验的小陈说，一般在第一次问价的时候，商家是不会轻易把底价告诉你的，通常在你去过三四次以后，商家的价格才会慢慢逼近底线。因此买车的时候，小陈建议你多跑几次，多问几家。
车商提醒：跑的次数多，至少说明这位顾客不是简单来套个价的，确实有诚意要买我们的车，对于这样的顾客，我们当然要给出尽可能大的优惠，但最好不要在一家经销店买车时用另一家经销店的价格来对比打压。
欲擒故纵：明明心仪却不动声色
车友小廖说，买车最好是全家出动或多邀请几个伙伴，先商量好想要的最低价格，不到最终价格千万别暴露谁是真正的买主。这样商家就搞不清楚谁做主，于是他感觉去的人个个都有嫌疑，所以分散了主攻方向，同时还可以设好套：一个人坚持要买，另一些人坚持说要去买对手的车型，而且很认真的样子，这样的话商家为了把生意做成，几乎都会降点价格，这就成功了。
车商提醒：这是顾客较常用的方式，这不仅考验顾客的心态，更考验销售人员的心理素质。但要注意的是不可胡乱砍价，否则再怎么欲擒故纵也难达目的。
声东击西：看舒适车砍豪华车
前不久，王小姐买了辆小车，车商不仅送精品送装潢，现金还优惠了2000元。王小姐说，砍价时通常要声东击西，如果你要买豪华型，就要先谈舒适型的价格，然后根据自己的需要一个个加配加价；相反，如果你要买舒适型，得从豪华型开始砍价。王小姐说，任何品牌的车型，都有舒适型和豪华型之分。越是高级别的车型，让利的金额会越高。
等你谈得差不多了，再回来谈舒适型的价格，按照豪华型砍的价格来还价，如果销售人员不同意，再慢慢加点价钱，这样，车的价格一般都会比直接谈这款车的价格来得实惠。
车商提醒：其实每款车都有一个价格区间，无论是从豪华型砍到舒适型，还是直接从舒适型开始砍，最主要的是准确获取增配件的价格信息，然后和销售人员慢慢谈，价格低些也不是没有可能。
知己知彼：探知商家库存
刚刚以绝对优惠价格买回一辆车的老李颇有心得地说，“我建议大家在买车前，先到经销商的仓库去看看。如果仓库里待售的车很少甚至是没有，那砍价的余地就很小了；相反，如果仓库里车的数量很多的话，那就有的商量了。”
对于这套理论，老李可是解释得有板有眼。老李说，从某种意义上来说，库存量可以反映出这款车的供求关系。当供不应求时，车的价格肯定是比较难砍的，即使说破嘴皮也难降；但如果供大于求的时候，价格自然就容易往下调了。同样，在看车的库存量时，还可以参考一下提车时间。像有的车提车时间已经排到12月份了，想砍价那几乎是没什么指望了。
车商提醒：这样肯定没错，但要“用心”掌握准确的库存量。比如，一款车一个月能卖100辆，月初一次性进了80辆，如果你正好月初去看库存，这时你能说供大于求吗？有的车行可能还会有两个或者两个以上的仓库，所以有时要避免获取片面信息。
避上趋下：月底年终买车更优惠
小王经过多次跑场发现一个规律：月底买车会比月初买车更便宜。再远点来看，年终买车要比年初买车优惠，因为到年终了各个经销商都要冲刺销量，好争取厂家最大的返点，虽然卖给你的这辆车价格不高，但这辆车所带来的返点利润或许能弥补上，通常经销商的优惠时间会延续到来年的1月份。
也有人认为，年中（一般在6月）降价的可能性也比较大，因为商家会根据上半年的销售情况来判断整年的销售任务能否完成，要是上半年的任务完成比较差的话，接下来肯定要靠调整价格来带动下半年的销量。
车商提醒：这种说法有道理。但还要考虑到个体差异问题，因为，每个销售人员的心理状态都不一样。另外，还要考虑每个公司的管理策略，比如，有的公司以量为主，有的公司则注重利润和量。
结成联盟：团购会更便宜
吕女士将自己想买的品牌和车型锁定后，马上就上网，恰好看到有团购，于是就参加了。当时一共有7个人参加团购。接着派出团购中比较能砍价的做代表与车商谈判，本来车商给的优惠是“3000元现金＋3000元保养费＋1000元车内装饰”，和商家磨了将近2个小时的嘴皮，初步达到双方都满意的结果：优惠5000元现金＋全车贴膜（价值2560元）＋坐椅套（价值850元）＋脚垫等小装饰。在7个人的坚持下，虽然6月份才能提车，但是还拿到了厂家5月份赠送的礼品，价值3000元的GPS。
车商提醒：在新款车即将上市、老款车要消化库存时，老款车让利会比较大，这时如果再有个购买量上的保证，商家当然要考虑薄利多销，消化库存。
“会买车”才能更省钱
